Стоит ли сразу выходить с вопросом продажи своего решения сразу на руководителя компании, который принимает окончательное решение, или лучше начать переговоры на нижних уровнях?
Едва ли на этот вопрос можно дать однозначный ответ. Каждый конкретный случай требует своего решения. С одной стороны, без одобрения сверху продажа едва ли состоится. С другой стороны, лицо наверху:
- Труднодоступно;
- Не знает всех нюансов и проблем, с которыми сталкиваются конечные потребители ваших продуктов и услуг, и соответственно не может в полной мере оценить преимуществ вашего предложения.
Общая рекомендация: вначале добейтесь поддержки со стороны пользователей, затем идите наверх. Пользователи не только помогут вам увидеть актуальные проблемы бизнеса клиента и, соответственно, ваши возможности, но также помогут вам лучше подготовиться к ответственной встрече, раскрыв важные подробности о личности того, кто дает «зеленый свет». Такой подход снижает риск того, что, единожды получив аудиенцию у высшего руководства компании и не сумев обосновать ценность своего предложения, вы лишите себя возможности дальнейшего общения с принимающим решения. Тише едешь — дальше будешь.