О «психотипах» покупателя

Когда я впервые столкнулся с идеей психологической классификации покупателей, она показалась мне привлекательной. Теоретически это сильно упрощает работу продавца: определил тип — применил подход — получил результат.

На практике всё оказалось иначе.

Во-первых, число возможных ситуаций в продажах превосходит любые классификации. Во-вторых, даже профессиональный психолог с тестами и методиками часто ошибается в определении типа человека. В-третьих, большинство подобных схем заимствовано из психотерапии — области, которая слабо переносится в реальную практику продаж.

Можно возразить, что и продавец, и психолог работают с людьми. Это так. Но контекст, цели и динамика взаимодействия у них принципиально разные.

Одна из популярных книг по продажам предлагает «научный подход» и следующую классификацию покупателей:

• Покупатель-гипертим,
• Покупатель-эпилептоид,
• Покупатель-истерик,
• Покупатель-шизоид,
• Покупатель-астеник.

Автор утверждает: «Научившись подстраиваться под каждый психотип, вы никогда не выпустите покупателя с пустыми руками».

Проблема в слове «никогда».

Я понимаю это как признак того, что автор никогда не работал в реальных продажах — как и многие теоретики подобных классификаций.

Классификации покупателей выглядят привлекательно, но в практическом смысле почти бесполезны.