Переговоры и продажи

Участие в выставке — это либо очень дорогое и бесполезное мероприятие, либо очень дорогое и очень эффективное. Пан или пропал: результат определяется на каждом этапе — подготовке, работе на стенде и действиях после завершения выставки.

Одна из ключевых задач подготовки — оформление выставочного стенда. От него зависит уровень и количество «незапланированных» гостей на островке компании.

Что можно достичь грамотным оформлением стенда:

• привлечь внимание;
• выделить компанию среди других;
• спровоцировать посетителя выставки на контакт;
…

В июньском номере журнала Industrial Marketing за 1969 год была опубликована статья Джека Траута «Позиционирование: игра, в которую играют люди на современном рынке „и я тоже“» (Positioning is a Game People Play in Today’s Me-Too Marketplace). С этого началось восхождение Траута на Олимп бизнес-консалтинга.

Написанная совместно с Элом Райсом книга «Позиционирование: битва за узнаваемость» стала настоящим кораном маркетологов (библией я бы назвал «Основы маркетинга» или «…

Хорошо известны слова Паскаля: «Я пишу длинно, потому что у меня нет времени писать коротко». Похоже, недостаток времени (а чего ещё?) приводит к тому, что коммерческие предложения компаний похожи друг на друга, как куриные яйца в лотке:

Мы команда профессионалов с многолетним опытом работы на рынке и творческим подходом к решению задач наших клиентов. Наша компания зарекомендовала себя как надежный поставщик полного спектра товаров и услуг, что подтверждается большим количеством наших клиентов во многих…

«Искусство быть другим» — так называлась заслуженно популярная книга психотерапевта Владимира Леви. Я бы уточнил, что искусство заключается в способности становиться другим на время. Без этого мы легко совершаем две когнитивные ошибки. Первая — «проклятие знания» (curse of knowledge) — заключается в предположении, что другой обладает тем же объёмом знаний о предмете, что и мы. Вторая — считать, что другой так же, как и мы, относится к чему-либо (назовём это curse of…

Широко распространена классификация потребителей по их предрасположенности к инновациям (Ryan и Gross, 1943):

• новаторы (innovators): 2,5%,
• ранние последователи (early adopters): 13,5%,
• раннее большинство (early majority): 34%,
• позднее большинство (late majority): 34%,
• опоздавшие (laggards): 16%.

Соответствующий график очень напоминает кривую нормального распределения (гауссиану).

…

Пожалуй, это самая забавная презентация основателя социальной сети Facebook. Марк Цукерберг не сразу решился на сотрудничество с венчурными капиталистами, и настойчивые попытки даже такой авторитетной в этой области компании, как Sequoia Capital, не вызывали у него энтузиазма. Марка поддерживал Шон Паркер, имевший на Sequoia Capital зуб.

Тем не менее Марк поддался на уговоры и согласился провести для потенциальных инвесторов презентацию своего менее известного проекта Wirehog. Для Sequoia Capital было настолько…

Ясуюки Миура, ветеран японского бизнес-вторжения в США и мастер игры в го, утверждает, что представители Запада и Японии с трудом понимают друг друга, поскольку мыслят в категориях разных по духу игр — шахмат и го:

Шахматы — игра, направленная на разрушение, тогда как го — игра, направленная на раздел рынка и гармоничное сосуществование. В шахматах цель — сокрушить противника и „захватить“ его короля. В го же оба игрока состязаются в разделе доски…

Возможно, вы уже много раз встречались с подобной задачей.
Возможно, вы уже собаку съели на решении похожих проблем.
Возможно, вы уже готовы предложить клиенту лучшее решение из возможных.
Не делайте этого!

И вот почему:
1. Быстрое предложение воспринимается как типовое, а клиент хочет максимальной индивидуализации.
2. Быстрое решение — это ваше решение, а клиенту нужно такое, в разработке которого он активно поучаствовал, и которое он воспримет как свое.…

Воронка продаж — хороший способ:

• оценить текущий статус проектов и спрогнозировать продажи всей компании или отдельного продавца;
• оценить эффективность маркетинговой активности и действий торговой команды на каждом из этапов работы с компанией-покупателем;
• оценить прогресс (или его отсутствие) в «длинной» продаже конкретному клиенту.

Чаще всего воронка продаж представляет собой последовательность действий продавца, например:

1. Холодный контакт,
2. Квалификация…

Лучший способ предсказать будущее — это создать его.
— Питер Друкер

Хромой, идущий по верному пути, обгонит сбившегося с дороги скорохода.
— Фрэнсис Бэкон

Человек, который не умеет улыбаться, не должен открывать магазин.
— Китайская пословица

Вопрос мудрого человека содержит половину ответа.
— Шломо ибн Габироль

Вопросы ваши будут мне только приятны, ибо я …