Стратегия и управление

Управление сбытом: Как построить работу с клиентами по «выбиванию» долгов?

Игорь Василевский: Частая ошибка в работе с дебиторской задолженностью — ставка на переговоры с задолжавшим клиентом. Увещевание клиентов — неотъемлемая, но второстепенная мера. При грамотной организации дела управление дебиторской задолженностью представляет собой четко регламентированный бизнес-процесс, который начинается до подписания договора с клиентом.

Что должно быть регламентировано…

Мне рассказали, как владелец одной весьма крупной украинской компании публично и не выбирая слов распекал своего генерального директора. Рискну предположить: этот предприниматель не служил в армии. Иначе он бы знал, что даже сержанта запрещено критиковать в присутствии солдат. Это не только подрывает авторитет руководителя, но и в целом разрушает уважение к командной системе.

Для тех, кто упустил возможность «интересно и чрезвычайно увлекательно» провести два года в рядах вооружённых сил, приведу…

«Успех» и «успевать» — слова родственные. В «Толковом словаре живого великорусского языка» Владимира Даля даётся такое определение слова «успевать»:

Успеть в чём — иметь успех, удачу, достигать желаемого.
Успеть куда — поспеть, быть к сроку.
Успеть сделать что — удосужиться, управиться, сделать своевременно.

В литературе о «достижении успеха» значение «оказаться вовремя» часто игнорируется — намеренно или…

Каковы типичные и частые ошибки в планировании продаж?

При планировании продаж часто допускаются те же ошибки, что и планировании деятельности предприятия в целом:

• стратегия продаж сформулирована как намерение — определены конечные цели, но не указан маршрут движения;
• планы включают финансовые цели без определения целей нефинансовых;
• утвержденный план воспринимается как догма, а не как рабочая гипотеза;
• планирование представляет собой документ, на не регулярный процесс оценки…

2009 год и по всему Киеву стоят многочисленные «памятники жадности» — недостроенные жилые дома. Финансовый кризис поставил крест на планах девелоперов и «инвесторов», строительство остановлено, а котлованы, строительные заборы и коробки зданий еще долго будут уродовать городские виды. Но кроме эстетики, кризис на рынке недвижимости — это еще и серьезная социально-экономическая проблема.

Еще в Киеве есть железнодорожный вокзал, рядом с которым вы всегда увидите дюжину-другую…

Один сановник решить научиться управлять колесницей. Пройдя полный курс обучения у известного тренера, он захотел померяться с ним силами. Сановник очень хотел выиграть. Они провели три забега и во всех забегах сановник проиграл. С обидой в голосе он сказал учителю:
— Ты не обучил меня всему, что знаешь сам.
— Что вы, — ответил тренер, — вовсе нет! Я обучил вас всему. Но вы не сумели правильно воспользоваться полученными знаниями. Во время забега самое главное…

Как должна строиться работа по удержанию клиентов в компании?

К сожалению, модных сегодня заявлений о «клиентоориентированности» компании совершенно недостаточно. По моим наблюдениям, нередко громкими фразами компания пытается заглушить недовольный ропот своих клиентов и уйти от решения проблем в своей работе. По моему убеждению, само слово «клиентоориентированность» вредно для бизнеса — будучи размытым и неконкретным оно усыпляет сотрудников и вводит в заблуждение руководство. Не…

Как сделать так, чтобы продавцы продавали то, что выгодно компании, а не то, что выгодно им?

Продажи — не самая романтическая профессия в мире. Создавая команду продаж, мы ищем людей с деловой хваткой и здоровым прагматизмом. Мы ориентируем наших людей на результат и... приходим в отчаяние, когда они достигают результата. В случае, если достигнут не тот результат, и не так, как нам бы того хотелось.

Не все клиенты и не все продукты одинаково важны. Так…

SalesMan.com.ua: Игорь, почему Вы стали тренером по продажам?

Игорь Василевский: Мне интересны продажи. Мой путь в бизнесе начался с позиции торгового представителя. С тех пор все, чем бы я ни занимался, было связано с продажами. Как тренер я учу только тому, что умею делать сам и делаю, как мне кажется, хорошо. Мой принцип: «преврати работу в хобби и больше не ходи на работу». Исследование продаж, обучение продажам и сами продажи — это, скорее, мое хобби, нежели работа. Хобби,…

Управление сбытом: Что изменилось в продажах за последние годы?

Игорь Василевский: Все больше людей говорят о том, что процесс продажи стал иным. Отчасти из-за кризиса, отчасти просто из-за того, что время не стоит на месте и все меняется, в том числе и покупатели, которые стали более грамотными, разборчивыми.

Так что же, на Ваш взгляд, изменилось в потребителях и покупателях?

Лучше всего изменения, произошедшие в продажах, характеризуют слова человека, который более 10 лет занимается…