Переговоры и продажи

В силу того, что аббревиатура SPIN является зарегистрированной торговой маркой компании Huthwaite и ее использование строго ограничено, а также из любви к русскому языку я создал и официально зарегистрировал свою аббревиатуру для обозначения последовательности вопросов, которые задает участник коммерческих переговоров для эффективного воздействия на собеседника — СУПЕр.

Аббревиатура СУПЕр «расшифровывается» как «Ситуация, У…

Продажи — такая сфера деятельности, что не может обойтись без своей мифологии.

Несмотря на бытующее представление о том, что «Хороший продавец продаст все, что угодно и кому угодно», опыт продаж убеждает в обратном: продажа продаже рознь. Если проводить аналогию между продажами и спортом, то можно выделить продавцов-спринтеров и продавцов-стайеров. Первые, как правило, работают на массовом рынке, вторые — продают корпоративным клиентам.

Давайте посмотрим, какие существуют отличия между продажами B2B и B2C, и какие практические выводы из этого можно…

Сегментация — это не попытка в очередном отчете красиво описать, кто уже купил у компании. Ее смысл — сделать предложение максимально точным и привлекательным для стратегически значимых клиентов.

Для этого необходимо:

1. выделить покупательские сегменты, опираясь прежде всего на их специфические потребности и запросы, а не на характеристики продукта (как это часто делают);
2. сформировать для каждого целевого сегмента отдельное предложение;
3. работать с каждым сегментом как…

В разные периоды в продажах становились популярными различные подходы: НЛП, SPIN и другие методики. Однако их практическая эффективность и применимость сильно различаются.

НЛП в продажах редко демонстрирует устойчивые результаты, поскольку изначально основано на моделировании поведенческих стратегий психотерапии, а не коммерческих взаимодействий. Метод SPIN ближе к реальной практике продаж, так как отражает структуру работы с клиентскими ситуациями, однако его сложность делает его трудным для массового применения и…

Распространённая ситуация в продажах: клиент отказывается от покупки, мотивируя это отсутствием бюджета или кризисом. В таких условиях важно пересмотреть сам подход к продажам.

Первое — отказаться от идеи продавать всем подряд. Второе — отказаться от попытки продавать быстро и любой ценой.

В кризис покупательная способность действительно снижается, и это объективный фактор. Поэтому ключевая задача продавца — не «дожимать» всех подряд, а выбирать те сегменты и тех…

Цель телефонного звонка в продажах зависит от сложности сделки. В случаях с высоким чеком и комплексным решением основной задачей звонка является не продажа, а назначение встречи. Телефон здесь выступает инструментом первичного контакта, а не завершения сделки.

Эффективность звонка напрямую зависит от подготовки. Необходимо знать имя и должность собеседника, понимать специфику компании и иметь чёткую формулировку сути предложения. Отсутствие этой базовой информации снижает вероятность успешного контакта.

Важную роль…

Как начать разговор о повышении цены со своими клиентами и не потерять их? Что может быть проще? Все остальное!

В подобной ситуации не стоит пытаться юлить и манипулировать. Прямой разговор и открытая позиция продемонстрируют клиенту вашу уверенность в новой цене.

Важно:

• Не откладывайте разговор. Чем раньше вы предупредите клиента, тем проще ему будет подготовиться (в том числе морально) к работе с новыми ценами.
• Ни в коем случае не оправдывайтесь и не…

Потребитель — не идиот. Он — ваша жена.
— Дэвид Огилви

Меня часто просят дать образец коммерческого предложения. Я думаю, что пример коммерческого предложения менее полезен, чем понимание принципов его написания.

Коммерческое предложение — «бумажный торговый представитель» компании, и структура коммерческого предложения имеет много общего со структурой переговоров о продаже. Основные задачи продавца в ходе переговоров:

1. выяснить потребности клиента и
2. грамотно представить соответствующее…

Отношение к партнеру как к врагу действенно лишь в том случае, если вам никогда не придется больше видеть или иметь дело с таким негодяем.
— Питер Друкер

У меня есть серьезные сомнения в разрекламированной эффективности НЛП в бизнесе. НЛП появилось в 70-х годах 20-го столетия как обобщение Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером методик и подходов известных психотерапевтов тех лет: Вирджинии Сатир, Фрица Перлза и Милтона Эриксона. На отцов-основателей НЛП также оказал влияние талантливый…