При построении структуры отдела продаж я рекомендую отдавать предпочтение «внешним» критериям (в первую очередь отрасли), а не внутренним (например, продуктам или каналам сбыта).
Преимущества такого подхода проявляются в нескольких плоскостях:
Анализ рынка
Фокус на одном рынке даёт более точную оценку его перспектив, чем постоянное переключение между сегментами.
Конкурентоспособность предложения
Глубокое понимание отрасли позволяет видеть возможности, которые упускают универсалы, и точнее адаптировать презентацию под специфику клиента.
Отношения с клиентами
Работа с однородной клиентской группой усиливает понимание их
Позиционирование
Структура, построенная вокруг специфики клиента, сама по себе становится конкурентным преимуществом.
Подбор продавцов
Рекрутинг упрощается: требования к кандидатам становятся точнее и включают отраслевую компетенцию как базовый фильтр.