С окончанием бизнес-тренинга работа по достижению целей обучения не заканчивается. Какой бы содержательной ни была программа тренинга, каким бы профессионалом ни был тренер, необходимо предпринять действия, которые помогу перенести знания и навыки из учебной аудитории в ежедневную практику. Что можно сделать в этом направлении:
- Консультации бизнес-тренера: тренер, искренне заинтересованный в результатах обучения, будет рад ответить на вопросы и помочь с внедрением изученного материала.
- Совещание по окончанию тренинга: после тренинга есть смысл провести совместную встречу всех участников для обсуждения плюсов и минусов мероприятия, а также возможностей для развития продаж компании, которые были актуализированы во время тренинга.
- Индивидуальные планы развития: в ходе индивидуальной беседы руководитель должен помочь каждому сотруднику, прошедшему тренинг, определить наиболее актуальные для своего развития задачи и составить план дальнейших действий.
- Система поощрения: контроль и стимулирование использования сотрудниками полученных на тренинге знаний и навыков даст значительно больше, чем просьбы и увещевания.
- Наставничество со стороны линейных руководителей и более опытных сотрудников: аудиторные тренинги должно быть дополнены и усилены обучением «на рабочем месте» в виде совместного планирования проектов и совместных встреч с клиентами.
- Пост-тренинг: примерно через месяц после прохождения тренинга (к этому времени у участников появится успешный и неудачный опыт, а также вопросы к тренеру), желательно провести однодневный тренинг для краткого повторения теории и интенсивной отработки практических навыков.
- Корпоративные пособия (в том числе в формате электронных баз знаний): подобного рода информация должна позиционироваться как рекомендации и примеры, но не в качестве жестких шаблонов действий; чем более активное участие в разработке учебных материалов примут сами сотрудники, тем больше пользы будет получено.
- Внутренний форум для продавцов: задача форума — сохранить живой опыт продавцов, предоставить им возможность задать актуальные для себя вопросы и получить ответы своих коллег.
- Корпоративная библиотека: в моей практике не было случая, чтобы после проведенного тренинга у меня не спросили, что можно почитать на тему продаж.
- Учебное видео: если удастся найти толковые видео-пособия, можно организовать их групповой просмотр и обсуждение.
- Общение с более опытными специалистами из других компаний и отраслей: такое общение ценно как с точки зрения мотивации, так и с точки зрения получения практических знаний; думаю, что компании-партнеры охотно командируют своих «звезд» для обмена опытом.
Обучение навыкам продаж можно усилить:
- Глубинным изучением отрасли и бизнеса клиентов компании: чем лучше продавец знает и понимает бизнес своего клиента, тем легче ему будет найти возможности для своей компании и тем проще ему будет договориться о сотрудничестве. В этих вопросам можно обратиться за помощью непосредственно к клиентам, это не только даст возможность узнать, что-то новое, но и продемонстрировать клиенту его значимость и важность.
- Обучением руководителей продаж навыкам наставничества и управления продажами: чаще всего руководителями становятся лучшие продавцы, и не менее часто у хороших продавцов не хватает знаний в области управления продажами, отсюда многочисленные ошибки и разочарование как самого руководителя, так и его подчиненных.
- Системным подходом к обучению: планируя проведение конкретного тренинга на конкретную дату и по конкретным вопросам, надо сразу же думать о дальнейших шагах, чтобы каждое мероприятие дополняло и усиливало предыдущие и последующие.