Сумо — это история, традиции, ритуалы, зрелище и урок для переговорщика. Борцы сумо не бросаются сразу друг на друга. Физическому контакту предшествует сикири — психологическая борьба. То же самое происходит и в природе: угрожающий взгляд, угрожающий вид… Отсюда, вероятно, «надутые щёки» и «пальцы веером».
Переговоры также начинаются до того, как стороны садятся за стол. Чем более искушён и опытен переговорщик, тем раньше он включается в процесс. Он проверяет свои предположения, влияет на восприятие оппонентом своих и чужих возможностей, воздействует на уровень ожиданий и притязаний. Эта артподготовка особенно важна, если его позиция объективно слабее: в сильной позиции переговорное мастерство играет меньшую роль.
Их реальные возможности. Их оценка своих возможностей. Их оценка наших возможностей. Их оценка нашей оценки их возможностей. Наша оценка их возможностей. Обоснованность нашей оценки их возможностей. Желательная для нас их оценка наших и своих возможностей. Наши возможности повлиять на их оценку наших и своих возможностей… голова кругом. Тем не менее именно в этих конструкциях рождаются громкие заявления и шумные акции накануне серьёзных переговоров. Один предприниматель перед продажей бизнеса даже участвовал в президентской избирательной кампании.
Однажды я беседовал с представителями крупной производственной компании: «Они, международная розничная сеть, диктуют правила». Позже, уже на встрече с этим ритейлером, прозвучало обратное: «Мы только вышли на рынок и пока не можем получить цену, как у конкурентов — у нас нет их объёмов». Обе стороны правы: восприятие действительно определяет позицию.
Кстати, в старину время психологического боя в сумо не ограничивалось. Возможно, это снижало зрелищность, но позволяло увидеть настоящий класс борцов.
Урок для переговорщиков: переговоры начинаются с переговорного сикири!