Влияние

Потребитель — не идиот. Он — ваша жена.
— Дэвид Огилви

Меня часто просят дать образец коммерческого предложения. Я думаю, что пример коммерческого предложения менее полезен, чем понимание принципов его написания.

Коммерческое предложение — «бумажный торговый представитель» компании, и структура коммерческого предложения имеет много общего со структурой переговоров о продаже. Основные задачи продавца в ходе переговоров:

1. выяснить потребности клиента и
2. грамотно представить соответствующее…

Отношение к партнеру как к врагу действенно лишь в том случае, если вам никогда не придется больше видеть или иметь дело с таким негодяем.
— Питер Друкер

У меня есть серьезные сомнения в разрекламированной эффективности НЛП в бизнесе. НЛП появилось в 70-х годах 20-го столетия как обобщение Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером методик и подходов известных психотерапевтов тех лет: Вирджинии Сатир, Фрица Перлза и Милтона Эриксона. На отцов-основателей НЛП также оказал влияние талантливый…

Говорят, что шопинг позволяет отвлечься от работы. Возможно. Но не в моем случае. Становясь покупателем, я остаюсь бизнес-консультантом. Я не просто покупаю, а параллельно оцениваю, сравниваю, делаю выводы. Выводы, к сожалению, не всегда положительные. В различных городах, на различных рынках и под различными вывесками продавцы-консультанты делают одни и те же ошибки. Какие? Вначале ответьте на такой вопрос: достаточно ли для успеха в продаже:

• дружеского расположения продавцов…

Art of Sales: После проведения тренинга у многих компаний наступает момент ожидания: «Когда же наши продажи возрастут «до небес?» Но результат не оправдывает ожиданий. Игорь, в чем, на Ваш взгляд, заключаются основные причины недовольства компаний результатами обучения менеджеров и руководителей отделов продаж посредством тренинга?

Игорь Василевский: Давайте различать эффективность продаж и эффективность обучения. Качество обучения, и соответственно, уровень профессиональной компетенции продавцов и их…

Как разработать систему штрафов для продавцов, например, за превышение норматива дебиторской задолженности? Вопросом на вопрос: а нужна ли система штрафов?

Из двух вариантов — штрафовать или депремировать — я предпочту второй. Несмотря на то, что экономически результат может быть тот же (например, сотрудник вместо 500 у. е. получит 300 у. е.), психологическое воздействие этих способов материального стимулирования существенно различается.

Штраф воспринимается человеком как наказание,…

От того, насколько мягко и корректно будет обставлена процедура увольнения сотрудника, зависит уровень связанных с этим рисков.

К сожалению, каждая компания сталкивается с неприятной ситуацией увольнения своих сотрудников. Такое решение руководство принимает по разным причинам: от сознательного нанесения работником ущерба предприятию до сокращения штатов в связи с реорганизацией. Соответственно будет варьироваться подход к процедуре увольнения. Если увольнение не носит «экстремального» характера и…

Применение науки составляет особое умение, гораздо более высокое, чем сама наука.
— Френсис Бэкон

В чем состоит психология и искусство и консалтинга?

Бизнес-консалтинг — не есть наука. Также консалтинг не является искусством. При всем этом работа бизнес-консультанта (в том числе) требует отличной теоретической подготовки и умения творчески подходить к решению проблем клиентов. Это похоже на строительство моста: вы должны знать сопромат и другие…

В основу бизнес-тренинга должны быть положены четкие поведенческие модели. Только такой подход представляется мне наиболее эффективным. Постараюсь, объяснить, почему я так думаю и делаю.

Во-первых, как «играющий тренер» сам я использую методы и модели, полученные на основе изучения лучших практик бизнеса и проверенные практикой бизнеса. Я не стану утверждать, что эти методы будут одинаково и 100%-но эффективны во всех возможных ситуациях. Признаюсь, что не владею Средством на все случаи бизнеса. С…

Когда вы представляете себя в роли учителя, думайте не о том, чтобы вкладывать знания, а о том, чтобы извлекать их. Когда люди приходят к своим собственным выводам и решениям, они гораздо глубже привержены тому, чтобы поддерживать их, чем то, что вы им укажете. Тренинг — это метод, используемый для «извлечения» знаний помощью рефлексии.
— Дэвид Молден

Один из основных активов компании — знания сотрудников. Как внутри компании создать условия для обмена знаниями…

Тот, кто почуял ветер перемен, должен строить не щит от ветра, а ветряную мельницу.
— Надпись на китайской вазе

Бизнес часто сравнивают с войной и приводят цитаты из Клаузервица и Сунь-Цзы. Проводя аналогию с театром, вспоминают Станиславского и Бродвей. Обращаясь к миру спорта, предлагают вниманию бизнес аудитории интервью с известными спортивными тренерами. Я бы хотел провести параллель между миром бизнеса и классической китайской философией У-Cин. Пока я не встречал на…