Эти ошибки мне хорошо известны. Ведь я их тоже делал. А вот вам не советую.
- Отсутствие плана: так же, как хороший шахматист мыслит партиями, а не отдельными ходами, продавец должен мыслить проектами, а не отдельными встречами, звонками или письмами клиенту.
- «Психологизация» продаж: вместо заучивания профиля «идеального продавца» и изучения «психологических типов клиентов» необходимо осваивать поведенческие модели и технологии продаж.
- Ставка на отношения: продавец видит свою главную задачу в создании благоприятного впечатления, вместо того, чтобы сконцентрироваться на бизнес-задачах своего клиента.
- «Фетишизация» возражений: продавец верит, что ключ к сделке — ловкий ответ на возражение клиента, а не последовательный совместный с клиентом поиск его проблем и решения.
- Преувеличение роли цены: продавец упускает тот факт, что чем выше цена вопроса, тем выше риски для клиента, и, соответственно, тем большее значение будет иметь ценность товара или услуги.
- Незнание клиента: продавец сконцентрирован на своем предложении, но в силу недостаточного знания и понимания бизнеса клиента не может четко определить для себя и сформулировать для клиента выгоды и преимущества своего решения.
- Непонимание процесса покупки: продавец ориентируется на должности людей в команде покупателя, игнорирую те роли, которые каждый из них играет при принятии необходимого продавцу решения.
- Продажа как «уговаривание»: продавец надеется, что его красноречие и настойчивость принесут плоды, несмотря на то, что клиенты избегают навязчивых продаж и продавцов.
- Коммерческое предложение «одно для всех»: в этом случае клиент понимает, что его рассматривают как «одного из», что продавец недостаточно хорошо изучил его бизнес, и что у продавца не было времени или желания подготовить предложение лично для него.