Цена в тендере — не главное

Кажется, что любой тендер — это прежде всего борьба ценовых предложений. И хотя цена всегда важна, она далеко не единственный и часто не главный фактор успеха. Ниже — ключевые критерии, по которым клиент оценивает поставщика помимо формального технико-экономического предложения.

Факторы соответствия потребностям клиента:
• умение продавца задавать вопросы, слушать и демонстрировать эмпатию;
• соответствие знаний и опыта команды бизнесу и задачам клиента;
• уместные с точки зрения клиента встречи и контакты;
• индивидуализированные, а не шаблонные коммерческие предложения.

Дополнительные факторы, влияющие на выбор поставщика:
• уверенность и вовлеченность представителей продавца;
• слаженность работы команды;
• поддержка проекта со стороны руководства поставщика;
• инновационность подходов;
• качество презентаций и выступлений;
• качество подготовленных документов;
• отличие от конкурентов в стиле и манере взаимодействия.

Безусловно, клиент оценивает в первую очередь технико-экономическое обоснование предложения. Однако «мягкие» факторы часто становятся тем, что определяет итоговый выбор — именно они делают предложение не просто приемлемым, а отличающимся от других. Для этого важно, чтобы качество коммуникации с клиентом поддерживалось на протяжении всего процесса закупки и на всех уровнях взаимодействия.