Стратегия и управление

Ни разу не встречал упоминания этих качеств в профиле компетенций продавца. Но суровая правда жизни в продажах диктует:

• Толстокожесть. Сохраняет заряд бодрости после первых отказов.
• Наглость. Помогает при контакте с клиентом, который уже послал N-ое количество раз.
• Приспособленчество. Упрощает подход к каждому, даже самому несимпатичному собеседнику.
• Цинизм. Способствует возврату дебиторской задолженности.
• Чувство юмора. Сглаживает конфликтные…

Ответил на вопросы журнала «Промышленный маркетинг» (№ 1/2012):

В чем, на ваш взгляд, заключается корень проблемы, приводящий к разногласиям между отделами маркетинга и продаж? Какие вы видите пути устранения данного противоречия?

К сожалению, продавцы и маркетологи нечасто могут повторить хором известные слова: «Ты и я одной крови». Как правило, их отличают (и, увы, разделяют) образование, опыт, поставленные цели и рабочие процессы. Проблема взаимодействия маркетинга и…

По мнению Джека Траута, расширение функциональности товара размывает его образ в восприятии целевой аудитории и ведёт к поражению в конкурентной борьбе. В книге «Траут о стратегии» он приводит несколько известных примеров:

• вялые продажи карманного персонального компьютера Newton (история также часто используется как пример неудач Джона Скалли в Apple Computer);
• неудачный запуск компанией OKI Data Corporation устройства Doc-It, объединяющего принтер, сканер, копир и факс;
• низкий спрос на…

Игорь Дьяков: На Выставке «Персонал EXPO» большинство докладов было посвящено работе в новых условиях. А в чем, на Ваш взгляд, кризис у нас проявляется?

Игорь Василевский: В бизнесе моих клиентов кризис проявился следующим образом:

• снижение спроса со стороны конечного потребителя;
• повышение дебиторской задолженности со стороны бизнес-партнеров;
• сокращение кредитования банками и, как следствие, возможностей развивать бизнес;
• падение национальной валюты и возникновение сложностей с…

Очевидный источник новых идей — прямые конкуренты. Но чаще всего найти что-то радикально новое у соседей по рынку не удаётся. Поэтому более продуктивный подход — смотреть на компании из других отраслей: чем дальше сфера, тем выше шанс на полезное заимствование.

Вот несколько ориентиров, у кого и чему можно учиться:
• Финансы — Berkshire Hathaway
• Транспортная логистика — DHL
• Управление ассортиментом — Walmart
• Интернет-торговля — Amazon…

В декабре 2009 года артистка театра «Уголок дедушки Дурова» обезьянка Лукерия выбрала семь из тридцати предложенных ей кубиков с названиями ликвидных акций, сформировав виртуальный инвестиционный портфель на 1 млн рублей. За год портфель цирковой обезьянки показал доходность 194%, Лукерья обошла 294 из 312 российских коллективных управляющих.

Какие выводы можно сделать из забавного эксперимента журнала «Финанс.»? Успех может быть результатом случайности. Пожалуйста, не забывайте об этом, когда будете знакомиться с…

Поучительна история картофеля, привезенного из Америки во Францию. Здесь он долго не получал распространения: церковники его называли «чертовым яблоком», врачи считали вредным для здоровья, а агрономы утверждали, что картофель истощает почву.

Знаменитый французский агроном Антуан Пармантье, который, будучи в плену в Германии, сам питался картофелем и, вернувшись во Францию, задался целью внедрить его у себя на родине, долго не мог никого переубедить. Тогда он пошел на хитрость.

В 1787 году он добился от…

Как жаль, что чаще всего статус «звезды» имеют представители шоу-бизнеса и спорта. Люди дела редко становятся героями народных масс (особенно если они не являются героями какого-нибудь скандала). А ведь один скромный предприниматель может дать миру больше, чем вся футбольная команда, вместе взятая. А такой, как Ингвар Кампрад, просто берет и меняет этот мир.

Будущий создатель мебельной империи IKEA, по его словам, занялся бизнесом, когда ему было не больше пяти лет. Думаю, примерно в этом возрасте уже можно читать книгу…

В книге Владимира Цветова «Пятнадцатый камень сада Рёандзи» (М.: Политиздат, 1986) приводится любопытная иллюстрация японского подхода к управлению:

   В американском филиале крупного японского банка президент — японец, два вице-президента — американцы. У американцев поинтересовались, нравится ли им работать в японском банке? «Японцы хорошо к нам относятся, — ответили оба вице-президента. — Они позволяют нам принимать самостоятельные решения, высоко оплачивают наш…

Вручая дочери кувшин для воды, ходжа дал ей две хорошие оплеухи и сказал: «Смотри, не разбей кувшина!» У бедняжки по щекам покатились слезы. Увидели это люди и говорят: «Что это ты ни за что ни про что бьешь ни в чем не повинную девочку?» Ходжа отвечал: «Пока она не разбила кувшин, нужно показать ей всю серьезность наказания, которое ее ожидает. Пусть будет осторожна, а когда разобьет кувшин, поздно уже будет наказывать».
— Анекдоты о ходже Насреддине