Стратегия и управление

Как должна строиться работа по удержанию клиентов в компании?

К сожалению, модных сегодня заявлений о «клиентоориентированности» компании совершенно недостаточно. По моим наблюдениям, нередко громкими фразами компания пытается заглушить недовольный ропот своих клиентов и уйти от решения проблем в своей работе. По моему убеждению, само слово «клиентоориентированность» вредно для бизнеса — будучи размытым и неконкретным оно усыпляет сотрудников и вводит в заблуждение руководство. Не…

Как сделать так, чтобы продавцы продавали то, что выгодно компании, а не то, что выгодно им?

Продажи — не самая романтическая профессия в мире. Создавая команду продаж, мы ищем людей с деловой хваткой и здоровым прагматизмом. Мы ориентируем наших людей на результат и... приходим в отчаяние, когда они достигают результата. В случае, если достигнут не тот результат, и не так, как нам бы того хотелось.

Не все клиенты и не все продукты одинаково важны. Так…

SalesMan.com.ua: Игорь, почему Вы стали тренером по продажам?

Игорь Василевский: Мне интересны продажи. Мой путь в бизнесе начался с позиции торгового представителя. С тех пор все, чем бы я ни занимался, было связано с продажами. Как тренер я учу только тому, что умею делать сам и делаю, как мне кажется, хорошо. Мой принцип: «преврати работу в хобби и больше не ходи на работу». Исследование продаж, обучение продажам и сами продажи — это, скорее, мое хобби, нежели работа. Хобби,…

Управление сбытом: Что изменилось в продажах за последние годы?

Игорь Василевский: Все больше людей говорят о том, что процесс продажи стал иным. Отчасти из-за кризиса, отчасти просто из-за того, что время не стоит на месте и все меняется, в том числе и покупатели, которые стали более грамотными, разборчивыми.

Так что же, на Ваш взгляд, изменилось в потребителях и покупателях?

Лучше всего изменения, произошедшие в продажах, характеризуют слова человека, который более 10 лет занимается…

Можно ли передать первичный прозвон «холодной» базы потенциальных клиентов внешнему колл-центру?

Признаюсь, при всей моей симпатии к аутсорсингу я с большим недоверием отношусь к передаче функций продаж стороннему провайдеру. Моя специализация как консультанта и бизнес-тренера — продажи корпоративным клиентам, и здесь колл-центр (внешний или внутренний) может эффективно выполнять сервисные функции, но не функции продаж.

В B2B-сегменте количество потенциальных клиентов ограничено, а работа с…

Разница между корпоративным учебным центром и корпоративным университетом — не в названии, а в логике работы.

Учебный центр решает тактические задачи: закрывает текущие разрывы в навыках и работает в рамках существующей системы управления и запросов подразделений. Ставка делается на практическую применимость и быстрый эффект.

Корпоративный университет ориентирован на более стратегический уровень: развитие будущих компетенций, подготовку кадрового резерва и влияние на корпоративную культуру.…

Не люблю слово «коучинг». Усилиями «коучей личностного роста и успеха» оно приобрело оттенок профанации. Поэтому будем говорить о наставничестве как о форме обучения один на один.

Преимущества наставничества в обучении сотрудников:

Наставничество — постоянный процесс, и за счёт этого даёт более устойчивый результат, чем разовые мероприятия.

В сочетании с бизнес-тренингами оно усиливает эффект обучения, помогая переносить знания в реальную работу.

Наставник лучше понимает…

Война — игра с нулевой суммой, где выигрыш одной стороны означает проигрыш другой. В бизнесе это не так: возможны ситуации, где участники одновременно выигрывают или несут потери.

Конкуренты, развивая рынок, часто усиливают друг друга. Например, разработчик CRM выигрывает от того, что другие компании формируют у клиентов саму идею необходимости CRM-систем.

Конкуренты берут на себя риск тестирования новых решений, тем самым расширяя поле возможных подходов.

Они создают фон, на котором проще проявлять различия и…

На днях один человек глубокомысленно заметил: «Проблема бизнес-тренеров в том, что они занимаются поведением, но не изменяют характер обучающихся».

Бизнес-тренер не может и не должен заниматься характером. Во-первых, у него нет ресурса менять то, что формируется годами и продолжает меняться всю жизнь. Во-вторых, он не родитель и не гуру, чтобы брать на себя такую ответственность.

Задача бизнес-тренера — поведение. Конкретные модели, чья эффективность подтверждена практикой. И даже здесь…

В теории систем существует принцип необходимого разнообразия (закон Эшби): для устойчивого существования система должна обладать уровнем внутреннего разнообразия, сопоставимым с уровнем неопределенности внешней среды. Проще говоря, чем выше неопределенность, тем более гибкой должна быть система.

Если понимать гибкость как способность системы изменять свои модели поведения и структуры, то появляется возможность оценить жизнеспособность организации в кризисных условиях. Мерой такой жизнеспособности можно считать не только эффективность текущей модели, но…