Влияние

В чем цель презентации и публичного выступления?

Цель презентации — продать. Иначе говоря, цель не в том, что вы планируете сделать (рассказать, представить или поделиться опытом), а в том, что должны сделать слушатели после вашего выступления (позвонить вам, зайти на ваш сайт, порекомендовать руководству компании встречу с вами).

Подготовка к презентации — что следует учесть?

Вот вопросы, которые я задаю себе прежде, чем выходить к аудитории:

• Какова моя цель?…

В последнее время на рынке тренингов активно используются программы с пометкой «антикризисный» — в продажах и управлении.

К подобным формулировкам я отношусь скептически.

Предметом бизнес-тренинга должны быть поведенческие модели — конкретные способы выполнения работы.

Выявление эффективных моделей требует сравнительного анализа практик результативных и средних исполнителей в реальных условиях. Это долгий и затратный исследовательский процесс, доступный немногим специалистам уровня Нила…

Открытая архитектура, открытый код, открытые стандарты создают отличные предпосылки для развития технологий. Что выгодно для потребителей. С другой стороны, это приводит к усилению конкуренции. Что невыгодно для производителей.

Классический пример — история IBM-совместимых компьютеров. Если на заре эры персональных компьютеров компания IBM была безусловным лидером этого рынка (более 70%), то сегодня доля «голубого гиганта» курам на смех. Причина — провозглашенный IBM «принцип открытой архитектуры».…

Как начать разговор о повышении цены со своими клиентами и не потерять их? Что может быть проще? Все остальное!

В подобной ситуации не стоит пытаться юлить и манипулировать. Прямой разговор и открытая позиция продемонстрируют клиенту вашу уверенность в новой цене.

Важно:

• Не откладывайте разговор. Чем раньше вы предупредите клиента, тем проще ему будет подготовиться (в том числе морально) к работе с новыми ценами.
• Ни в коем случае не оправдывайтесь и не …

Чем хуже дорога, тем больше пыли в глаза.
— Михаил Генин

На что в первую очередь следует обратить внимание, разрабатывая собственную стратегию или оценивая стратегию конкурентов?

Сначала два анекдота о стратегическом планировании.

Первый из мира животных: «Пришли мыши к сове. «Сова, нам от кошки житья нет. Ты птица мудрая, посоветуй как быть!» Подумала сова. «Вот ежей, — говорит, — никакая кошка не тронет. Вам, мыши, надо ежиками стать!» Поблагодарили ее…

Потребитель — не идиот. Он — ваша жена.
— Дэвид Огилви

Меня часто просят дать образец коммерческого предложения. Я думаю, что пример коммерческого предложения менее полезен, чем понимание принципов его написания.

Коммерческое предложение — «бумажный торговый представитель» компании, и структура коммерческого предложения имеет много общего со структурой переговоров о продаже. Основные задачи продавца в ходе переговоров:

1. выяснить потребности клиента и
2. грамотно представить соответствующее…

Отношение к партнеру как к врагу действенно лишь в том случае, если вам никогда не придется больше видеть или иметь дело с таким негодяем.
— Питер Друкер

У меня есть серьезные сомнения в разрекламированной эффективности НЛП в бизнесе. НЛП появилось в 70-х годах 20-го столетия как обобщение Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером методик и подходов известных психотерапевтов тех лет: Вирджинии Сатир, Фрица Перлза и Милтона Эриксона. На отцов-основателей НЛП также оказал влияние талантливый…

Говорят, что шопинг позволяет отвлечься от работы. Возможно. Но не в моем случае. Становясь покупателем, я остаюсь бизнес-консультантом. Я не просто покупаю, а параллельно оцениваю, сравниваю, делаю выводы. Выводы, к сожалению, не всегда положительные. В различных городах, на различных рынках и под различными вывесками продавцы-консультанты делают одни и те же ошибки. Какие? Вначале ответьте на такой вопрос: достаточно ли для успеха в продаже:

• дружеского расположения продавцов-…

Art of Sales: После проведения тренинга у многих компаний наступает момент ожидания: «Когда же наши продажи возрастут «до небес?» Но результат не оправдывает ожиданий. Игорь, в чем, на Ваш взгляд, заключаются основные причины недовольства компаний результатами обучения менеджеров и руководителей отделов продаж посредством тренинга?

Игорь Василевский: Давайте различать эффективность продаж и эффективность обучения. Качество обучения, и соответственно, уровень профессиональной компетенции продавцов и их…

Как разработать систему штрафов для продавцов, например, за превышение норматива дебиторской задолженности? Вопросом на вопрос: а нужна ли система штрафов?

Из двух вариантов — штрафовать или депремировать — я предпочту второй. Несмотря на то, что экономически результат может быть тот же (например, сотрудник вместо 500 у. е. получит 300 у. е.), психологическое воздействие этих способов материального стимулирования существенно различается.

Штраф воспринимается человеком как наказание,…