Проектные продажи требуют от специалиста значительно большего, чем навыки переговоров и знание продукта. По сути, речь идёт о сочетании компетенций продавца, руководителя проекта и координатора изменений.
- оценка рыночного и экономического потенциала сделок;
- определение целей и задач проекта на оперативном и тактическом уровне;
- управление финансовыми, репутационными и другими рисками;
- привлечение и распределение ресурсов (финансы, люди, технологии);
- постановка задач, мотивация и контроль без формальных полномочий;
- модерирование процессов принятия решений;
- разрешение конфликтов внутри проектной команды и между командой и окружением;
- обеспечение обратной связи по итогам этапов и проекта в целом.
- ситуационный анализ процессов клиента;
- определение стратегии работы с клиентом на разных уровнях;
- подготовка сценариев переговоров, аргументации и проекта сделки;
- подготовка и проведение презентаций;
- построение доверительных отношений через разные каналы коммуникации;
- использование технологических решений для управления проектом.
И, конечно, всё это требует навыков самоорганизации: умения управлять целями, приоритетами и собственной саморегуляцией.