Чем меньше клиентов, тем лучше

Каждый инженер-производственник знает: чем раньше в процессе добавления стоимости будет отбраковано сырьё или полуфабрикат, тем меньше потери. Этот принцип отлично переносится на продажи — процесс «производства» из потенциальных клиентов лояльных «апостолов».

Входной контроль и оценка запросов на коммерческое предложение с точки зрения возможностей и рисков позволяют достигать большего меньшими усилиями. Хороший пример — вопросы, с помощью которых компания GfK Custom Research Inc. в своё время одновременно сократила расходы и увеличила продажи (по книге Салли Шермана, Джозефа Сперри и Сэмюэля Риз «Семь ключевых принципов управления стратегическими клиентами»):

1. Откуда вы узнали о нас?
2. В чем заключается суть заказа (направление, масштаб)?
3. Каким бюджетом вы располагаете?
4. По каким критериям вы принимаете решение?
5. С кем нам предстоит конкурировать в отношении вашего заказа?
6. Почему вы обратились к нам?

Как пелось в старом фильме: «Мы выбираем, нас выбирают».