Стратегия и управление

Почему тема управления взаимоотношениями с клиентами так популярна в последнее время?

Потому что управление продажами не похоже на решение линейного уравнения. Убеждение, что увеличение усилий (количества звонков, встреч, презентаций, коммерческих предложений и т. п.) непременно увеличит число клиентов, а большее число клиентов автоматически приведет к увеличению продаж и прибыли, ошибочно. Хороший клиент — большая редкость, он занесен в «Красную книгу продаж» и является объектом охоты для многочисленной…

...Это было уже далеко не первое совещание, на котором говорили о создании космической станции, предназначенной для мягкой посадки на Луну. Шло составление перечня основных технических параметров станции, по существу определяющих всю ее будущую конструкцию. И тут-то возник вопрос: как делать посадочное устройство — шасси? Ведь невозможно проектировать его, не зная, хотя бы приблизительно, куда оно будет садиться. А что представляет собой грунт лунной поверхности, никто еще точно сказать не мог. Как принято говорить, мнения ученых…

Управление сбытом: Что вызывает выгорание? Каковы симптомы выгорания продавца?

Игорь Василевский: Любая работа — продавца, бухгалтера или программиста — по большей части включает повторяющиеся действия. Рутина утомляет. Симптом проблемы — вы просыпаетесь утром и чувствуете себя главным героем фильма «День сурка». Внешние проявления эмоционального выгорания: подавленное настроение, снижение инициативы, падение личных продаж.

Помимо естественной рутины работа в продажах осложняется высокой интенсивностью…

Некоторые компании помимо индивидуальных планов по продажам для каждого менеджера и, соответственно, индивидуальной системы мотивации практикуют так называемую коллективную мотивацию. Отделу устанавливается общий план, при выполнении которого отдел получает некую награду — оплаченную вечеринку, турпоездку на весь отдел и т. д. Насколько такой подход оправдан?

Связь между индивидуальным стимулированием и групповыми результатами тем эффективнее, чем важнее для достижения общего результата эффективность взаимодействия сотрудников. Чем более независим…

Управление сбытом: Как построить работу с клиентами по «выбиванию» долгов?

Игорь Василевский: Частая ошибка в работе с дебиторской задолженностью — ставка на переговоры с задолжавшим клиентом. Увещевание клиентов — неотъемлемая, но второстепенная мера. При грамотной организации дела управление дебиторской задолженностью представляет собой четко регламентированный бизнес-процесс, который начинается до подписания договора с клиентом.

Что должно быть регламентировано…

Мне рассказали, как владелец одной весьма крупной украинской компании публично и не выбирая слов распекал своего генерального директора. Рискну предположить: этот предприниматель не служил в армии. Иначе он бы знал, что даже сержанта запрещено критиковать в присутствии солдат. Это не только подрывает авторитет руководителя, но и в целом разрушает уважение к командной системе.

Для тех, кто упустил возможность «интересно и чрезвычайно увлекательно» провести два года в рядах вооружённых сил, приведу…

«Успех» и «успевать» — слова родственные. В «Толковом словаре живого великорусского языка» Владимира Даля даётся такое определение слова «успевать»:

Успеть в чём — иметь успех, удачу, достигать желаемого.
Успеть куда — поспеть, быть к сроку.
Успеть сделать что — удосужиться, управиться, сделать своевременно.

В литературе о «достижении успеха» значение «оказаться вовремя» часто игнорируется — намеренно или…

Каковы типичные и частые ошибки в планировании продаж?

При планировании продаж часто допускаются те же ошибки, что и планировании деятельности предприятия в целом:

• стратегия продаж сформулирована как намерение — определены конечные цели, но не указан маршрут движения;
• планы включают финансовые цели без определения целей нефинансовых;
• утвержденный план воспринимается как догма, а не как рабочая гипотеза;
• планирование представляет собой документ, на не регулярный процесс оценки…

2009 год и по всему Киеву стоят многочисленные «памятники жадности» — недостроенные жилые дома. Финансовый кризис поставил крест на планах девелоперов и «инвесторов», строительство остановлено, а котлованы, строительные заборы и коробки зданий еще долго будут уродовать городские виды. Но кроме эстетики, кризис на рынке недвижимости — это еще и серьезная социально-экономическая проблема.

Еще в Киеве есть железнодорожный вокзал, рядом с которым вы всегда увидите дюжину-другую…

Один сановник решить научиться управлять колесницей. Пройдя полный курс обучения у известного тренера, он захотел померяться с ним силами. Сановник очень хотел выиграть. Они провели три забега и во всех забегах сановник проиграл. С обидой в голосе он сказал учителю:
— Ты не обучил меня всему, что знаешь сам.
— Что вы, — ответил тренер, — вовсе нет! Я обучил вас всему. Но вы не сумели правильно воспользоваться полученными знаниями. Во время забега самое главное…