Стратегия и управление

Воронка продаж — хороший способ:

• оценить текущий статус проектов и спрогнозировать продажи всей компании или отдельного продавца;
• оценить эффективность маркетинговой активности и действий торговой команды на каждом из этапов работы с компанией-покупателем;
• оценить прогресс (или его отсутствие) в «длинной» продаже конкретному клиенту.

Чаще всего воронка продаж представляет собой последовательность действий продавца, например:

1. Холодный контакт,
2. Квалификация…

Оценка сотрудника руководителем всегда субъективна, вопрос — насколько. Осознание распространённых искажений помогает уменьшить погрешность оценки.

Дружеские отношения. Самый понятный и, пожалуй, самый сложный случай.

Неприязнь. Причин антагонизма множество, например нонконформизм сотрудника на фоне более уступчивых коллег.

Осторожность, проявляющаяся в склонности к средним оценкам и избегании крайних значений.

Эффект ореола/рогов. Одно яркое положительное или отрицательное качество может затмить все остальные.

…

Management By Bestsellers (MBB) — неиссякаемый источник хлеба, вина и черной икры для огромной армии бизнес-консультантов, журналистов, бизнес-тренеров, профессоров MBA и других бизнес-сказочников. Фил Розенцвейг бросает им вызов. В своей книге «Эффект ореола… и другие восемь иллюзий, вводящие менеджеров в заблуждение» (The Halo Effect … and the Eight Other Business Delusions That Deceive Managers by Phil Rosenzweig) он убедительно демонстрирует несостоятельность популярных «исследований» «лучшего опыта…

Биография великого и ужасного Джесси Ливермора даст фору многим остросюжетным детективам. В книге Ричарда Смиттена «Жизнь и смерть величайшего биржевого спекулянта» есть и интрига, и драма, и ценнейшие мысли о Его Величестве Рынке:

Для меня эта доска |с котировками| как живая, как музыка. Мы можем взаимодействовать. Это пришло ко мне только после долгих лет тяжелой работы и практики, похоже на то, как в случае с великим дирижером великого оркестра. Тем, что я действительно чувствую, когда я …

Фред Фидлер — автор так называемой теории обстоятельств (Contingency Theory). Её суть в том, что не существует единственно верной модели эффективного лидерства: эффективность действий руководителя зависит от конкретных обстоятельств, в которых оказалась компания. Один и тот же человек может быть крайне эффективным в одной ситуации и совершенно неуспешным в другой. В текущем экстриме можно увидеть множество примеров, иллюстрирующих эту теорию.

Каждый человек — генеральный директор своей жизни. Обстоятельства…

В погоне за очередным бизнес-бестселлером от очередного бизнес-гуру легко пропустить небольшую книгу 1964 года: Managing for Results: Economic Tasks and Risk-Taking Decisions — Peter F. Drucker.

Хотя книга написана очень просто, читаешь её медленно, смакуя и обдумывая. Автор мудр. Мысли глубоки и актуальны. Возможно, даже более актуальны, чем полвека назад. Выдержка делает книги Друкера, как и хорошее вино, только лучше.

Экономисты много говорят о максимизации прибыли в бизнесе. И всё же прибыль не является…

Учиться логистике лучше всего у компании DHL, практике построения бизнес-процессов — у создателей сети McDonald’s, а методам поддержки продаж и продавцов — у MLM-компаний. Почему? Потому что, не имея возможности жесткого и непосредственного контроля ежедневной деятельности своих независимых представителей, каждая заботящаяся о своей репутации MLM-компания вынуждена прибегать к другим методам организации работы. Один из таких методов — хорошо продуманные руководства для продавцов.…

Книга «Канарейки для корпораций, или Старый шахтерский способ определения бизнес-проблем» написана опытным управляющим и кризис-менеджером Гари Саттоном. Это заметно: здесь нет моделей, парадигм, диаграмм и даже аббревиатур. Советы кажутся очевидными, а бизнес-проблемы до боли знакомыми:

1. Падение прибыльности невозможно компенсировать ростом продаж.
2. Кредиты + кризис = конец бизнеса.
3. Нет контроля — нет управления.
4. Отсутствие решения — худшее из решений.
5. Рынки исчезают вместе с …

На русском языке автобиография Генри Форда впервые вышла в 1924 году под названием «Моя жизнь, мои достижения». Издание было сокращённым, как и последующие многочисленные переиздания. Позже удалось познакомиться с полной версией от «МедиаКниги» в переводе Ильи Куреня («Моя жизнь и моё дело», 2004). В 2013 году издательство МИФ опубликовало перевод Евгения Кочерина и Наталии Рудницкой.

Henry Ford — антифинансист, титан и стоик в одном лице. Иногда его идеи кажутся архаичными,…

Чтобы эффективно жить, в первую очередь, необходимо эффективно думать. Разогнать и форсировать работу мысли поможет «Черный лебедь» Нассима Талеба. Будьте готовы расстаться с популярными мифами и собственными иллюзиями.

Выдающийся ученый и блестящий практик Рассел Акофф всей своей деятельностью продемонстрировал преимущества «системного подхода» в организации и управлении. Начать знакомство с богатым литературным наследием Мастера можно со сборника его лучших работ «…