Переговоры и продажи

Ясуюки Миура, ветеран японского бизнес-вторжения в США и мастер игры в го, утверждает, что представители Запада и Японии с трудом понимают друг друга, поскольку мыслят в категориях разных по духу игр — шахмат и го:

Шахматы — игра, направленная на разрушение, тогда как го — игра, направленная на раздел рынка и гармоничное сосуществование. В шахматах цель — сокрушить противника и „захватить“ его короля. В го же оба игрока состязаются в разделе доски…

Возможно, вы уже много раз встречались с подобной задачей.
Возможно, вы уже собаку съели на решении похожих проблем.
Возможно, вы уже готовы предложить клиенту лучшее решение из возможных.
Не делайте этого!

И вот почему:
1. Быстрое предложение воспринимается как типовое, а клиент хочет максимальной индивидуализации.
2. Быстрое решение — это ваше решение, а клиенту нужно такое, в разработке которого он активно поучаствовал, и которое он воспримет как свое.…

Воронка продаж — хороший способ:

• оценить текущий статус проектов и спрогнозировать продажи всей компании или отдельного продавца;
• оценить эффективность маркетинговой активности и действий торговой команды на каждом из этапов работы с компанией-покупателем;
• оценить прогресс (или его отсутствие) в «длинной» продаже конкретному клиенту.

Чаще всего воронка продаж представляет собой последовательность действий продавца, например:

1. Холодный контакт,
2. Квалификация…

Лучший способ предсказать будущее — это создать его.
— Питер Друкер

Хромой, идущий по верному пути, обгонит сбившегося с дороги скорохода.
— Фрэнсис Бэкон

Человек, который не умеет улыбаться, не должен открывать магазин.
— Китайская пословица

Вопрос мудрого человека содержит половину ответа.
— Шломо ибн Габироль

Вопросы ваши будут мне только приятны, ибо я…

Сён Саку, первый учитель дзен, приехавший в Америку, имел привычку вздремнуть после обеда. Ученики считали это излишеством, неподобающим буддийскому наставнику. Однажды, не сдержав любопытства, они спросили его, зачем он так делает.

— Конфуций говорил, что во сне встречался с древними мудрецами. Вот и я поступаю так же.

Спустя некоторое время несколько учеников, не выдержав полуденной жары, уснули во время медитации. Но когда наставник попытался сделать им замечание, один из них ответил:
— Учитель, мы тоже…

Уверен, что переговорная уловка «желтая собачка» была известна еще древним. Как мог бы сформулировать Сунь-цзы: Потребуй ненужного, чтобы обменять на необходимое.

Забавный пример использования желтой собачки — рассказ жены режиссера Леонида Гайдая актрисы Нины Гребешковой, как госкомиссии сдавался будущий блокбастер:

Чтобы защитить «Бриллиантовую руку» от дальнейшего «надругательства» цензуры, Леня придумал такой хитроумный ход. В конце фильма он «приклеил» документальную хронику ядерного…

Учиться логистике лучше всего у компании DHL, практике построения бизнес-процессов — у создателей сети McDonald’s, а методам поддержки продаж и продавцов — у MLM-компаний. Почему? Потому что, не имея возможности жесткого и непосредственного контроля ежедневной деятельности своих независимых представителей, каждая заботящаяся о своей репутации MLM-компания вынуждена прибегать к другим методам организации работы. Один из таких методов — хорошо продуманные руководства для продавцов.…

Начинающие продавцы полагают, что стоит снизить цену на товар или услугу — и поток заказов буквально обрушится на компанию. К сожалению, это не так: число заказов даже может уменьшиться. Чем серьёзнее предмет продажи, тем сложнее процедура принятия решения о покупке и тем больше критериев использует покупатель.

В качестве примера возьмём продажу бизнеса фонду прямых или венчурных инвестиций. Такие фонды предоставляют средне- и долгосрочное финансирование с целью последующей продажи своей доли стратегическому…

Чтобы эффективно жить, в первую очередь, необходимо эффективно думать. Разогнать и форсировать работу мысли поможет «Черный лебедь» Нассима Талеба. Будьте готовы расстаться с популярными мифами и собственными иллюзиями.

Выдающийся ученый и блестящий практик Рассел Акофф всей своей деятельностью продемонстрировал преимущества «системного подхода» в организации и управлении. Начать знакомство с богатым литературным наследием Мастера можно со сборника его лучших работ …

Говоря просто, дебрифинг — это разбор полёта (от англ. briefing — «инструктаж»), процесс, помогающий участникам оценить полученный в проекте опыт и сделать выводы на будущее.

Результаты дебрифинга желательно сохранять в виде электронного документа с приложением всех артефактов проекта: коммерческих предложений, презентаций и прочих материалов — для последующего анализа теми, кто не участвовал в проекте напрямую.

Что следует фиксировать для истории:
• руководитель проекта;…