Влияние

Открытые вопросы, закрытые вопросы… Если главный вопрос звучит как «что вас интересует?», форма вопроса перестаёт быть решающей. За «что» всегда скрываются обстоятельства, без понимания которых продажа невозможна. Словами Редьярда Киплинга:

I keep six honest serving-men
(They taught me all I knew);
Their names are What and Why and When
And How and Where and Who.

Важна суть вопроса, а не его форма.

Лукавить не стану: нередко внутренний тренер, то есть штатный сотрудник компании, оказывается прямым конкурентом внешнего провайдера обучения. Экономические спады только усиливают тенденцию «резать косты» и сокращать закупки услуг независимых бизнес-тренеров. В то же время в моей практике есть и успешные модели совместной работы внутренних и внешних тренеров. Чтобы выбрать оптимальный вариант организации обучения сотрудников, важно понимать преимущества обоих подходов.

Роберт Кийосаки, Брайан Трейси, Энтони Роббинс, Бодо Шефер, Дональд Трамп и другие «гуру» личностного роста в своих книгах и на семинарах охотно делятся «секретами успеха». Но свой главный секрет — секрет собственного успеха — они обычно не афишируют. Вы его знаете? Открываю, как своим. 

Многие из упомянутых «коучей успеха» в разной степени строили своё личное благосостояние на тесном взаимодействии с индустрией сетевого маркетинга. Создателю саентологии L. Ron Hubbard…

Хотя это не так сложно, как жонглировать, идя по слабо натянутой стропе, всё же требуется навык, чтобы научиться вести запись разговора с клиентом, не теряя визуального контакта с ним. Осваивать стенографию необязательно — достаточно восстановить студенческий навык конспектирования.

Приёмы повышения скорости письма давно известны:
• заменители слов и целых фраз в виде сокращений, символов и пиктограмм;
• рисунки;
• схемы;
• таблицы.

Удобный приём — разделить лист на …

Любое понятие конвенционально и является предметом соглашения о его значении. Так для кого-то любое воздействие на другого — суть манипуляция. Такое упрощение обедняет арсенал средств влияния. Проще всего провести границу между убеждением и манипулированием графически (горизонтальная ось — соответствие интересам объекта воздействия, вертикальная — осознание человеком осуществляемого на него воздействия):

Кажется, что любой тендер — это прежде всего борьба ценовых предложений. И хотя цена всегда важна, она далеко не единственный и часто не главный фактор успеха. Ниже — ключевые критерии, по которым клиент оценивает поставщика помимо формального технико-экономического предложения.

Факторы соответствия потребностям клиента:
• умение продавца задавать вопросы, слушать и демонстрировать эмпатию;
• соответствие знаний и опыта команды бизнесу и задачам клиента;
• уместные с точки зрения клиента встречи и…

Умение разговорить собеседника и получить нужную информацию объединяет профессии продавца, разведчика и журналиста. Несколько уроков этого искусства из книги Евгения Криницына «Акулы интервью»:

Готовиться к интервью нужно, чтобы не задавать очевидных вопросов. Если я впервые встречаюсь с новым собеседником из числа VIP-персон, он на своем веку мог повидать сотни журналистов. И рассказывать в тысячный раз биографию от А до Я он не будет. Это очевидно. Человек…

В двух дзенских храмах было по ученику-ребенку. Один из них каждое утро ходил на рынок за овощами и по дороге встречал другого мальчика.
— Куда ты идёшь? — однажды спросил первый.
— Иду, куда ноги несут,— ответил второй.
Ответ озадачил мальчика, и он обратился за советом к своему учителю.
— Завтра снова задай ему этот вопрос,— сказал учитель.— И когда он ответит так же, спроси: «А если бы у тебя не было ног, куда бы ты шёл?…

С чего начинается постановка процесса стратегического планирования в организации? Что должно предшествовать аналитике, дискуссиям и непосредственному определению целей? По моему опыту работы модератором стратегических сессий, это пять «методических» аспектов.

Команда. В стратегическом планировании должны участвовать не только топ-менеджеры и не обязательно исключительно сотрудники самой компании. Вопрос не в должностях, а в способности участников видеть ситуацию, принимать решения и влиять…

Распространенные представления о распределении ролей в команде основаны на работах Чарлза Марджерисона, Дика МакКена и Мередит Белбина (Charles Margerison and Dick McCann Team Management Wheel, Belbin Team Roles). И эти представления будут неполными без изучения эмпирической модели известного бизнес-этнографа Скота Адамса, которую он представил научному и деловому сообществу в известной работе «Принцип Дилберта»:

Если вы плохо знакомы с деловым миром, то могли бы по ошибке подумать, что совещания …