Переговоры и продажи

Конечно, лучший способ возврата клиента — это не дать ему уйти за счет повышения удовлетворенности и — о чем часто забывают — создания издержек переключения. Тем не менее, как бы хорошо мы не работали, по разным причинам клиенты уходят к нашим конкурентам, создавая задачу их возвращения в лоно нашей компании.

Первое правило, которое следует взять на вооружение: чем раньше, тем лучше. Компании, которые торгуют по каталогам для определения своих ключевых клиентов часто…

Рынок, конкуренция, продажи — слова-синонимы. Вне конкурентной среды нет продаж — в советские годы звездами были не продавцы, а снабженцы. Но времена изменились. Более того, продажи сегодня и продажи десять лет назад — разные продажи.

Сложно было не заметить — как сильно изменился мир продаж. И продолжает меняться, открывая возможность одним и не оставляя места для других. Знакомы ли вам:

• Клиенты, которые располагают всей необходимой для принятия решения…

Кризис — это время изменений, в том числе к лучшему. Да, рабочих мест становится меньше, но они есть. Ниже — простые и часто игнорируемые шаги, которые повышают конкурентоспособность на рынке труда.

1. Составьте список компаний, в которых хотите работать, и обращайтесь к ним даже при отсутствии открытых вакансий. Не все позиции публично объявляются, а сильные работодатели ищут людей постоянно.
2. Выходите напрямую на руководителя нужного отдела. HR не всегда видит реальные потребности…

SalesMan.com.ua: Игорь, почему Вы стали тренером по продажам?

Игорь Василевский: Мне интересны продажи. Мой путь в бизнесе начался с позиции торгового представителя. С тех пор все, чем бы я ни занимался, было связано с продажами. Как тренер я учу только тому, что умею делать сам и делаю, как мне кажется, хорошо. Мой принцип: «преврати работу в хобби и больше не ходи на работу». Исследование продаж, обучение продажам и сами продажи — это, скорее, мое хобби, нежели работа. Хобби,…

Управление сбытом: Что изменилось в продажах за последние годы?

Игорь Василевский: Все больше людей говорят о том, что процесс продажи стал иным. Отчасти из-за кризиса, отчасти просто из-за того, что время не стоит на месте и все меняется, в том числе и покупатели, которые стали более грамотными, разборчивыми.

Так что же, на Ваш взгляд, изменилось в потребителях и покупателях?

Лучше всего изменения, произошедшие в продажах, характеризуют слова человека, который более 10 лет занимается…

Если рассматривать поиск работы как продажу себя, резюме — это скорее техническое описание продукта, а не коммерческое предложение. Продажу делает именно оно.

В конкурентной борьбе за вакансию роль коммерческого предложения выполняет сопроводительное письмо (cover letter). Резюме можно адаптировать под вакансию, но сильнее работает именно письмо.

Что стоит показать работодателю в нескольких абзацах:

• знание его компании
• признание её достижений,
• мотивацию работать именно здесь,
…

Трудный клиент — это, по определению, клиент, который требует дополнительных финансовых, временных или психологических усилий на привлечение и обслуживание. Суровая правда заключается в том, что, как правило, наиболее интересные клиенты входят в эту категорию (я говорю, прежде всего, о корпоративных клиентах). Причины такой «несправедливости» очевидны:

• высокая конкуренция за их «голову»;
• высокий уровень требований к провайдеру;
• нередко высокий профессионализм сотрудников;…

Очень часто приходится сталкиваться с утверждением, что эффективность устной коммуникации зависит:

• на 7% от слов;
• на 38% от паралингвистических средств (интонации, ритма, тембра и пр.);
• на 55% от мимики и жестов.

3 Vs : Verbal, Vocal & Visual.

Данные цифры были получены в 1971 году американским психологом Альбертом Мерабианом (Albert Mehrabian). На их основании обычно делают категорический вывод: невербальная коммуникация значит больше, чем…

Избиратели в сущности ленивы и даже не хотят делать усилия, чтобы понять, о чем мы говорим. Разум требует высшей степени дисциплины, концентрации внимания. Много легче обыкновенное впечатление. Разум отталкивает зрителя, логика досаждает ему. Эмоции возбуждают, они ближе к поверхности, мягче куются.
— Вильям Гэвин, спичрайтер Белого дома

Манипуляции — тема крайне популярная. Особенно в контексте политических игрищ. Поскольку в хорошей компании о политике не говорят, обсудим манипуляции вне политики, а…

Эти ошибки мне хорошо известны. Ведь я их тоже делал. А вот вам не советую.

• Отсутствие плана: так же, как хороший шахматист мыслит партиями, а не отдельными ходами, продавец должен мыслить проектами, а не отдельными встречами, звонками или письмами клиенту.
• «Психологизация» продаж: вместо заучивания профиля «идеального продавца» и изучения «психологических типов клиентов» необходимо осваивать поведенческие модели и технологии продаж.
• …