«Цель» в консультативных продажах

Можете ли вы себе представить, какую силу приобретает менеджер, умеющий проникать в суть проблемы даже в самой сложной ситуации; умеющий выдвигать и проверять решения, которые реально устраняют негативные эффекты, не создавая новых; и, главное, умеющий осуществлять радикальные перемены гладко, не вызывая сопротивления со стороны окружающих, а, наоборот, вызывая у них лишь энтузиазм?
— Элияху М. Голдрат, Джефф Кокс. Цель: процесс непрерывного совершенствования

Самое сложное в практике консультативных продаж — обнаружить проблему в бизнесе потенциального клиента. Ведь часто сам клиент не знает, где именно он теряет деньги. Иначе бы он давно провел тендер и, столкнув поставщиков лбами, закрыл бы брешь. На практике тендер часто сводится к цене, тогда как консультативные продажи теоретически должны строиться вокруг ценности. «Теоретически» — поскольку продавцов редко вооружают инструментами бизнес-анализа и поиска узких мест. Предполагается, что для успешных продаж достаточно хорошо разбираться в своем и конкурирующих продуктах. Это, конечно, не так.

Книга Элияху Голдратта «Цель: процесс непрерывного совершенствования» адресована руководителям предприятий, и специалист в области корпоративных продаж просто обязан ее прочесть. В жанре бизнес-романа Голдратт вместе с соавтором представил эффективный и элегантный метод выявления ограничений и возможностей развития бизнеса. Прочесть «Цель» означает сделать первый шаг к одному из самых важных и все более востребованных навыков — умению видеть реальные ограничения бизнеса клиента, а не только его запрос.