Переговоры и продажи

Говорят, что шопинг позволяет отвлечься от работы. Возможно. Но не в моем случае. Становясь покупателем, я остаюсь бизнес-консультантом. Я не просто покупаю, а параллельно оцениваю, сравниваю, делаю выводы. Выводы, к сожалению, не всегда положительные. В различных городах, на различных рынках и под различными вывесками продавцы-консультанты делают одни и те же ошибки. Какие? Вначале ответьте на такой вопрос: достаточно ли для успеха в продаже:

• дружеского расположения продавцов…

Art of Sales: Игорь, что есть, с Вашей точки зрения, «искусство продаж» — как с точки зрения человека, работавшего в продажах, так и с точки зрения тренера по продажам?

Игорь Василевский: Хорошо поставленные продажи на — уровне отдельного продавца — это сочетание знания моделей продаж и умения эти модели применять. Любая поведенческая модель — особенно модель коммуникации — требует гибкого подхода и «умного» применения. Любой алгоритм должен быть адаптирован к…

Не надо бороться за чистоту, надо подметать.
— Илья Ильф

Начну с признания: я не люблю «клиент-ориентированность». Нет, конечно, мне нравится, когда меня обслуживают так, словно я единственный клиент компании, просто я не понимаю, что скрывается за этим невероятно популярным словом.

Так что же означает «клиент-ориентированность»? Мне представляется, ничего нового. Узнав о своей «клиент-ориентированности», какой-нибудь китайский торговец удивился…

В подобной ситуации самое главное — хорошо изучить ситуации и взять инициативу в свои руки. Прежде всего, ответьте на следующие вопросы:

• Что происходит на рынке поставщика?
• Какие условия готовы предложить ближайшие конкуренты поставщика?
• Как отразится на бизнесе вашего поставщика сокращение или полное прекращение работы с вами?
• На какие изменения в ценах и условиях работы с поставщиком вы готовы пойти?
• Какова ваша лучшая альтернатива работе с поставщиком?

Два антрополога поселились на разных островах Полинезии, чтобы изучить аборигенов. Вскоре один из них приплыл к другому, и увидел того в окружении туземцев.
— Как дела? — спрашивает.
— Классно! Я сделал великое открытие! Смотри! Тут он показал на пальму и спросил:
— Что это?
Туземцы:
— Мвамбаматанга!
Показывает на скалу:
— А это что?
Туземцы:
— Мвамбаматанга!
Показывает на небо:
— А это?
Туземцы:
…

Стоит ли сразу выходить с вопросом продажи своего решения сразу на руководителя компании, который принимает окончательное решение, или лучше начать переговоры на нижних уровнях?

Едва ли на этот вопрос можно дать однозначный ответ. Каждый конкретный случай требует своего решения. С одной стороны, без одобрения сверху продажа едва ли состоится. С другой стороны, лицо наверху:

1. Труднодоступно;
2. Не знает всех нюансов и проблем, с которыми сталкиваются конечные потребители ваших продуктов и…

Только вода делает лебедя лебедем. Лебедь без воды — это гусь.
— Жильбер Сесброн

Для начала о том, что такое компетенция, и в чем ее отличие от компетентности (мнение мое и не единственно возможное).

Компетентность — знания и опыт человека в определенной области. Компетенции — набор характеристик, которыми должен обладать сотрудник, претендующий на определенную должность в организации: знания, навыки, отношение к…

Если вы маститый профессионал продаж, книга Майкла Макгалли «Основы эффективных продаж» порадует вас описанием малоизвестных и эффективных техник и моделей работы с клиентами.

Если вы только начинаете свой путь в продажах, книга порадует вас системным и, что не часто встречается, действительно практичным содержанием. Вам можно только позавидовать — вы начинаете с правильной книги в правильное время.

И каков бы не был ваш стаж и ранг в продажах, Макгалли…

Иногда маркетологи ведут себя очень странно. Главная странность — придумают себе схему, а потом в эту схему пытаются втиснуть живых потребителей.

Вот недавно состоялся у меня разговор с представителем департамента маркетинга известной международной компании. В разговоре выяснилось, что из всего пивного разнообразия предпочитаю я пиво «Х». Мой собеседник тут же попытался доказать мне, что мое предпочтение объясняется не вкусовыми характеристиками самого продукта, а соответствием «атрибутов и ценностей…

Ваша жизнь — это не жизнь вовсе. Ни один из вас понятия не имеет о радости сознательного действия.
— Карлос Кастанеда. Отдельная реальность

На мой взгляд, существует две основных стратегии продаж: в основе первой стратегии лежит помощь клиенту в принятии осознанного и взаимовыгодного решения, в основе второй — манипулятивные приемы и стремление любой ценой заключить сделку. О первой стратегии поговорим в следующий раз. В этой статье, на основе двух бестселлеров, я…