В подобной ситуации самое главное — хорошо изучить ситуации и взять инициативу в свои руки. Прежде всего, ответьте на следующие вопросы:
- Что происходит на рынке поставщика?
- Какие условия готовы предложить ближайшие конкуренты поставщика?
- Как отразится на бизнесе вашего поставщика сокращение или полное прекращение работы с вами?
- На какие изменения в ценах и условиях работы с поставщиком вы готовы пойти?
- Какова ваша лучшая альтернатива работе с поставщиком?
Ответы на эти вопросы позволят вам подготовить свой проект нового соглашения с поставщиком и аргументы в его защиту.
Самостоятельно инициируйте встречу с поставщиком. Тема переговоров — подведение промежуточных итогов и уточнение планов работы. Во время встречи:
- Покажите результаты вашего сотрудничества, делая акцент на выгодах для поставщика (например, обеспечена широкая дистрибуция и высокие продажи продуктов поставщика и т. д.).
- Продемонстрируйте знание рынка и бизнеса поставщика (например, на рынок выходят такие-то компании, происходят такие-то изменения и т. д.).
- Изложите свое видение дальнейшего сотрудничества, показывая выгоды для поставщика (например, вы планируете сделать то-то и то-то, что открывает новые возможности для поставщика).
- Дайте возможность поставщику изложить свою позицию. Поощряйте открытость и честность с его стороны. Будьте готовы пересмотреть свое предложение.
В целом будьте подготовлены со своей стороны и открыты к информации поставщика. Если поставщик важен для вас, и вы заинтересованы в долгосрочных взаимоотношениях, ищите такой вариант сотрудничества, который будет взаимовыгоден.