Стратегия и управление

В студенческие годы я написал курсовую работу на тему «Некоторые прагматические особенности англоязычной рекламы». Тогда я подрабатывал рекламным агентом, и мой интерес к рекламе носил практический характер — чего нельзя сказать о самой курсовой, которая, прямо скажем, была образцом псевдонаучности. Цель исследования звучала как «изучение рекламного дискурса с точки зрения прагматической направленности». Резюме: «иллокутивная цель рекламного дискурса — побуждение к действию, что позволяет…

Список типичных причин потерь на производстве отлично описывает и узкие места в продажах. Судите сами:

Перепроизводство. Упор на количество контактов с потенциальными клиентами идёт в ущерб качеству реальных запросов.

Запасы. Накопление информации только кажется действием, но часто служит удобным поводом ничего не делать.

Переделки. «Срочно» далеко не всегда означает «вовремя».

Перфекционизм. Не существует идеального коммерческого предложения или…

1. Причины кризиса извне. Это, как сказать: «Весна — причина ям на дорогах». Любые внешние изменения лишь проявляют те проблемы и узкие места, которые существовали раньше, но были, как снегом, завалены дешевыми и доступными деньгами.
2. Кризис можно переждать. Во-первых, некоторые изменения необратимы. Во-вторых, совсем не факт, что у компании хватит ресурсов, не меняясь, досидеть до нового экономического подъёма. В-третьих, кризис — лучший стимул к развитию для лучших из конкурентов.
…

Удивительно, как мало компаний используют эту простую, но эффективную практику — интервью с новым сотрудником через одну — две недели после выхода на работу. Такая беседа (результаты можно зафиксировать и приложить к личному делу) решает сразу несколько задач: позволяет продемонстрировать новичку поддержку; вовремя скорректировать процесс адаптации, если что-то идёт не так; получить свежий взгляд на ситуацию в компании; собрать идеи по улучшениям.

Темы для интервью:
• понимание целей, политик и…

Каждый инженер-производственник знает: чем раньше в процессе добавления стоимости будет отбраковано сырьё или полуфабрикат, тем меньше потери. Этот принцип отлично переносится на продажи — процесс «производства» из потенциальных клиентов лояльных «апостолов».

Входной контроль и оценка запросов на коммерческое предложение с точки зрения возможностей и рисков позволяют достигать большего меньшими усилиями. Хороший пример — вопросы, с помощью которых компания GfK Custom Research Inc. в своё…

В четверг 23 сентября 1999 года Стив Балмер, отвечая на вопросы журналистов, заявил: «Стоимость акций технологического сектора завышена до абсурда! И я бы поместил ценные бумаги нашей компании в эту категорию». Уже на следующий день биржевой индекс NASDAQ резко сменил курс на повышение и к концу торгов упал на 108 пунктов, потеряв 4 процента, акции Майкрософта подешевели почти на пять долларов. Вслед за NASDAQ упал Доу и азиатские фондовые биржи. Сам Балмер потерял 1,17 миллиарда долларов,…

Стрелять нужно старательно нацелясь. Случайно в цель попадают только сперматозоиды.
Стратегия — это пожелание того, как должен действовать вероятный противник.
Как бы ни был хорош ваш план, все равно он в корне неправилен.
Если ваша атака развивается чересчур успешно — вы скоро попадете в засаду.
В море больше самолетов, чем в небе — подлодок.

Не хотите жить как люди, будете жить по уставу!
Устав — не догма, а…

Люди учатся, когда они учат.
— Сенека младший

Обычно, готовясь к выступлению, я не пишу дословный текст — ограничиваюсь тезисами. Но раз отступил от правил. Итог перед вами. Отчасти я повторяюсь, но есть и дополнения. Сегодня я бы дополнил и этот материал, но не буду. Всему свое время.

Говорят, что нет более устойчивого союза, чем союз по расчету. Союза, в котором обе стороны хорошо знают и понимают возможности друг друга, руководствуются здравым смыслом и…

Закон Паркинсона (объём работы возрастает в той мере, в какой это необходимо, чтобы занять время, выделенное на её выполнение), Принцип Дилберта (назначение на руководящую должность — естественный способ устранения идиотов из рабочих процессов) и даже Закон Мерфи (если существует вероятность, что какая-нибудь неприятность случится, она обязательно произойдёт) — это уже следствия действия Принцип Питера (в иерархии каждый индивидуум имеет тенденцию подниматься до своего уровня некомпетентности).

По этой причине…

Как-то с Григорием, опытным и тёртым предпринимательской жизнью человеком, мы обсуждали вопрос, как не имеющим полноценного бизнес-опыта консультантам удаётся «раскрутить» съевших не один пуд соли предпринимателей. Мой собеседник прибегнул к аналогии:

— Что сделает крокодил, оказавшись в бассейне с другими крокодилами?
— Наверное, займёт защитную или агрессивную позицию.
— Правильно. Ситуация для него привычная, поэтому сработают рефлексы. А что если в бассейне вместо других крокодилов…