Стратегия и управление

Каковы типичные и частые ошибки в планировании продаж?

При планировании продаж часто допускаются те же ошибки, что и планировании деятельности предприятия в целом:

• стратегия продаж сформулирована как намерение — определены конечные цели, но не указан маршрут движения;
• планы включают финансовые цели без определения целей нефинансовых;
• утвержденный план воспринимается как догма, а не как рабочая гипотеза;
• планирование представляет собой документ, на не регулярный процесс оценки…

2009 год и по всему Киеву стоят многочисленные «памятники жадности» — недостроенные жилые дома. Финансовый кризис поставил крест на планах девелоперов и «инвесторов», строительство остановлено, а котлованы, строительные заборы и коробки зданий еще долго будут уродовать городские виды. Но кроме эстетики, кризис на рынке недвижимости — это еще и серьезная социально-экономическая проблема.

Еще в Киеве есть железнодорожный вокзал, рядом с которым вы всегда увидите дюжину-другую…

Один сановник решить научиться управлять колесницей. Пройдя полный курс обучения у известного тренера, он захотел померяться с ним силами. Сановник очень хотел выиграть. Они провели три забега и во всех забегах сановник проиграл. С обидой в голосе он сказал учителю:
— Ты не обучил меня всему, что знаешь сам.
— Что вы, — ответил тренер, — вовсе нет! Я обучил вас всему. Но вы не сумели правильно воспользоваться полученными знаниями. Во время забега самое главное…

Как должна строиться работа по удержанию клиентов в компании?

К сожалению, модных сегодня заявлений о «клиентоориентированности» компании совершенно недостаточно. По моим наблюдениям, нередко громкими фразами компания пытается заглушить недовольный ропот своих клиентов и уйти от решения проблем в своей работе. По моему убеждению, само слово «клиентоориентированность» вредно для бизнеса — будучи размытым и неконкретным оно усыпляет сотрудников и вводит в заблуждение руководство. Не…

Как сделать так, чтобы продавцы продавали то, что выгодно компании, а не то, что выгодно им?

Продажи — не самая романтическая профессия в мире. Создавая команду продаж, мы ищем людей с деловой хваткой и здоровым прагматизмом. Мы ориентируем наших людей на результат и... приходим в отчаяние, когда они достигают результата. В случае, если достигнут не тот результат, и не так, как нам бы того хотелось.

Не все клиенты и не все продукты одинаково важны. Так…

SalesMan.com.ua: Игорь, почему Вы стали тренером по продажам?

Игорь Василевский: Мне интересны продажи. Мой путь в бизнесе начался с позиции торгового представителя. С тех пор все, чем бы я ни занимался, было связано с продажами. Как тренер я учу только тому, что умею делать сам и делаю, как мне кажется, хорошо. Мой принцип: «преврати работу в хобби и больше не ходи на работу». Исследование продаж, обучение продажам и сами продажи — это, скорее, мое хобби, нежели работа. Хобби…

Управление сбытом: Что изменилось в продажах за последние годы?

Игорь Василевский: Все больше людей говорят о том, что процесс продажи стал иным. Отчасти из-за кризиса, отчасти просто из-за того, что время не стоит на месте и все меняется, в том числе и покупатели, которые стали более грамотными, разборчивыми.

Так что же, на Ваш взгляд, изменилось в потребителях и покупателях?

Лучше всего изменения, произошедшие в продажах, характеризуют слова человека, который более 10 лет занимается…

Можно ли передать первичный прозвон «холодной» базы потенциальных клиентов внешнему колл-центру?

Признаюсь, при всей моей симпатии к аутсорсингу я с большим недоверием отношусь к передаче функций продаж стороннему провайдеру. Моя специализация как консультанта и бизнес-тренера — продажи корпоративным клиентам, и здесь колл-центр (внешний или внутренний) может эффективно выполнять сервисные функции, но не функции продаж.

В B2B-сегменте количество потенциальных клиентов ограничено, а работа с…

Разница между корпоративным учебным центром и корпоративным университетом — не в названии, а в логике работы.

Учебный центр решает тактические задачи: закрывает текущие разрывы в навыках и работает в рамках существующей системы управления и запросов подразделений. Ставка делается на практическую применимость и быстрый эффект.

Корпоративный университет ориентирован на более стратегический уровень: развитие будущих компетенций, подготовку кадрового резерва и влияние на корпоративную культуру.…

Не люблю слово «коучинг». Усилиями «коучей личностного роста и успеха» оно приобрело оттенок профанации. Поэтому будем говорить о наставничестве как о форме обучения один на один.

Преимущества наставничества в обучении сотрудников:

Наставничество — постоянный процесс, и за счёт этого даёт более устойчивый результат, чем разовые мероприятия.

В сочетании с бизнес-тренингами оно усиливает эффект обучения, помогая переносить знания в реальную работу.

Наставник лучше понимает…