Влияние

Стремясь к единству и согласованности, стоит помнить, что в слаженном коллективе может проявиться такой феномен как «огрупление мышления» (groupthink). Термин не зря созвучен слову «оглупление».

Основные симптомы «болезни»:
• Искажение восприятия ситуации. Информация фильтруется в соответствии с тем, что хотят услышать члены группы. В частности игнорируются риски и оправдываются собственные ошибки.
• Снижение критичности суждений. Желание избежать…

Однажды у дороги стоял нищий и просил милостыню. Мимо ехал всадник и на ходу наотмашь ударил его плетью. Нищий вытер лицо и крикнул всаднику вслед:
— Будь счастлив, добрый человек!
Крестьянин, который увидел эту сцену, удивлённо спросил:
— Ты что, святой?
Нищий ответил:
— Нет. Но счастливый человек не стал бы бить другого по лицу.

Неизвестный автор

Вопреки сложившемуся стереотипу, представляющего продавца безудержным болтуном, хороший продавец, по моим наблюдениям, в первую очередь, отличается проницательностью и глубоким пониманием своего клиента. Именно эти качества позволяют ему находить «эрогенные зоны» своего клиента. Вот отличный пример соблазнения от компании Harley-Davidson:

A new Harley-Davidson motorcycle starts at $6,595. Spending this kind of change gets you a couple of things free... oohs and aahs. 4 million miles of open road. Excuse for being…

«Хороший продавец продаст что угодно кому угодно» — популярное утверждение. Насколько оно верно? По наблюдениям, лучшие результаты продавцы показывают не в начале пути, а после периода работы на конкретном рынке: требуется время, чтобы изучить продукт, понять контекст, выстроить связи. Специализация оказывается ключевым фактором эффективности.

Даже в военном ремесле, с которым часто сравнивают продажи, идея «универсального бойца» оказалась иллюзией. Как пишет Михаил Болтунов в книге «Вымпел: не…

Ответил на вопросы портала Treko.ru, как появляются новые тренинговые продукты.

Время от времени у некоторых специалистов по маркетингу возникает непреодолимое желание изменить фирменный стиль, слоган или позиционирование своей компании. Они могут приводить множественные и веские причины, почему это стоит сделать, не упоминая главного мотива — текущая практика им лично приелась. Аналогично, у заказчиков тренинговых услуг время от времени появляется желание «чего-нибудь новенького». Предложение не…

Возможно, вы помните из школьной программы, что прямая пропорциональность — это зависимость, при которой изменение одной величины в несколько раз вызывает такое же изменение другой. В графическом виде это прямая линия через начало координат.

В планировании продаж часто (и нередко неявно) исходят именно из этой логики: чем больше звонков — тем больше встреч; чем больше встреч — тем больше контрактов; чем больше контрактов — тем больше прибыль.

Но большая часть реальных процессов,…

Как начать продажи на новом для себя рынке? Какие продавцы нужны компании и как их искать? Как сократить риски и максимально быстро выйти на уровень безубыточности? Ответам на эти вопросы посвящена данная статья.

Время от времени кто-то из моих знакомых, работающих по найму, поднимает в разговоре тему ухода из компании в свободное плавание. Идеи для нового бизнеса озвучиваются разные, но вопрос, который мне задают, всегда один: «Как и с чего начать продажи?». Поскольку отвечать на этот…

Известно, что спасение утопающих — дело рук самих утопающих. Это утверждение особенно верно, если говорить об опасности утонуть в море информации, которое с каждым днем становится все шире и глубже. Многочисленные книги, написанные многочисленными гуру обещают нам решить все наши проблемы и уже в этом бизнес-проекте достичь бизнес-нирваны. При этом нельзя сказать, что процент успешных бизнес начинаний вырос в сравнении с тем временем, когда предприниматели действовали исключительно по наитию. Очевидно, что-то со всем этим не так.…

Презентации новых продуктов Apple сделали Стива Джобса образцом для подражания. В книге Евгения Николаевича Андреева «Небо вокруг меня» я встретил описание презентации 1936 года, которая по драматургии ничуть не уступает современным шоу.

В 1936 году был объявлен конкурс на разработку прибора для автоматического раскрытия парашюта. На конкурс представили более трёхсот конструкций. Первое место получил полуавтомат братьев Дорониных. Вот как прошла их презентация:

   — Начнем?
  …

В управлении продажами популярна модель «воронки продаж». Суть — стандартизация и разбиение процесса на этапы, например:

1. Установление контакта.
2. Презентация компании и решений.
3. Подготовка коммерческого предложения.
4. Подписание договора.

Предполагается, что «воронка продаж» решает несколько задач:

• организует работу продавцов через понятный пошаговый алгоритм;
• позволяет контролировать число сделок на каждом этапе и динамику переходов;
• даёт…