Как рассказать «историю успеха»?

Как представить потенциальному клиенту уже сделанные для кого-то проекты? Можно сложить свою презентацию из ответов на следующие вопросы. Список не догма, но именно эти вопросы волнуют покупателя:

1. Кто был клиентом?
2. С какой проблемой клиент столкнулся?
3. Какая задача была поставлена клиентом и на какие результаты он рассчитывал?
4. Каковы были ограничения и критерии клиента при выборе решения и поставщика? Подчеркните важность тех критериев, по которым у вас есть существенные преимущества.
5. Как проходил отбор и почему выбор остановился на вас? Раскрывая этот вопрос, вы ненавязчиво продаёте себя.
6. Какие варианты решений рассматривались, какое решение было реализовано и почему именно оно? Тут можно продемонстрировать ответственность и основательность своего подхода.
7. Какие результаты были получены?
8. Как клиент оценил реализованный проект? Если есть возможность процитировать клиента — не скромничайте.

Разумеется, для презентации следует выбрать такого клиента и такой проект, с которыми аудитория сможет ассоциировать свою ситуацию и свою повестку.