Сегментация — это не попытка в очередном отчете красиво описать, кто уже купил у компании. Ее смысл — сделать предложение максимально точным и привлекательным для стратегически значимых клиентов.
Для этого необходимо:
- выделить покупательские сегменты, опираясь прежде всего на их специфические потребности и запросы, а не на характеристики продукта (как это часто делают);
- сформировать для каждого целевого сегмента отдельное предложение;
- работать с каждым сегментом как с самостоятельным бизнесом: с собственными целями, инициативами и ответственными.
Сегментацию рынка можно сравнить с рыбалкой. Опытный рыбак знает, какую рыбу он хочет поймать, где она водится и на что клюет. Каждой рыбе — своя наживка. В этом и состоит суть сегментации.