Влияние

Избиратели в сущности ленивы и даже не хотят делать усилия, чтобы понять, о чем мы говорим. Разум требует высшей степени дисциплины, концентрации внимания. Много легче обыкновенное впечатление. Разум отталкивает зрителя, логика досаждает ему. Эмоции возбуждают, они ближе к поверхности, мягче куются.
— Вильям Гэвин, спичрайтер Белого дома

Манипуляции — тема крайне популярная. Особенно в контексте политических игрищ. Поскольку в хорошей компании о политике не говорят, обсудим манипуляции вне политики, а…

Эти ошибки мне хорошо известны. Ведь я их тоже делал. А вот вам не советую.

• Отсутствие плана: так же, как хороший шахматист мыслит партиями, а не отдельными ходами, продавец должен мыслить проектами, а не отдельными встречами, звонками или письмами клиенту.
• «Психологизация» продаж: вместо заучивания профиля «идеального продавца» и изучения «психологических типов клиентов» необходимо осваивать поведенческие модели и технологии продаж.
• …

В силу того, что аббревиатура SPIN является зарегистрированной торговой маркой компании Huthwaite и ее использование строго ограничено, а также из любви к русскому языку я создал и официально зарегистрировал свою аббревиатуру для обозначения последовательности вопросов, которые задает участник коммерческих переговоров для эффективного воздействия на собеседника — СУПЕр.

Аббревиатура СУПЕр «расшифровывается» как «Ситуация, У…

Продажи — такая сфера деятельности, что не может обойтись без своей мифологии.

Несмотря на бытующее представление о том, что «Хороший продавец продаст все, что угодно и кому угодно», опыт продаж убеждает в обратном: продажа продаже рознь. Если проводить аналогию между продажами и спортом, то можно выделить продавцов-спринтеров и продавцов-стайеров. Первые, как правило, работают на массовом рынке, вторые — продают корпоративным клиентам.

Давайте посмотрим, какие существуют отличия между продажами B2B и B2C, и какие практические выводы из этого можно…

Сегментация — это не попытка в очередном отчете красиво описать, кто уже купил у компании. Ее смысл — сделать предложение максимально точным и привлекательным для стратегически значимых клиентов.

Для этого необходимо:

1. выделить покупательские сегменты, опираясь прежде всего на их специфические потребности и запросы, а не на характеристики продукта (как это часто делают);
2. сформировать для каждого целевого сегмента отдельное предложение;
3. работать с каждым сегментом как…

Образ лидера, часто представляемый в книгах по лидерству и менеджменту, выглядит излишне гладким и идеализированным. В реальности лидерство не связано с безупречностью или постоянной исключительностью.

Личность лидера противоречива так же, как и личность любого другого человека. Лидерство проявляется не как фиксированное качество, а как функция контекста. В другой ситуации и при других условиях тот же человек может не занимать лидирующую позицию и оставаться рядовым участником процесса.

В разные периоды в продажах становились популярными различные подходы: НЛП, SPIN и другие методики. Однако их практическая эффективность и применимость сильно различаются.

НЛП в продажах редко демонстрирует устойчивые результаты, поскольку изначально основано на моделировании поведенческих стратегий психотерапии, а не коммерческих взаимодействий. Метод SPIN ближе к реальной практике продаж, так как отражает структуру работы с клиентскими ситуациями, однако его сложность делает его трудным для массового применения и …

Распространённая ситуация в продажах: клиент отказывается от покупки, мотивируя это отсутствием бюджета или кризисом. В таких условиях важно пересмотреть сам подход к продажам.

Первое — отказаться от идеи продавать всем подряд. Второе — отказаться от попытки продавать быстро и любой ценой.

В кризис покупательная способность действительно снижается, и это объективный фактор. Поэтому ключевая задача продавца — не «дожимать» всех подряд, а выбирать те сегменты и тех…

Цель телефонного звонка в продажах зависит от сложности сделки. В случаях с высоким чеком и комплексным решением основной задачей звонка является не продажа, а назначение встречи. Телефон здесь выступает инструментом первичного контакта, а не завершения сделки.

Эффективность звонка напрямую зависит от подготовки. Необходимо знать имя и должность собеседника, понимать специфику компании и иметь чёткую формулировку сути предложения. Отсутствие этой базовой информации снижает вероятность успешного контакта.

Важную роль…