Как начать разговор о повышении цены со своими клиентами и не потерять их? Что может быть проще? Все остальное!
В подобной ситуации не стоит пытаться юлить и манипулировать. Прямой разговор и открытая позиция продемонстрируют клиенту вашу уверенность в новой цене.
Важно:
- Не откладывайте разговор. Чем раньше вы предупредите клиента, тем проще ему будет подготовиться (в том числе морально) к работе с новыми ценами.
- Ни в коем случае не оправдывайтесь и не делайте из повышения трагедии ни для себя, ни для клиента — это просто бизнес.
- Не полагайтесь на электронную почту. Вы должны сами донести эту новость до клиента во время личной встречи или телефонного разговора.
В беседе с клиентом можно руководствоваться следующим алгоритмом:
- Предупредить и амортизировать негатив (можно шуткой)
... у меня для вас важная информация...
... наша компания вынуждена пересмотреть свою ценовую политику...
... мы работаем с вами уже больше двух лет, и я уверен, что эти изменения не повлияют на характер наших взаимоотношений...
... надеюсь, вы не отправите меня, как в древности гонцов, на эшафот... - Сообщить о повышении
... руководством компании принято решение поднять цены на 10%... - Объяснить причины и показать положительную сторону изменений
... это связано с подорожанием цен на сырье...
... новые цены позволят нам и дальше обеспечивать высокий уровень продуктов и услуг для вашей компании... - Дать возможность клиенту высказать свое отношение к полученной информации
... - Предложить или обсудить решения
... я предлагаю обсудить, каким образом мы могли бы помочь вам быстрее адаптироваться к новой ситуации... - Настроить на позитив
... уверен, что мы и дальше сможем плодотворно сотрудничать друг с другом ...
Разговор также можно начать с обсуждения удовлетворенности клиента работой с вами. Но сделать это надо так, чтобы клиент дал положительную оценку, иначе дальше придется решать вопрос снижения стоимости или повышения качества продуктов и услуг.
В целом можете воспринимать ситуацию, как очередную продажу продуктов или услуг существующим клиентам. В любом случае это проще, чем продавать тому, кого вы плохо знаете, и кто совсем не знает вас.