Совершенствуем «воронку продаж»

В управлении продажами популярна модель «воронки продаж». Суть — стандартизация и разбиение процесса на этапы, например:

1. Установление контакта.
2. Презентация компании и решений.
3. Подготовка коммерческого предложения.
4. Подписание договора.

Предполагается, что «воронка продаж» решает несколько задач:

• организует работу продавцов через понятный пошаговый алгоритм;
• позволяет контролировать число сделок на каждом этапе и динамику переходов;
• даёт возможность прогнозировать продажи.

Идея выглядит привлекательной, но у неё есть слабое место.

Процесс продажи на практике определяется не внутренней логикой продавца, а тем, как принимает решение клиент. Разные клиенты по-разному проходят путь выбора поставщика, и единая схема увеличивает риск потери сделки. То, что удобно продавцу, не обязательно удобно клиенту.

Поэтому более продуктивный подход — структурировать продажи не через шаги продавца, а через промежуточные результаты со стороны клиента.

Например:
• собрана необходимая информация, клиент подтверждён как целевой;
• установлен контакт с лицами, влияющими на решение, получено согласие на встречу;
• согласована задача клиента, получен запрос на коммерческое предложение;
• коммерческое предложение рассмотрено, принято принципиальное решение;
• подписаны документы, получена оплата или предоплата;
• закрыт проект, получена обратная связь от клиента.

В этой модели продавец не следует фиксированному маршруту. Он подстраивается под логику клиента и сам выбирает инструменты: звонки, встречи, презентации, материалы — всё, что помогает двигать сделку к следующему состоянию.