Влияние

На днях один человек глубокомысленно заметил: «Проблема бизнес-тренеров в том, что они занимаются поведением, но не изменяют характер обучающихся».

Бизнес-тренер не может и не должен заниматься характером. Во-первых, у него нет ресурса менять то, что формируется годами и продолжает меняться всю жизнь. Во-вторых, он не родитель и не гуру, чтобы брать на себя такую ответственность.

Задача бизнес-тренера — поведение. Конкретные модели, чья эффективность подтверждена практикой. И даже здесь…

В теории систем существует принцип необходимого разнообразия (закон Эшби): для устойчивого существования система должна обладать уровнем внутреннего разнообразия, сопоставимым с уровнем неопределенности внешней среды. Проще говоря, чем выше неопределенность, тем более гибкой должна быть система.

Если понимать гибкость как способность системы изменять свои модели поведения и структуры, то появляется возможность оценить жизнеспособность организации в кризисных условиях. Мерой такой жизнеспособности можно считать не только эффективность текущей модели, но…

Суть аутсорсинга в передаче стороннему провайдеру собственных бизнес-процессов и функций. Аутсорсинг не является чем-то совершенно новым, организации десятилетиями покупали услуги у других организаций. Принципиальное отличие аутсорсинга как формы делового сотрудничества от обычной покупки-продажи услуги — стратегический характер взаимоотношений контрагентов.

Почему же у нас аутсорсинг до сих пор не получил такого распространения, как в «странах развитого капитализма»? На мой взгляд, причины тут следующие.…

С окончанием бизнес-тренинга работа по достижению целей обучения не заканчивается. Какой бы содержательной ни была программа тренинга, каким бы профессионалом ни был тренер, необходимо предпринять действия, которые помогу перенести знания и навыки из учебной аудитории в ежедневную практику. Что можно сделать в этом направлении:

• Консультации бизнес-тренера: тренер, искренне заинтересованный в результатах обучения, будет рад ответить на вопросы и помочь с внедрением изученного материала.…

Парадокс:

• чем уже специализация организации, тем выше ее эффективность в данном виде деятельности;
• чем уже специализация организации, тем хуже ее гибкость, и тем ниже эффективность в быстро изменяющейся среде.

Как сбалансировать потребности в эффективности и гибкости компании?

Один из возможных ответов я вижу в сетевых структурах, организациях в основе которых находится не пирамида власти, а паутина взаимоотношений.

В чем отличия между сетью и иерархией.

Избиратели в сущности ленивы и даже не хотят делать усилия, чтобы понять, о чем мы говорим. Разум требует высшей степени дисциплины, концентрации внимания. Много легче обыкновенное впечатление. Разум отталкивает зрителя, логика досаждает ему. Эмоции возбуждают, они ближе к поверхности, мягче куются.
— Вильям Гэвин, спичрайтер Белого дома

Манипуляции — тема крайне популярная. Особенно в контексте политических игрищ. Поскольку в хорошей компании о политике не говорят, обсудим манипуляции вне политики, а…

Эти ошибки мне хорошо известны. Ведь я их тоже делал. А вот вам не советую.

• Отсутствие плана: так же, как хороший шахматист мыслит партиями, а не отдельными ходами, продавец должен мыслить проектами, а не отдельными встречами, звонками или письмами клиенту.
• «Психологизация» продаж: вместо заучивания профиля «идеального продавца» и изучения «психологических типов клиентов» необходимо осваивать поведенческие модели и технологии продаж.
• …

В силу того, что аббревиатура SPIN является зарегистрированной торговой маркой компании Huthwaite и ее использование строго ограничено, а также из любви к русскому языку я создал и официально зарегистрировал свою аббревиатуру для обозначения последовательности вопросов, которые задает участник коммерческих переговоров для эффективного воздействия на собеседника — СУПЕр.

Аббревиатура СУПЕр «расшифровывается» как «Ситуация, У…

Продажи — такая сфера деятельности, что не может обойтись без своей мифологии.

Несмотря на бытующее представление о том, что «Хороший продавец продаст все, что угодно и кому угодно», опыт продаж убеждает в обратном: продажа продаже рознь. Если проводить аналогию между продажами и спортом, то можно выделить продавцов-спринтеров и продавцов-стайеров. Первые, как правило, работают на массовом рынке, вторые — продают корпоративным клиентам.

Давайте посмотрим, какие существуют отличия между продажами B2B и B2C, и какие практические выводы из этого можно…