Переговоры и продажи

Самый частый вопрос-запрос при обсуждении программы обучения продавцов: «Как работать с возражениями?»

Обобщая результаты известных мне исследований, свой многолетний опыт продаж и опыт обучения продавцов, особенно «полевого», попытаюсь ответить на вопрос несколькими тезисами:

• Возражение клиента не всегда является возражением против предложения продавца. Это может быть, например, простой и эффективной попыткой клиента сбить цену.
• Возражение — чаще всего симптом проблемы, а не сама…

Редкий человек умеет управлять своим эмоциональным состоянием, отдавая себе приказы: «Спокойствие, только спокойствие!» Как известно, «Нормальные герои всегда идут в обход». Возьмём, к примеру, лихорадку перед публичным выступлением.

Даже самый искушённый и опытный спикер, которому не безразлично, чем завершится его презентация, непосредственно перед выходом на сцену испытывает повышение «эмоциональной температуры». «Накатить» — не выход! Что делать?

Один из простых способов…

Одностороннее сообщение представляет предлагаемое решение только с одной, положительной стороны. Двустороннее включает описание как достоинств, так и недостатков. Как подать информацию, определяется аудиторией, перед которой предстоит выступать.

Критически настроенная или хорошо образованная аудитория, осознающая наличие аргументов против, лучше воспринимает двустороннее сообщение.

Если же аудитория изначально положительно настроена по отношению к предложению спикера, можно ограничиться односторонним сообщением. Этот же вариант подходит для…

Рассказывают, один университетский профессор любил впечатлить приходящих за советом гостей метафорой с наполненной чашкой чая.

Угощая посетителя чаем, он лил напиток из чайника, пока чай не начинал переливаться через край, а гость ожидаемо не восклицал:
— Профессор, чашка уже полна!
— Мне будет сложно помочь вам, пока вы не освободите свою чашку,— с улыбкой отвечал профессор заготовленной фразой.

Однако однажды ситуация пошла не по привычному сценарию. Когда чай полился через край,…

Чжуан Цзы рассказывал о знатном любителе петушиных боев. Однажды он попросил подготовить для него очередного бойцового петуха.

Через десять дней заказчик поинтересовался у мастера:
— Ну что, готов?
— Пока нет. Внешне свиреп, но внутренне слаб и не умеет держать удар.

Прошло ещё десять дней:
— А теперь?
— Ещё нет. При виде других петухов сразу лезет в драку, а это опасный изъян.

Прошло ещё десять дней:
— Теперь-то готов?
— Почти. Но всё…

Как представить потенциальному клиенту уже сделанные для кого-то проекты? Можно сложить свою презентацию из ответов на следующие вопросы. Список не догма, но именно эти вопросы волнуют покупателя:

1. Кто был клиентом?
2. С какой проблемой клиент столкнулся?
3. Какая задача была поставлена клиентом и на какие результаты он рассчитывал?
4. Каковы были ограничения и критерии клиента при выборе решения и поставщика? Подчеркните важность тех критериев, по которым у вас есть существенные преимущества.…

Хорошие презентации и резюме (те, что Curriculum Vitae) очень похожи. Так же, как и плохие.

Плохое резюме:

• неконкретно: «Цель: получить интересную работу»;
• перегружено деталями: перечислены все должностные обязанности, тренинги, хобби и т. д. и т. п. ;
• богато на «украшательства»: фото, рамки, «изящные» шрифты.

В хорошем, то есть эффективном, резюме, как и в эффективной презентации:

• содержание определяет форму;
• информации не…

В фильме Кристофера Нолана «Престиж» (The Prestige) раскрыта структура хорошего фокуса:

1. наживка — демонстрация фокусником обычных предметов;
2. превращение — их исчезновение или трансформация;
3. престиж — «чудесное» возвращение.

Бизнес-презентацию тоже можно построить, используя похожую схему:

1. Описать типичную бизнес-ситуацию: рынок изменяется, конкуренция растёт, маржа падает, сотрудники теряют мотивацию и т. п.
2. Представить…

Фильм «Пёс Барбос и необычный кросс» приобрели все страны. Только Япония почему-то отказалась. После выхода «Пса Барбоса» на экраны Леонид Гайдай стал признанным комедийным режиссёром. Прошло несколько лет. Гастролируя в одной из зарубежных стран, мы попали на приём в советское посольство. После приёма посол, взяв меня под руку, привёл к себе в кабинет.
— Сейчас что-то покажу,— сказал он, открыл сейф и вытащил оттуда коробку с плёнкой.
Я решил, что мне покажут особо интересную хронику.…

Одна из любимых моделей адептов НЛП — «нейрологические уровни». «Продвинутые» НЛПисты в качестве первоисточника указывают на теорию логических типов Бертрана Рассела, умалчивая, что сам Рассел позднее назвал свою теорию «безмозглой» («brain-dead»).

И все же эта псевдонаучная конструкция может оказаться весьма кстати, если потребуется экспромтом сделать самопрезентацию. Предложенные Робертом Дилтсом «уровни» можно использовать как темы для рассказа о себе:

Духовность:…