Стратегия и управление

Несмотря на бытующее представление о том, что «Хороший продавец продаст все, что угодно и кому угодно», опыт продаж убеждает в обратном: продажа продаже рознь. Если проводить аналогию между продажами и спортом, то можно выделить продавцов-спринтеров и продавцов-стайеров. Первые, как правило, работают на массовом рынке, вторые — продают корпоративным клиентам.

Давайте посмотрим, какие существуют отличия между продажами B2B и B2C, и какие практические выводы из этого можно…

Сегментация — это не попытка в очередном отчете красиво описать, кто уже купил у компании. Ее смысл — сделать предложение максимально точным и привлекательным для стратегически значимых клиентов.

Для этого необходимо:

1. выделить покупательские сегменты, опираясь прежде всего на их специфические потребности и запросы, а не на характеристики продукта (как это часто делают);
2. сформировать для каждого целевого сегмента отдельное предложение;
3. работать с каждым сегментом как…

Образ лидера, часто представляемый в книгах по лидерству и менеджменту, выглядит излишне гладким и идеализированным. В реальности лидерство не связано с безупречностью или постоянной исключительностью.

Личность лидера противоречива так же, как и личность любого другого человека. Лидерство проявляется не как фиксированное качество, а как функция контекста. В другой ситуации и при других условиях тот же человек может не занимать лидирующую позицию и оставаться рядовым участником процесса.

В последнее время на рынке тренингов активно используются программы с пометкой «антикризисный» — в продажах и управлении.

К подобным формулировкам я отношусь скептически.

Предметом бизнес-тренинга должны быть поведенческие модели — конкретные способы выполнения работы.

Выявление эффективных моделей требует сравнительного анализа практик результативных и средних исполнителей в реальных условиях. Это долгий и затратный исследовательский процесс, доступный немногим специалистам уровня Нила…

Открытая архитектура, открытый код, открытые стандарты создают отличные предпосылки для развития технологий. Что выгодно для потребителей. С другой стороны, это приводит к усилению конкуренции. Что невыгодно для производителей.

Классический пример — история IBM-совместимых компьютеров. Если на заре эры персональных компьютеров компания IBM была безусловным лидером этого рынка (более 70%), то сегодня доля «голубого гиганта» курам на смех. Причина — провозглашенный IBM «принцип открытой архитектуры».…

Чем хуже дорога, тем больше пыли в глаза.
— Михаил Генин

На что в первую очередь следует обратить внимание, разрабатывая собственную стратегию или оценивая стратегию конкурентов?

Сначала два анекдота о стратегическом планировании.

Первый из мира животных: «Пришли мыши к сове. «Сова, нам от кошки житья нет. Ты птица мудрая, посоветуй как быть!» Подумала сова. «Вот ежей, — говорит, — никакая кошка не тронет. Вам, мыши, надо ежиками стать!» Поблагодарили ее…

Отношение к партнеру как к врагу действенно лишь в том случае, если вам никогда не придется больше видеть или иметь дело с таким негодяем.
— Питер Друкер

У меня есть серьезные сомнения в разрекламированной эффективности НЛП в бизнесе. НЛП появилось в 70-х годах 20-го столетия как обобщение Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером методик и подходов известных психотерапевтов тех лет: Вирджинии Сатир, Фрица Перлза и Милтона Эриксона. На отцов-основателей НЛП также оказал влияние талантливый…

Говорят, что шопинг позволяет отвлечься от работы. Возможно. Но не в моем случае. Становясь покупателем, я остаюсь бизнес-консультантом. Я не просто покупаю, а параллельно оцениваю, сравниваю, делаю выводы. Выводы, к сожалению, не всегда положительные. В различных городах, на различных рынках и под различными вывесками продавцы-консультанты делают одни и те же ошибки. Какие? Вначале ответьте на такой вопрос: достаточно ли для успеха в продаже:

• дружеского расположения продавцов…

Art of Sales: После проведения тренинга у многих компаний наступает момент ожидания: «Когда же наши продажи возрастут «до небес?» Но результат не оправдывает ожиданий. Игорь, в чем, на Ваш взгляд, заключаются основные причины недовольства компаний результатами обучения менеджеров и руководителей отделов продаж посредством тренинга?

Игорь Василевский: Давайте различать эффективность продаж и эффективность обучения. Качество обучения, и соответственно, уровень профессиональной компетенции продавцов и их…

Как разработать систему штрафов для продавцов, например, за превышение норматива дебиторской задолженности? Вопросом на вопрос: а нужна ли система штрафов?

Из двух вариантов — штрафовать или депремировать — я предпочту второй. Несмотря на то, что экономически результат может быть тот же (например, сотрудник вместо 500 у. е. получит 300 у. е.), психологическое воздействие этих способов материального стимулирования существенно различается.

Штраф воспринимается человеком как наказание,…