Влияние

Самый частый вопрос-запрос при обсуждении программы обучения продавцов: «Как работать с возражениями?»

Обобщая результаты известных мне исследований, свой многолетний опыт продаж и опыт обучения продавцов, особенно «полевого», попытаюсь ответить на вопрос несколькими тезисами:

• Возражение клиента не всегда является возражением против предложения продавца. Это может быть, например, простой и эффективной попыткой клиента сбить цену.
• Возражение — чаще всего симптом проблемы, а не сама…

Редкий человек умеет управлять своим эмоциональным состоянием, отдавая себе приказы: «Спокойствие, только спокойствие!» Как известно, «Нормальные герои всегда идут в обход». Возьмём, к примеру, лихорадку перед публичным выступлением.

Даже самый искушённый и опытный спикер, которому не безразлично, чем завершится его презентация, непосредственно перед выходом на сцену испытывает повышение «эмоциональной температуры». «Накатить» — не выход! Что делать?

Один из простых способов…

Одностороннее сообщение представляет предлагаемое решение только с одной, положительной стороны. Двустороннее включает описание как достоинств, так и недостатков. Как подать информацию, определяется аудиторией, перед которой предстоит выступать.

Критически настроенная или хорошо образованная аудитория, осознающая наличие аргументов против, лучше воспринимает двустороннее сообщение.

Если же аудитория изначально положительно настроена по отношению к предложению спикера, можно ограничиться односторонним сообщением. Этот же вариант подходит для…

Рассказывают, один университетский профессор любил впечатлить приходящих за советом гостей метафорой с наполненной чашкой чая.

Угощая посетителя чаем, он лил напиток из чайника, пока чай не начинал переливаться через край, а гость ожидаемо не восклицал:
— Профессор, чашка уже полна!
— Мне будет сложно помочь вам, пока вы не освободите свою чашку,— с улыбкой отвечал профессор заготовленной фразой.

Однако однажды ситуация пошла не по привычному сценарию. Когда чай полился через край,…

Рассказывают, что как-то ходжа Насреддин отправился по делам вместе с сыном. Сын сидел на осле, а ходжа шёл рядом.

Кто-то из проходящих мимо бросил:
— Бесстыдник! Старик идёт пешком, а он развалился на осле.

Ходжа посмотрел на сына:
— Слезай. Я сяду.

Проехали немного, как навстречу другие люди:
— Ну и эгоист! Взрослый мужик взгромоздился на осла, а худенький мальчик едва поспевает за ними.

Ходжа посадил сына на осла рядом с собой.

Через…

— Лао-цзы. Дао дэ цзин

P. S. Пустота, паузы, недосказанность, лаконичность в словах и действиях — мерило мастерства.

Рассказывают, что один мастер имел привычку медитировать, сидя высоко на дереве. За это его прозвали Птичьим Гнездом.

Однажды одна влиятельная особа, будучи поблизости по своим делам, решила нанести визит известному мастеру и посмотреть на его удивительную медитацию. Когда Птичье Гнездо обратил внимание на гостя, тот сказал:
— Ты в опасности!
— Ты в ещё большей опасности.
— Я высокий представитель власти. Что может угрожать мне?
— Подумай сам: что опаснее — потерять равновесие,…

К счастью, выступление перед толпой — удел политиков. «К счастью», поскольку толпа — очень специфический тип аудитории. Ключевые особенности толпы как социального явления: массовость, непосредственный физический контакт, единое эмоциональное состояние, подавляющее критичность мышления и ответственность за свои поступки, существенная потеря индивидуальности и реактивность поведения. Толпа требует от оратора — в прямом и переносном смысле — простых и быстрых решений.

В докладе…

Чжуан Цзы рассказывал о знатном любителе петушиных боев. Однажды он попросил подготовить для него очередного бойцового петуха.

Через десять дней заказчик поинтересовался у мастера:
— Ну что, готов?
— Пока нет. Внешне свиреп, но внутренне слаб и не умеет держать удар.

Прошло ещё десять дней:
— А теперь?
— Ещё нет. При виде других петухов сразу лезет в драку, а это опасный изъян.

Прошло ещё десять дней:
— Теперь-то готов?
— Почти. Но всё…

Как представить потенциальному клиенту уже сделанные для кого-то проекты? Можно сложить свою презентацию из ответов на следующие вопросы. Список не догма, но именно эти вопросы волнуют покупателя:

1. Кто был клиентом?
2. С какой проблемой клиент столкнулся?
3. Какая задача была поставлена клиентом и на какие результаты он рассчитывал?
4. Каковы были ограничения и критерии клиента при выборе решения и поставщика? Подчеркните важность тех критериев, по которым у вас есть существенные преимущества.…