Переговоры и продажи

Легендарный воин Миямото Мусаси Симмэн написал одну короткую книгу, и эта книга на протяжении столетий сохраняет силу и свежесть. В очередной раз перечитывая «Книгу пяти колец», я нашел несколько пассажей, полезных переговорщику и спикеру. Итак, мастер-класс бизнес-презентаций и бизнес-переговоров от мастера меча Миямото Мусаси:

Простейшая персонализация высказывания может творить чудеса. Оцените сами:

• Руководителю очень полезно владеть навыками публичных выступлений.
• Вам, как руководителю, очень полезно владеть навыками публичных выступлений.

Второе утверждение невольно примеряешь к себе, включаясь в диалог со спикером.

Мы не можем непосредственно управлять эмоциями, но вполне можем управлять своим дыханием. Равномерное глубокое дыхание низом живота («нижнее дыхание»):

• расслабляет,
• даёт ощущение контроля,
• придаёт голосу «тёплый ламповый звук».

Альберту Эйнштейну приписывают фразу: «Если вы что-то не можете объяснить шестилетнему ребёнку, вы сами этого не понимаете».

Перефразируя гениального физика, можно сказать: если вы что-то не можете объяснить кратко, значит многословно вы тем более не сможете этого сделать.

P. S. Блез Паскаль в 1657 году писал: «Это письмо вышло длиннее обычного только потому, что у меня не было времени сделать его более кратким».

Инфографика — это не о том, как «сделать красиво», инфографика это о том, как решать проблемы. В книге «Учитесь видеть бизнес-процессы» (Learning to See: Value Stream Mapping to Create Value and Eliminate Muda, by Mike Rother, John Shook) Майк Ротер и Джон Шук, эксперты в области «Бережливого производства», на примерах и упражнениях показывают, как нарисованная от руки карта потока создания ценности становится мощным инструментом коммуникации, планирования бизнеса и управления…

Самый частый вопрос-запрос при обсуждении программы обучения продавцов: «Как работать с возражениями?»

Обобщая результаты известных мне исследований, свой многолетний опыт продаж и опыт обучения продавцов, особенно «полевого», попытаюсь ответить на вопрос несколькими тезисами:

• Возражение клиента не всегда является возражением против предложения продавца. Это может быть, например, простой и эффективной попыткой клиента сбить цену.
• Возражение — чаще всего симптом проблемы, а не сама…

Редкий человек умеет управлять своим эмоциональным состоянием, отдавая себе приказы: «Спокойствие, только спокойствие!» Как известно, «Нормальные герои всегда идут в обход». Возьмём, к примеру, лихорадку перед публичным выступлением.

Даже самый искушённый и опытный спикер, которому не безразлично, чем завершится его презентация, непосредственно перед выходом на сцену испытывает повышение «эмоциональной температуры». «Накатить» — не выход! Что делать?

Один из простых способов…

Одностороннее сообщение представляет предлагаемое решение только с одной, положительной стороны. Двустороннее включает описание как достоинств, так и недостатков. Как подать информацию, определяется аудиторией, перед которой предстоит выступать.

Критически настроенная или хорошо образованная аудитория, осознающая наличие аргументов против, лучше воспринимает двустороннее сообщение.

Если же аудитория изначально положительно настроена по отношению к предложению спикера, можно ограничиться односторонним сообщением. Этот же вариант подходит для…

Рассказывают, один университетский профессор любил впечатлить приходящих за советом гостей метафорой с наполненной чашкой чая.

Угощая посетителя чаем, он лил напиток из чайника, пока чай не начинал переливаться через край, а гость ожидаемо не восклицал:
— Профессор, чашка уже полна!
— Мне будет сложно помочь вам, пока вы не освободите свою чашку,— с улыбкой отвечал профессор заготовленной фразой.

Однако однажды ситуация пошла не по привычному сценарию. Когда чай полился через край,…

Чжуан Цзы рассказывал о знатном любителе петушиных боев. Однажды он попросил подготовить для него очередного бойцового петуха.

Через десять дней заказчик поинтересовался у мастера:
— Ну что, готов?
— Пока нет. Внешне свиреп, но внутренне слаб и не умеет держать удар.

Прошло ещё десять дней:
— А теперь?
— Ещё нет. При виде других петухов сразу лезет в драку, а это опасный изъян.

Прошло ещё десять дней:
— Теперь-то готов?
— Почти. Но всё…