Стратегия и управление

Удивительно, как мало компаний используют эту простую, но эффективную практику — интервью с новым сотрудником через одну — две недели после выхода на работу. Такая беседа (результаты можно зафиксировать и приложить к личному делу) решает сразу несколько задач: позволяет продемонстрировать новичку поддержку; вовремя скорректировать процесс адаптации, если что-то идёт не так; получить свежий взгляд на ситуацию в компании; собрать идеи по улучшениям.

Темы для интервью:
• понимание целей, политик и …

Каждый инженер-производственник знает: чем раньше в процессе добавления стоимости будет отбраковано сырьё или полуфабрикат, тем меньше потери. Этот принцип отлично переносится на продажи — процесс «производства» из потенциальных клиентов лояльных «апостолов».

Входной контроль и оценка запросов на коммерческое предложение с точки зрения возможностей и рисков позволяют достигать большего меньшими усилиями. Хороший пример — вопросы, с помощью которых компания GfK Custom Research Inc. в своё…

В четверг 23 сентября 1999 года Стив Балмер, отвечая на вопросы журналистов, заявил: «Стоимость акций технологического сектора завышена до абсурда! И я бы поместил ценные бумаги нашей компании в эту категорию». Уже на следующий день биржевой индекс NASDAQ резко сменил курс на повышение и к концу торгов упал на 108 пунктов, потеряв 4 процента, акции Майкрософта подешевели почти на пять долларов. Вслед за NASDAQ упал Доу и азиатские фондовые биржи. Сам Балмер потерял 1,17 миллиарда долларов,…

Стрелять нужно старательно нацелясь. Случайно в цель попадают только сперматозоиды.
Стратегия — это пожелание того, как должен действовать вероятный противник.
Как бы ни был хорош ваш план, все равно он в корне неправилен.
Если ваша атака развивается чересчур успешно — вы скоро попадете в засаду.
В море больше самолетов, чем в небе — подлодок.

Не хотите жить как люди, будете жить по уставу!
Устав — не догма, а …

Люди учатся, когда они учат.
— Сенека младший

Обычно, готовясь к выступлению, я не пишу дословный текст — ограничиваюсь тезисами. Но раз отступил от правил. Итог перед вами. Отчасти я повторяюсь, но есть и дополнения. Сегодня я бы дополнил и этот материал, но не буду. Всему свое время.

Говорят, что нет более устойчивого союза, чем союз по расчету. Союза, в котором обе стороны хорошо знают и понимают возможности друг друга, руководствуются здравым смыслом и …

Закон Паркинсона (объём работы возрастает в той мере, в какой это необходимо, чтобы занять время, выделенное на её выполнение), Принцип Дилберта (назначение на руководящую должность — естественный способ устранения идиотов из рабочих процессов) и даже Закон Мерфи (если существует вероятность, что какая-нибудь неприятность случится, она обязательно произойдёт) — это уже следствия действия Принцип Питера (в иерархии каждый индивидуум имеет тенденцию подниматься до своего уровня некомпетентности).

По этой причине…

Как-то с Григорием, опытным и тёртым предпринимательской жизнью человеком, мы обсуждали вопрос, как не имеющим полноценного бизнес-опыта консультантам удаётся «раскрутить» съевших не один пуд соли предпринимателей. Мой собеседник прибегнул к аналогии:

— Что сделает крокодил, оказавшись в бассейне с другими крокодилами?
— Наверное, займёт защитную или агрессивную позицию.
— Правильно. Ситуация для него привычная, поэтому сработают рефлексы. А что если в бассейне вместо других крокодилов…

Ни разу не встречал упоминания этих качеств в профиле компетенций продавца. Но суровая правда жизни в продажах диктует:

• Толстокожесть. Сохраняет заряд бодрости после первых отказов.
• Наглость. Помогает при контакте с клиентом, который уже послал N-ое количество раз.
• Приспособленчество. Упрощает подход к каждому, даже самому несимпатичному собеседнику.
• Цинизм. Способствует возврату дебиторской задолженности.
• Чувство юмора. Сглаживает конфликтные…

Ответил на вопросы журнала «Промышленный маркетинг» (№ 1/2012):

В чем, на ваш взгляд, заключается корень проблемы, приводящий к разногласиям между отделами маркетинга и продаж? Какие вы видите пути устранения данного противоречия?

К сожалению, продавцы и маркетологи нечасто могут повторить хором известные слова: «Ты и я одной крови». Как правило, их отличают (и, увы, разделяют) образование, опыт, поставленные цели и рабочие процессы. Проблема взаимодействия маркетинга и …

По мнению Джека Траута, расширение функциональности товара размывает его образ в восприятии целевой аудитории и ведёт к поражению в конкурентной борьбе. В книге «Траут о стратегии» он приводит несколько известных примеров:

• вялые продажи карманного персонального компьютера Newton (история также часто используется как пример неудач Джона Скалли в Apple Computer);
• неудачный запуск компанией OKI Data Corporation устройства Doc-It, объединяющего принтер, сканер, копир и факс;
• низкий спрос на …