Переговоры и продажи

Одна из любимых моделей адептов НЛП — «нейрологические уровни». «Продвинутые» НЛПисты в качестве первоисточника указывают на теорию логических типов Бертрана Рассела, умалчивая, что сам Рассел позднее назвал свою теорию «безмозглой» («brain-dead»).

И все же эта псевдонаучная конструкция может оказаться весьма кстати, если потребуется экспромтом сделать самопрезентацию. Предложенные Робертом Дилтсом «уровни» можно использовать как темы для рассказа о себе:

Духовность:…

Знакомлюсь с результатами масштабного проекта, осуществленного при поддержке международных организаций (специфика в данном случае неважна). Как в каждом серьезном проекте реорганизации, имела место широкая информационно-разъяснительная кампания: пресса, печатные материалы, выступления. Социологические исследования в процессе работы выявили значительный уровень сомнений в объективности и достоверности информации о целях и результатах проекта: примерно у 30% целевой аудитории. Что, конечно же, оказывало влияние на ход и…

Ты хочешь договориться или доказать свою правоту?

Ты хочешь быть правым или узнать, как на самом деле?

Ты хочешь быть последовательным или эффективным?

Ты хочешь добиться успеха или быть счастливым?

Ты хочешь этого — или это тебе действительно необходимо?

P. S. И, конечно, классический философский вопрос: «Скажи, маленькая, что ты хочешь — чтобы тебе оторвали голову или ехать на дачу?»

Ягненок, убежавший от своего пастуха, пошел к ручью и, демонстративно обойдя Волка, утолявшего жажду, и приготовившись пить, сказал:
— Прошу вас учесть, что вода никогда не бежит туда, где выше, и, следовательно, я не смогу замутить воду, которую вы пьете выше меня по течению, а потому у вас нет никаких оснований убивать меня.
— А я и не знал,— ответил Волк,— что моей любви к бараньей отбивной требуются какие-нибудь основания! — и это был последний аргумент, который услышал…

Участие в выставке — это либо очень дорогое и бесполезное мероприятие, либо очень дорогое и очень эффективное. Пан или пропал: результат определяется на каждом этапе — подготовке, работе на стенде и действиях после завершения выставки.

Одна из ключевых задач подготовки — оформление выставочного стенда. От него зависит уровень и количество «незапланированных» гостей на островке компании.

Что можно достичь грамотным оформлением стенда:

• привлечь внимание;
• выделить компанию среди других;
• спровоцировать посетителя выставки на контакт;
…

В июньском номере журнала Industrial Marketing за 1969 год была опубликована статья Джека Траута «Позиционирование: игра, в которую играют люди на современном рынке „и я тоже“» (Positioning is a Game People Play in Today’s Me-Too Marketplace). С этого началось восхождение Траута на Олимп бизнес-консалтинга.

Написанная совместно с Элом Райсом книга «Позиционирование: битва за узнаваемость» стала настоящим кораном маркетологов (библией я бы назвал «Основы маркетинга» или …

Хорошо известны слова Паскаля: «Я пишу длинно, потому что у меня нет времени писать коротко». Похоже, недостаток времени (а чего ещё?) приводит к тому, что коммерческие предложения компаний похожи друг на друга, как куриные яйца в лотке:

Мы команда профессионалов с многолетним опытом работы на рынке и творческим подходом к решению задач наших клиентов. Наша компания зарекомендовала себя как надежный поставщик полного спектра товаров и услуг, что подтверждается большим количеством наших клиентов во многих…

«Искусство быть другим» — так называлась заслуженно популярная книга психотерапевта Владимира Леви. Я бы уточнил, что искусство заключается в способности становиться другим на время. Без этого мы легко совершаем две когнитивные ошибки. Первая — «проклятие знания» (curse of knowledge) — заключается в предположении, что другой обладает тем же объёмом знаний о предмете, что и мы. Вторая — считать, что другой так же, как и мы, относится к чему-либо (назовём это curse of…

Широко распространена классификация потребителей по их предрасположенности к инновациям (Ryan и Gross, 1943):

• новаторы (innovators): 2,5%,
• ранние последователи (early adopters): 13,5%,
• раннее большинство (early majority): 34%,
• позднее большинство (late majority): 34%,
• опоздавшие (laggards): 16%.

Соответствующий график очень напоминает кривую нормального распределения (гауссиану).

Пожалуй, это самая забавная презентация основателя социальной сети Facebook. Марк Цукерберг не сразу решился на сотрудничество с венчурными капиталистами, и настойчивые попытки даже такой авторитетной в этой области компании, как Sequoia Capital, не вызывали у него энтузиазма. Марка поддерживал Шон Паркер, имевший на Sequoia Capital зуб.

Тем не менее Марк поддался на уговоры и согласился провести для потенциальных инвесторов презентацию своего менее известного проекта Wirehog. Для Sequoia Capital было настолько…