Влияние

Однажды богатый купец пожертвовал крупную сумму на строительство нового помещения для школы дзен. Настоятель принял деньги, но не выразил благодарности, чем вызвал недоумение купца:
— Это большие деньги,— заметил купец.
— Да, я слышал,— ответил наставник.
— Даже для меня это значительная сумма.
— Ты ждёшь моей благодарности?
— Да.
— Благодарить должен дающий.

P. S. Каждый поступок — реализация личного интереса. Благотворительность не исключение. Отдавая,…

Каузальная атрибуция — объяснение причин действий другого человека. Несмотря на весь свой жизненный опыт и вследствие оного, мы нередко ошибаемся в интерпретациях чужого поведения. Да что там! Мы и в объяснениях своего поведения часто ошибаемся. Хотя себя знаем, как никого другого и как никто другой. (Знаем ли?)

Обосновано наше объяснение или нет, мы будем эмоционально реагировать и действовать соответственно своей гипотезе. Тем самым, возможно, запуская аналогичный механизм с той стороны и провоцируя поведение,…

Возможно, вы уже много раз встречались с подобной задачей.
Возможно, вы уже собаку съели на решении похожих проблем.
Возможно, вы уже готовы предложить клиенту лучшее решение из возможных.
Не делайте этого!

И вот почему:
1. Быстрое предложение воспринимается как типовое, а клиент хочет максимальной индивидуализации.
2. Быстрое решение — это ваше решение, а клиенту нужно такое, в разработке которого он активно поучаствовал, и которое он воспримет как свое.…

Воронка продаж — хороший способ:

• оценить текущий статус проектов и спрогнозировать продажи всей компании или отдельного продавца;
• оценить эффективность маркетинговой активности и действий торговой команды на каждом из этапов работы с компанией-покупателем;
• оценить прогресс (или его отсутствие) в «длинной» продаже конкретному клиенту.

Чаще всего воронка продаж представляет собой последовательность действий продавца, например:

1. Холодный контакт,
2. Квалификация…

Оценка сотрудника руководителем всегда субъективна, вопрос — насколько. Осознание распространённых искажений помогает уменьшить погрешность оценки.

Дружеские отношения. Самый понятный и, пожалуй, самый сложный случай.

Неприязнь. Причин антагонизма множество, например нонконформизм сотрудника на фоне более уступчивых коллег.

Осторожность, проявляющаяся в склонности к средним оценкам и избегании крайних значений.

Эффект ореола/рогов. Одно яркое положительное или отрицательное качество может затмить все остальные.

Интересно ли вам узнать:

• Почему женщине стоит поручить мужчине написать объявление о знакомстве?
• Почему мужчин лучше кадрить в слегка экстремальной ситуации?
• Почему позитивный настрой создает удачу?
• Почему распознать ложь проще с закрытыми глазами?
• Почему перед экзаменом стоит познакомиться с биографией известного ученого?
• Почему официанту рекомендуется обращаться к клиенту по имени и касаться его руки?
• Почему в винном магазине должна звучать классическая музыка?

Лучший способ предсказать будущее — это создать его.
— Питер Друкер

Хромой, идущий по верному пути, обгонит сбившегося с дороги скорохода.
— Фрэнсис Бэкон

Человек, который не умеет улыбаться, не должен открывать магазин.
— Китайская пословица

Вопрос мудрого человека содержит половину ответа.
— Шломо ибн Габироль

Вопросы ваши будут мне только приятны, ибо я…

Когда человек рождается, он нежен и мягок.
Когда умирает — тверд и груб.

Когда деревья и травы рождаются, они мягкие и гибкие.
Умирают они сухими.

Поэтому твердость и грубость — спутники смерти.
Мягкость и податливость — спутники жизни.

Могущественная армия не победит.
Прочное дерево сломается.

Поэтому жесткость и могущество ниже,
чем мягкость и податливость.

Лао-цзы. Дао дэ цзин

Management By Bestsellers (MBB) — неиссякаемый источник хлеба, вина и черной икры для огромной армии бизнес-консультантов, журналистов, бизнес-тренеров, профессоров MBA и других бизнес-сказочников. Фил Розенцвейг бросает им вызов. В своей книге «Эффект ореола… и другие восемь иллюзий, вводящие менеджеров в заблуждение» (The Halo Effect … and the Eight Other Business Delusions That Deceive Managers by Phil Rosenzweig) он убедительно демонстрирует несостоятельность популярных «исследований» «лучшего опыта…

Law of the instrument — давно и всем известное когнитивное искажение. Человек склонен полагаться на хорошо ему известные методы и подходы действовать, думать, реагировать на ситуации.

Самое популярное описание этой ошибки — слова Абрахама Маслоу: «Если единственный инструмент, который у вас есть, это молоток, заманчиво рассматривать всё как гвозди» (I suppose it is tempting, if the only tool you have is a hammer, to treat everything as if it were a nail, Abraham Maslow, The Psychology of Science,1966).

Двумя годами…