В силу того, что аббревиатура SPIN является зарегистрированной торговой маркой компании Huthwaite и ее использование строго ограничено, а также из любви к русскому языку я создал и официально зарегистрировал свою аббревиатуру для обозначения последовательности вопросов, которые задает участник коммерческих переговоров для эффективного воздействия на собеседника — СУПЕр.
Аббревиатура СУПЕр «расшифровывается» как «Ситуация, Узкие места, Последствия, Если решить»:
- Ситуация: вопросы, которые помогают собрать и подтвердить информацию о текущей ситуации в бизнесе клиента;
- Узкие места: вопросы, которые помогают выявить существующие проблемы — узкие места в бизнесе клиента;
- Последствия: вопросы, которые позволяют осознать последствия, к которым может привести текущая ситуация и имеющиеся проблемы в бизнесе клиента;
- Если решить: вопросы, которые дают клиенту возможность оценить результаты решения имеющихся проблем.
Аббревиатура СУПЕр облегчает обучение, изучение, запоминание и использование проблемного подхода в продажах и переговорах. И, конечно, благодаря официальной регистрации это еще один способ дифференцировать свои услуги.