Влияние

Представьте, что вы читаете описание опытов Павлова в учебнике, из которого вырваны страницы. Всё, что вам удаётся узнать об экспериментах известного учёного, это то, что у подопытной собаки после зажигания лампочки или звука звонка выделяется слюна. Какой вывод можно сделать на основании этой информации? Например, такой: свет и звук вызывают слюноотделение.

Но это не совсем так. Мы все знаем, что речь в книге идёт об образовании условных рефлексов, что первоначально и неоднократно лампочку зажигали перед кормлением…

В книгах, лекциях и советах бизнес-консультантов полно оптимизма, но катастрофически не хватает позитивизма. По этой причине эффективность бизнес-обучения и бизнес-консалтинга регулярно ставится под сомнение, а сама «наука менеджмента» мало отличается от «науки астрологии». Забавный факт: среди предпринимателей встречаются постоянные клиенты астрологов. Возможно, неудовлетворённость рекомендациями «серьёзных консультантов» толкает бизнесменов в лапы ещё больших шарлатанов.

Позитивистский подход к…

Пока живут на свете хвастуны,
Мы прославлять судьбу свою должны

Какое небо голубое,
Мы не сторонники разбоя,
На хвастуна не нужен нож
Ему немного подпоешь,
И делай с ним что хошь

Покуда живы жадины вокруг,
Удачи мы не выпустим из рук

Какое небо голубое,
Мы не сторонники разбоя,
На жадину не нужен нож
Ему покажешь медный грош
И делай с ним что хошь

Пока живут на свете дураки,
Обманом жить нам, стало быть, с…

Вот какой случай описывает Игорь Кио в автобиографии «Иллюзии без иллюзий»:
В свое время у отца была смешная история в Тбилиси. Едет отец на такси из гостиницы «Интурист», где он жил, до цирка. Таксист говорит: «Я вас узнал. Вы Кио, да?» — «Да».— «Вы можете мне фокус прямо здесь в машине показать, а?» — «Ну, я показываю фокусы только в цирке».— «Ну хоть что-нибудь. Я вас очень прошу!» — «Уговорили…

За годы работы у меня сформировался круг лояльных клиентов, к которым я мог бы обратиться с просьбой написать отзыв о моих услугах. В начале карьеры бизнес-тренера у меня даже есть несколько рекомендательных писем. Но я сознательно и принципиально не публикую на своём сайте отзывы клиентов. Причины следующие:

Никто не публикует негативные отзывы о своей работе, и я не стал бы этого делать. В итоге клиент был бы введён в заблуждение. Это не нужно ни клиенту, ни мне.

• Продажи и бизнес — слова-синонимы.
• Людям нравится покупать, но они не любят, когда им продают.
• Продажи легкий и низкооплачиваемый труд. Или тяжелый и высокооплачиваемый.
• Продавать надо либо дорого, либо быстро.
• Продажи не та профессия, в которой важно быть правым.
• Всегда можно будет снизить цену, поднять ее — куда более сложная задача.

• Продажи — это война. (Боевые действия с конкурентами убивают не конкурентов, а…

Какой рекламный текст эффективнее — короткий или длинный? Интересный! Нашел у себя в запасах ксерокопию обложки журнала «Бухгалтер» за 2000 год (№ 19(103) с чудным продающим текстом. Как говаривал Остап Бендер: «Хорошо излагает, собака. Учитесь». Недаром слоган журнала: «Думайте с нами!»

Это письмо-щастье. Перепишите это письмо 18 раз. И к вам придет щастье. А если нехотите переписывать письмо 18 раз, то подпишитесь один раз на журнал «Бухгалтер…

Как продвигать юридические услуги? Иначе, чем зубную пасту. Методы продвижения товаров для массового потребителя и услуг для бизнес-аудитории существенно различаются. В юридическом бизнесе основное внимание стоит уделять PR, поскольку прямая реклама малоэффективна для профессиональных услуг. Выбор поставщика определяется репутацией, а репутация не покупается: деньги могут сделать компанию известной, но не создают доверия и уважения. Оно формируется годами системной работы. При выборе юридического консультанта компании чаще…

Даже гении занимались продажами. Письмо Леонардо да Винчи миланскому регенту Людовику Сфорца, написанное им в 1482 году (цит. по кн. Майкла Дж. Гелба «Научитесь мыслить и рисовать как Леонардо да Винчи»).

Высокочтимый синьор, вдоволь насмотревшись на творения рук тех несносных выскочек, которые воображают себя подлинными мастерами и изобретателями орудий войны, и окончательно убедившись в том, что устройство и применение оных орудий ни в каком отношении не отличается от тех, которые…

При построении структуры отдела продаж я рекомендую отдавать предпочтение «внешним» критериям (в первую очередь отрасли), а не внутренним (например, продуктам или каналам сбыта).

Преимущества такого подхода проявляются в нескольких плоскостях:

Анализ рынка
Фокус на одном рынке даёт более точную оценку его перспектив, чем постоянное переключение между сегментами.

Конкурентоспособность предложения
Глубокое понимание отрасли позволяет видеть возможности, которые упускают…