Переговоры и продажи

Открытые вопросы, закрытые вопросы… Если главный вопрос звучит как «что вас интересует?», форма вопроса перестаёт быть решающей. За «что» всегда скрываются обстоятельства, без понимания которых продажа невозможна. Словами Редьярда Киплинга:

I keep six honest serving-men
(They taught me all I knew);
Their names are What and Why and When
And How and Where and Who.

Важна суть вопроса, а не его форма.

Хотя это не так сложно, как жонглировать, идя по слабо натянутой стропе, всё же требуется навык, чтобы научиться вести запись разговора с клиентом, не теряя визуального контакта с ним. Осваивать стенографию необязательно — достаточно восстановить студенческий навык конспектирования.

Приёмы повышения скорости письма давно известны:
• заменители слов и целых фраз в виде сокращений, символов и пиктограмм;
• рисунки;
• схемы;
• таблицы.

Удобный приём — разделить лист на…

Любое понятие конвенционально и является предметом соглашения о его значении. Так для кого-то любое воздействие на другого — суть манипуляция. Такое упрощение обедняет арсенал средств влияния. Проще всего провести границу между убеждением и манипулированием графически (горизонтальная ось — соответствие интересам объекта воздействия, вертикальная — осознание человеком осуществляемого на него воздействия):

Кажется, что любой тендер — это прежде всего борьба ценовых предложений. И хотя цена всегда важна, она далеко не единственный и часто не главный фактор успеха. Ниже — ключевые критерии, по которым клиент оценивает поставщика помимо формального технико-экономического предложения.

Факторы соответствия потребностям клиента:
• умение продавца задавать вопросы, слушать и демонстрировать эмпатию;
• соответствие знаний и опыта команды бизнесу и задачам клиента;
• уместные с точки зрения клиента встречи и…

Умение разговорить собеседника и получить нужную информацию объединяет профессии продавца, разведчика и журналиста. Несколько уроков этого искусства из книги Евгения Криницына «Акулы интервью»:

Готовиться к интервью нужно, чтобы не задавать очевидных вопросов. Если я впервые встречаюсь с новым собеседником из числа VIP-персон, он на своем веку мог повидать сотни журналистов. И рассказывать в тысячный раз биографию от А до Я он не будет. Это очевидно. Человек…

(надеюсь, никогда не буду), я бы:

• регистрировал на профильных форумах сразу несколько учетных записей и дружным хором доказывал, что цены на недвижимость уже пошли вверх и сейчас лучшее время для покупки;
• на досках объявлений наряду с реальными предложениями размещал информацию о несуществующих объектах с нереально высокими ценами, подчеркивая «выгодность» действительно продающихся квартир;
• отвечая на звонок потенциального клиента, говорил, что не уверен насчет доступности…

Проектные продажи требуют от специалиста значительно большего, чем навыки переговоров и знание продукта. По сути, речь идёт о сочетании компетенций продавца, руководителя проекта и координатора изменений.

Управленческие компетенции:
• оценка рыночного и экономического потенциала сделок;
• определение целей и задач проекта на оперативном и тактическом уровне;
• управление финансовыми, репутационными и другими рисками;
• привлечение и распределение ресурсов (финансы, люди, технологии);
• постановка…

Среди продавцов распространено выражение: «Прежде чем продать клиенту товар, надо продать себя». С народной мудростью спорить не буду, но дополню: прежде чем продать себя, необходимо продать себе.

Под этим я понимаю поиск ответов на три коротких и непростых вопроса: что именно получит клиент, приняв мое предложение; почему именно мое предложение ему необходимо принять; что именно он должен предпринять, согласившись со мной.

Четкие ответы дают уверенность и аргументы для общения с…

Можете ли вы себе представить, какую силу приобретает менеджер, умеющий проникать в суть проблемы даже в самой сложной ситуации; умеющий выдвигать и проверять решения, которые реально устраняют негативные эффекты, не создавая новых; и, главное, умеющий осуществлять радикальные перемены гладко, не вызывая сопротивления со стороны окружающих, а, наоборот, вызывая у них лишь энтузиазм?
— Элияху М. Голдрат, Джефф Кокс. Цель: процесс непрерывного совершенствования

Самое сложное в практике консультативных продаж —…

Список типичных причин потерь на производстве отлично описывает и узкие места в продажах. Судите сами:

Перепроизводство. Упор на количество контактов с потенциальными клиентами идёт в ущерб качеству реальных запросов.

Запасы. Накопление информации только кажется действием, но часто служит удобным поводом ничего не делать.

Переделки. «Срочно» далеко не всегда означает «вовремя».

Перфекционизм. Не существует идеального коммерческого предложения или…