Переговоры и продажи

Как продвигать юридические услуги? Иначе, чем зубную пасту. Методы продвижения товаров для массового потребителя и услуг для бизнес-аудитории существенно различаются. В юридическом бизнесе основное внимание стоит уделять PR, поскольку прямая реклама малоэффективна для профессиональных услуг. Выбор поставщика определяется репутацией, а репутация не покупается: деньги могут сделать компанию известной, но не создают доверия и уважения. Оно формируется годами системной работы. При выборе юридического консультанта компании чаще…

Даже гении занимались продажами. Письмо Леонардо да Винчи миланскому регенту Людовику Сфорца, написанное им в 1482 году (цит. по кн. Майкла Дж. Гелба «Научитесь мыслить и рисовать как Леонардо да Винчи»).

Высокочтимый синьор, вдоволь насмотревшись на творения рук тех несносных выскочек, которые воображают себя подлинными мастерами и изобретателями орудий войны, и окончательно убедившись в том, что устройство и применение оных орудий ни в каком отношении не отличается от тех, которые…

При построении структуры отдела продаж я рекомендую отдавать предпочтение «внешним» критериям (в первую очередь отрасли), а не внутренним (например, продуктам или каналам сбыта).

Преимущества такого подхода проявляются в нескольких плоскостях:

Анализ рынка
Фокус на одном рынке даёт более точную оценку его перспектив, чем постоянное переключение между сегментами.

Конкурентоспособность предложения
Глубокое понимание отрасли позволяет видеть возможности, которые упускают…

Какими личными качествами должен обладать продавец в B2B, а какими в B2C?

Не уверен, что можно четко и однозначно разделить продажи и продавцов B2B и B2C на два противоположных лагеря. Некоторые компетенции одинаково необходимы и одним, и другим; некоторые — будут более востребованы в области B2B или B2C. Например, сложно представить себе успешного продавца, который бы не обладал здоровой амбициозностью и целеустремленностью. Любой продавец независимо от сферы своей работы должен владеть…

Вопреки сложившемуся стереотипу, представляющего продавца безудержным болтуном, хороший продавец, по моим наблюдениям, в первую очередь, отличается проницательностью и глубоким пониманием своего клиента. Именно эти качества позволяют ему находить «эрогенные зоны» своего клиента. Вот отличный пример соблазнения от компании Harley-Davidson:

A new Harley-Davidson motorcycle starts at $6,595. Spending this kind of change gets you a couple of things free... oohs and aahs. 4 million miles of open road. Excuse for being…

Возможно, вы помните из школьной программы, что прямая пропорциональность — это зависимость, при которой изменение одной величины в несколько раз вызывает такое же изменение другой. В графическом виде это прямая линия через начало координат.

В планировании продаж часто (и нередко неявно) исходят именно из этой логики: чем больше звонков — тем больше встреч; чем больше встреч — тем больше контрактов; чем больше контрактов — тем больше прибыль.

Но большая часть реальных процессов,…

Как начать продажи на новом для себя рынке? Какие продавцы нужны компании и как их искать? Как сократить риски и максимально быстро выйти на уровень безубыточности? Ответам на эти вопросы посвящена данная статья.

Время от времени кто-то из моих знакомых, работающих по найму, поднимает в разговоре тему ухода из компании в свободное плавание. Идеи для нового бизнеса озвучиваются разные, но вопрос, который мне задают, всегда один: «Как и с чего начать продажи?». Поскольку отвечать на этот…

В управлении продажами популярна модель «воронки продаж». Суть — стандартизация и разбиение процесса на этапы, например:

1. Установление контакта.
2. Презентация компании и решений.
3. Подготовка коммерческого предложения.
4. Подписание договора.

Предполагается, что «воронка продаж» решает несколько задач:

• организует работу продавцов через понятный пошаговый алгоритм;
• позволяет контролировать число сделок на каждом этапе и динамику переходов;
• даёт…

Тем, кто всерьез полагает, что покупателем можно манипулировать, хочется напомнить героя известного рекламного объявления издательства McGraw-Hill.

Суровый господин, сидя в кресле, скрестив руки и плотно сжав губы, внимательно смотрит в глаза. Изображение сопровождает текст:

Я не знаю, кто вы такой.
Я не знаю вашей компании.
Я не знаю продуктов вашей компании.
Я не знаю, принципов вашей компания.
Я не знаю, клиентов вашей компании.
Я не знаю истории вашей компании.…

Боевик Six-String Samurai интересен не только сам по себе — особенно своим саундтреком от The Red Elvises — но и историей создания.

Лэнс Манджиа и Джефри Фэлкон начали снимать фильм без денег. Костюмы, по их словам, приходилось «одалживать» в мусорных баках. Фильм всё же сняли — дальше начались переговоры с продюсерами.

И тут они применили простой, но рабочий приём. Во время переговоров Фэлкон звонил Манджиа, представляясь продюсером, готовым инвестировать в проект. Иллюзия спроса…