Переговоры и продажи

Каждый инженер-производственник знает: чем раньше в процессе добавления стоимости будет отбраковано сырьё или полуфабрикат, тем меньше потери. Этот принцип отлично переносится на продажи — процесс «производства» из потенциальных клиентов лояльных «апостолов».

Входной контроль и оценка запросов на коммерческое предложение с точки зрения возможностей и рисков позволяют достигать большего меньшими усилиями. Хороший пример — вопросы, с помощью которых компания GfK Custom Research Inc. в своё…

«Как я продавал виагру» — самая разнузданная книга о продажах, написанная — по определению самого автора — коммивояжером-диссидентом. Сменив одну армию (вооруженные силы США) на другую (передовые отряды фармацевтического гиганта Pfizer), Дхейми Рейди вступил в партизанскую войну со своим работодателем и... победил. По итогам своего последнего года работы в Pfizer он стал лучшим продавцом компании в стране.

Книга Рейди — это хроника войны на два фронта: за…

Не знаю, насколько правда, что в Советском Союзе книги Дейла Карнеги были доступны только партийным функционерам. Сегодня нередко можно услышать, будто «Карнеги устарел». Да неужели? Колесо не может быть старым, это просто колесо:

Человек в 99 случаях из 100 не самокритичен, даже если действительно виноват.
Критика безрезультативна и небезопасна.
Каждого человека прежде всего интересует его собственные проблемы.
Кто может поставить себя на место других людей и понимать ход их мыслей, тот может…

Однажды у Генри Киссинджера спросили:
— Что такое «челночная дипломатия»?
Киссинджер ответил:
— О! Это универсальный еврейский метод! Поясню на примере:
Вы хотите методом челночной дипломатии выдать дочь Рокфеллера замуж за простого парня из русской деревни.
— Каким образом?
— Очень просто.
Я еду в русскую деревню, нахожу там простого парня и спрашиваю:
— Хочешь жениться на американской еврейке?
— Нахрена?! У…

Однажды к Учителю пришел ученик и сказал:
— Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар.
— Изучай,— ответил Учитель.
Ученик ушел и вернулся через неделю. Он был расстроен:
— Учитель, я изучил все: я знаю, сколько денег и в каких банках на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему все это… но он не…

Выставка была, есть и будет одним из самых дорогих инструментов маркетинга. Тем обиднее терять деньги из-за ошибок в организации, которых легко избежать. Мой список самых распространённых ошибок выставочных компаний:

1. Решение об участии принимается под давлением традиций («всегда участвовали / никогда не участвовали»), а не на основании заранее заданных критериев.
2. Нет понятных и измеримых целей участия.
3. Расположение стенда, его размер, тип застройки и оформление не соответствуют целям…

Ни разу не встречал упоминания этих качеств в профиле компетенций продавца. Но суровая правда жизни в продажах диктует:

• Толстокожесть. Сохраняет заряд бодрости после первых отказов.
• Наглость. Помогает при контакте с клиентом, который уже послал N-ое количество раз.
• Приспособленчество. Упрощает подход к каждому, даже самому несимпатичному собеседнику.
• Цинизм. Способствует возврату дебиторской задолженности.
• Чувство юмора. Сглаживает конфликтные…

Сумо — это история, традиции, ритуалы, зрелище и урок для переговорщика. Борцы сумо не бросаются сразу друг на друга. Физическому контакту предшествует сикири — психологическая борьба. То же самое происходит и в природе: угрожающий взгляд, угрожающий вид… Отсюда, вероятно, «надутые щёки» и «пальцы веером».

Переговоры также начинаются до того, как стороны садятся за стол. Чем более искушён и опытен переговорщик, тем раньше он включается в процесс. Он проверяет свои предположения…

Ответил на вопросы журнала «Промышленный маркетинг» (№ 1/2012):

В чем, на ваш взгляд, заключается корень проблемы, приводящий к разногласиям между отделами маркетинга и продаж? Какие вы видите пути устранения данного противоречия?

К сожалению, продавцы и маркетологи нечасто могут повторить хором известные слова: «Ты и я одной крови». Как правило, их отличают (и, увы, разделяют) образование, опыт, поставленные цели и рабочие процессы. Проблема взаимодействия маркетинга и…

28 июня 1919 года в Версальском дворце во Франции был подписан Версальский мирный договор, поставивший точку в Первой мировой войне. Представители побеждённых стран (Германия, Австрия и Венгрия) были исключены из переговоров, на которых обсуждались условия мира. Окончательный вариант договора был определён лидерами «большой тройки» стран-победительниц (Великобритания, Франция, США). Полная ответственность и обязательство компенсировать весь нанесённый войной ущерб были возложены на Германию и её союзников. Германия также лишилась…