Продажи — такая сфера деятельности, что не может обойтись без своей мифологии.
| Миф | Реальность |
|---|---|
| «Все продажи одинаковы». | Продажи корпоративному клиенту и продажи физическому лицу существенно различаются — как в методах работы с клиентом, так и в подходах к управлению продажами. |
| «Хороший продавец продаст что угодно кому угодно». | Хороший продавец в B2B продажах, как правило, имеет свою специализацию. Знание отрасли, наличие наработанных связей, понимание специфики бизнеса клиента как ничто другое способствует успешным продажам. Cм. выше. |
| «Для достижения результата достаточно пройти бизнес-тренинг». | Бизнес-тренинг дает основу и мотивацию к дальнейшему обучению. Результат зависит от усилий продавца и его руководителя в роли наставника. Cм. выше. |
| «Обучение персонала — задача бизнес-тренера, мы ему за это платим деньги». | Задача бизнес-тренера расширить базу знаний и навыков, т. е. поднять потенциал, задача компании — создать условия для реализации этого потенциала. См. выше. |
| «Для улучшения результатов, в первую очередь, необходим жесткий ежедневный контроль». | Жесткий ежедневный контроль, в первую очередь, влияет на производительность работы продавцов. Для повышения эффективности работы этого совершенно не достаточно. См. выше. |
| «Наши люди опытные, им нет необходимости тренироваться». | Чаще всего ошибаются новички и самые опытные. Первые ошибаются от незнания, вторые — от расслабленности и «замыливания глаз». Профессиональные спортсмены тренируются каждый день, любители — под настроение. |
| «В нашей стране большие продажи делаются на откатах». | Во-первых, откат тоже надо уметь дать. Во-вторых, в повестке клиента всегда есть другие критерии, без работы с которыми и откат не поможет. |