Переговоры и продажи

Несколько цитат из одной популярной книги о продажах:

«Секрет преуспевания прост: надо уметь манипулировать людьми».
«У покупателя множество „слабых мест“. Не использовать их — значит обкрадывать себя».
«Совесть к продажам не имеет ни малейшего отношения».
«Не забудьте „опустить“ конкурентов».
«Давите на чувство вины…»

Рекомендации соответствующие. Например: продавщице предлагается застегнуть куртку на…

Когда я впервые столкнулся с идеей психологической классификации покупателей, она показалась мне привлекательной. Теоретически это сильно упрощает работу продавца: определил тип — применил подход — получил результат.

На практике всё оказалось иначе.

Во-первых, число возможных ситуаций в продажах превосходит любые классификации. Во-вторых, даже профессиональный психолог с тестами и методиками часто ошибается в определении типа человека. В-третьих, большинство подобных схем заимствовано из психотерапии —…

Мы хотели как лучше, а получилось как всегда.
— Виктор Черномырдин

Любой риск-менеджмент строится по одной схеме:
выявление риска → оценка → управленческое решение.

Решение обычно одно из четырёх:

• отказаться от риска (и от действия),
• принять риск (и инициативу),
• снизить риск (пересобрав план или цель),
• передать риск (например, через страхование).

Цель риск-менеджмента — не только снижение угроз. Часто риск и возможность …

Art of Sales: Игорь, Ваш проект называется «Школа корпоративных продаж». С чем связано его появление? Как развивались корпоративные продажи на украинском рынке?

Игорь Василевский: Возраст отечественного бизнеса подростковый — всего-то 18 лет. Первым предпринимателям приходилось учиться на своих собственных ошибках и брать пример с иностранных компаний, которые постепенно приходили на наш рынок. Пионерами были FMCG-компании: Coca-Cola, Proctle&Gamble и др. Так сложилось, что модели и методы продаж и…

Почему тема управления взаимоотношениями с клиентами так популярна в последнее время?

Потому что управление продажами не похоже на решение линейного уравнения. Убеждение, что увеличение усилий (количества звонков, встреч, презентаций, коммерческих предложений и т. п.) непременно увеличит число клиентов, а большее число клиентов автоматически приведет к увеличению продаж и прибыли, ошибочно. Хороший клиент — большая редкость, он занесен в «Красную книгу продаж» и является объектом охоты для многочисленной…

Интервью — один из самых популярных информационных жанров и самый распространенный метод получения информации профессиональными журналистами. Я и сам не прочь прочесть или прослушать интервью интересного человека, взятое опытным журналистом. Разговорить человека и получить от него эксклюзивную информацию очень непросто. Тем увлекательнее читать интервью, в которых это удалось.

Что делает журналист для создания хорошего материала:

• Перед беседой тщательно изучает собеседника и готовит свои вопросы;
• Во время…

Управление сбытом: Кто должен «креативить» — только ли начальник отдела продаж или и менеджеры вправе предлагать что-то свое? Как заставить менеджеров по продажам участвовать в этом креативе, включать голову и активно творчески подходить к процессу продажи?

Игорь Василевский: Продавцам нельзя отказать в творческом подходе к работе, в своей практике я сталкивался с такими случаями «креатива» со стороны отдельных продавцов, что отделу маркетинга остается нервно курить в сторонке. К…

aDs: Рекламный менеджер — одна из самых популярных профессий. И, тем не менее, никого «не посылают» так часто, как рекламных менеджеров. Как сделать работу рекламных менеджеров эффективной? Как продавать рекламу?

Игорь Василевский Игорь: Свой первый опыт продаж я приобрел, продавая рекламные услуги. Позднее, и как продавец, и как маркетолог, и как бизнес-консультант я работал с другими продуктами и услугами и хочу сказать, успех определяет не столько то, что вы продаете, а,…

Как должна строиться работа по удержанию клиентов в компании?

К сожалению, модных сегодня заявлений о «клиентоориентированности» компании совершенно недостаточно. По моим наблюдениям, нередко громкими фразами компания пытается заглушить недовольный ропот своих клиентов и уйти от решения проблем в своей работе. По моему убеждению, само слово «клиентоориентированность» вредно для бизнеса — будучи размытым и неконкретным оно усыпляет сотрудников и вводит в заблуждение руководство. Не…

Обучение персонала: Для каких отраслей бизнеса SPIN-технология наиболее эффективна?

Игорь Василевский Игорь: Я бы предпочел говорить не о технологии SPIN, а о проблемно-ориентированном подходе к продаже товаров и услуг. SPIN — торговая марка компании Huthwaite, а метод ведения продаж с фокусом на проблемах покупателя существовал задолго до формализации этого подхода группой талантливых исследователей. Опираясь на свой личный опыт обучения проблемно-ориентированному подходу могу…