Влияние

Сегментация — это не попытка в очередном отчете красиво описать, кто уже купил у компании. Ее смысл — сделать предложение максимально точным и привлекательным для стратегически значимых клиентов.

Для этого необходимо:

1. выделить покупательские сегменты, опираясь прежде всего на их специфические потребности и запросы, а не на характеристики продукта (как это часто делают);
2. сформировать для каждого целевого сегмента отдельное предложение;
3. работать с каждым сегментом как…

Образ лидера, часто представляемый в книгах по лидерству и менеджменту, выглядит излишне гладким и идеализированным. В реальности лидерство не связано с безупречностью или постоянной исключительностью.

Личность лидера противоречива так же, как и личность любого другого человека. Лидерство проявляется не как фиксированное качество, а как функция контекста. В другой ситуации и при других условиях тот же человек может не занимать лидирующую позицию и оставаться рядовым участником процесса.

В разные периоды в продажах становились популярными различные подходы: НЛП, SPIN и другие методики. Однако их практическая эффективность и применимость сильно различаются.

НЛП в продажах редко демонстрирует устойчивые результаты, поскольку изначально основано на моделировании поведенческих стратегий психотерапии, а не коммерческих взаимодействий. Метод SPIN ближе к реальной практике продаж, так как отражает структуру работы с клиентскими ситуациями, однако его сложность делает его трудным для массового применения и…

Распространённая ситуация в продажах: клиент отказывается от покупки, мотивируя это отсутствием бюджета или кризисом. В таких условиях важно пересмотреть сам подход к продажам.

Первое — отказаться от идеи продавать всем подряд. Второе — отказаться от попытки продавать быстро и любой ценой.

В кризис покупательная способность действительно снижается, и это объективный фактор. Поэтому ключевая задача продавца — не «дожимать» всех подряд, а выбирать те сегменты и тех…

Цель телефонного звонка в продажах зависит от сложности сделки. В случаях с высоким чеком и комплексным решением основной задачей звонка является не продажа, а назначение встречи. Телефон здесь выступает инструментом первичного контакта, а не завершения сделки.

Эффективность звонка напрямую зависит от подготовки. Необходимо знать имя и должность собеседника, понимать специфику компании и иметь чёткую формулировку сути предложения. Отсутствие этой базовой информации снижает вероятность успешного контакта.

Важную роль…

В чем цель презентации и публичного выступления?

Цель презентации — продать. Иначе говоря, цель не в том, что вы планируете сделать (рассказать, представить или поделиться опытом), а в том, что должны сделать слушатели после вашего выступления (позвонить вам, зайти на ваш сайт, порекомендовать руководству компании встречу с вами).

Подготовка к презентации — что следует учесть?

Вот вопросы, которые я задаю себе прежде, чем выходить к аудитории:

• Какова моя цель?…

В последнее время на рынке тренингов активно используются программы с пометкой «антикризисный» — в продажах и управлении.

К подобным формулировкам я отношусь скептически.

Предметом бизнес-тренинга должны быть поведенческие модели — конкретные способы выполнения работы.

Выявление эффективных моделей требует сравнительного анализа практик результативных и средних исполнителей в реальных условиях. Это долгий и затратный исследовательский процесс, доступный немногим специалистам уровня Нила…

Открытая архитектура, открытый код, открытые стандарты создают отличные предпосылки для развития технологий. Что выгодно для потребителей. С другой стороны, это приводит к усилению конкуренции. Что невыгодно для производителей.

Классический пример — история IBM-совместимых компьютеров. Если на заре эры персональных компьютеров компания IBM была безусловным лидером этого рынка (более 70%), то сегодня доля «голубого гиганта» курам на смех. Причина — провозглашенный IBM «принцип открытой архитектуры».…

Как начать разговор о повышении цены со своими клиентами и не потерять их? Что может быть проще? Все остальное!

В подобной ситуации не стоит пытаться юлить и манипулировать. Прямой разговор и открытая позиция продемонстрируют клиенту вашу уверенность в новой цене.

Важно:

• Не откладывайте разговор. Чем раньше вы предупредите клиента, тем проще ему будет подготовиться (в том числе морально) к работе с новыми ценами.
• Ни в коем случае не оправдывайтесь и не…

Чем хуже дорога, тем больше пыли в глаза.
— Михаил Генин

На что в первую очередь следует обратить внимание, разрабатывая собственную стратегию или оценивая стратегию конкурентов?

Сначала два анекдота о стратегическом планировании.

Первый из мира животных: «Пришли мыши к сове. «Сова, нам от кошки житья нет. Ты птица мудрая, посоветуй как быть!» Подумала сова. «Вот ежей, — говорит, — никакая кошка не тронет. Вам, мыши, надо ежиками стать!» Поблагодарили ее…