Переговоры и продажи

Среди продавцов распространено выражение: «Прежде чем продать клиенту товар, надо продать себя». С народной мудростью спорить не буду, но дополню: прежде чем продать себя, необходимо продать себе.

Под этим я понимаю поиск ответов на три коротких и непростых вопроса: что именно получит клиент, приняв мое предложение; почему именно мое предложение ему необходимо принять; что именно он должен предпринять, согласившись со мной.

Четкие ответы дают уверенность и аргументы для общения с …

Можете ли вы себе представить, какую силу приобретает менеджер, умеющий проникать в суть проблемы даже в самой сложной ситуации; умеющий выдвигать и проверять решения, которые реально устраняют негативные эффекты, не создавая новых; и, главное, умеющий осуществлять радикальные перемены гладко, не вызывая сопротивления со стороны окружающих, а, наоборот, вызывая у них лишь энтузиазм?
— Элияху М. Голдрат, Джефф Кокс. Цель: процесс непрерывного совершенствования

Самое сложное в практике консультативных продаж —…

Список типичных причин потерь на производстве отлично описывает и узкие места в продажах. Судите сами:

Перепроизводство. Упор на количество контактов с потенциальными клиентами идёт в ущерб качеству реальных запросов.

Запасы. Накопление информации только кажется действием, но часто служит удобным поводом ничего не делать.

Переделки. «Срочно» далеко не всегда означает «вовремя».

Перфекционизм. Не существует идеального коммерческого предложения или …

Каждый инженер-производственник знает: чем раньше в процессе добавления стоимости будет отбраковано сырьё или полуфабрикат, тем меньше потери. Этот принцип отлично переносится на продажи — процесс «производства» из потенциальных клиентов лояльных «апостолов».

Входной контроль и оценка запросов на коммерческое предложение с точки зрения возможностей и рисков позволяют достигать большего меньшими усилиями. Хороший пример — вопросы, с помощью которых компания GfK Custom Research Inc. в своё…

«Как я продавал виагру» — самая разнузданная книга о продажах, написанная — по определению самого автора — коммивояжером-диссидентом. Сменив одну армию (вооруженные силы США) на другую (передовые отряды фармацевтического гиганта Pfizer), Дхейми Рейди вступил в партизанскую войну со своим работодателем и... победил. По итогам своего последнего года работы в Pfizer он стал лучшим продавцом компании в стране.

Книга Рейди — это хроника войны на два фронта: за …

Не знаю, насколько правда, что в Советском Союзе книги Дейла Карнеги были доступны только партийным функционерам. Сегодня нередко можно услышать, будто «Карнеги устарел». Да неужели? Колесо не может быть старым, это просто колесо:

Человек в 99 случаях из 100 не самокритичен, даже если действительно виноват.
Критика безрезультативна и небезопасна.
Каждого человека прежде всего интересует его собственные проблемы.
Кто может поставить себя на место других людей и понимать ход их мыслей, тот может…

Однажды у Генри Киссинджера спросили:
— Что такое «челночная дипломатия»?
Киссинджер ответил:
— О! Это универсальный еврейский метод! Поясню на примере:
Вы хотите методом челночной дипломатии выдать дочь Рокфеллера замуж за простого парня из русской деревни.
— Каким образом?
— Очень просто.
Я еду в русскую деревню, нахожу там простого парня и спрашиваю:
— Хочешь жениться на американской еврейке?
— Нахрена?! У …

Однажды к Учителю пришел ученик и сказал:
— Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар.
— Изучай,— ответил Учитель.
Ученик ушел и вернулся через неделю. Он был расстроен:
— Учитель, я изучил все: я знаю, сколько денег и в каких банках на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему все это… но он не…

Выставка была, есть и будет одним из самых дорогих инструментов маркетинга. Тем обиднее терять деньги из-за ошибок в организации, которых легко избежать. Мой список самых распространённых ошибок выставочных компаний:

1. Решение об участии принимается под давлением традиций («всегда участвовали / никогда не участвовали»), а не на основании заранее заданных критериев.
2. Нет понятных и измеримых целей участия.
3. Расположение стенда, его размер, тип застройки и оформление не соответствуют целям…

Ни разу не встречал упоминания этих качеств в профиле компетенций продавца. Но суровая правда жизни в продажах диктует:

• Толстокожесть. Сохраняет заряд бодрости после первых отказов.
• Наглость. Помогает при контакте с клиентом, который уже послал N-ое количество раз.
• Приспособленчество. Упрощает подход к каждому, даже самому несимпатичному собеседнику.
• Цинизм. Способствует возврату дебиторской задолженности.
• Чувство юмора. Сглаживает конфликтные…