Влияние

Тот, кто почуял ветер перемен, должен строить не щит от ветра, а ветряную мельницу.
— Надпись на китайской вазе

Бизнес часто сравнивают с войной и приводят цитаты из Клаузервица и Сунь-Цзы. Проводя аналогию с театром, вспоминают Станиславского и Бродвей. Обращаясь к миру спорта, предлагают вниманию бизнес аудитории интервью с известными спортивными тренерами. Я бы хотел провести параллель между миром бизнеса и классической китайской философией У-Cин. Пока я не встречал на…

Art of Sales: Игорь, что есть, с Вашей точки зрения, «искусство продаж» — как с точки зрения человека, работавшего в продажах, так и с точки зрения тренера по продажам?

Игорь Василевский: Хорошо поставленные продажи на — уровне отдельного продавца — это сочетание знания моделей продаж и умения эти модели применять. Любая поведенческая модель — особенно модель коммуникации — требует гибкого подхода и «умного» применения. Любой алгоритм должен быть адаптирован к…

Не надо бороться за чистоту, надо подметать.
— Илья Ильф

Начну с признания: я не люблю «клиент-ориентированность». Нет, конечно, мне нравится, когда меня обслуживают так, словно я единственный клиент компании, просто я не понимаю, что скрывается за этим невероятно популярным словом.

Так что же означает «клиент-ориентированность»? Мне представляется, ничего нового. Узнав о своей «клиент-ориентированности», какой-нибудь китайский торговец удивился…

Тропа умнее путника.
— Бедуинская мудрость

Право, мне неловко писать эту статью для журнала «Отдел маркетинга», большая часть публикаций которого посвящена вопросам «творческого характера». Тема контроля куда более приземлена, прозаична и традиционно не пользуется популярностью в среде маркетологов. Но поскольку «голова — предмет темный и исследованию не подлежит» (Г. Горин) писать о муках творчества и творческих поисках я не стану. Уж точно не в…

Сообщество простирается лишь до того предела, до которого простирается действительная передача информации.
— Норберт Винер

Попросили «человеческим языком» рассказать о процессном подходе к управлению...

Суть процессного подхода следующая. Деятельность компании рассматривается как совокупность (система) взаимосвязанных бизнес-процессов. В свою очередь каждый бизнес-процесс представляет собой определенную последовательность операций (алгоритм). Каждый бизнес-процесс имеет:

• начало и продолжительность;…

В подобной ситуации самое главное — хорошо изучить ситуации и взять инициативу в свои руки. Прежде всего, ответьте на следующие вопросы:

• Что происходит на рынке поставщика?
• Какие условия готовы предложить ближайшие конкуренты поставщика?
• Как отразится на бизнесе вашего поставщика сокращение или полное прекращение работы с вами?
• На какие изменения в ценах и условиях работы с поставщиком вы готовы пойти?
• Какова ваша лучшая альтернатива работе с поставщиком?

Два антрополога поселились на разных островах Полинезии, чтобы изучить аборигенов. Вскоре один из них приплыл к другому, и увидел того в окружении туземцев.
— Как дела? — спрашивает.
— Классно! Я сделал великое открытие! Смотри! Тут он показал на пальму и спросил:
— Что это?
Туземцы:
— Мвамбаматанга!
Показывает на скалу:
— А это что?
Туземцы:
— Мвамбаматанга!
Показывает на небо:
— А это?
Туземцы:
…

Искать возможности там, где другие видят проблему.
— Кредо мудрого человека

Минимум один раз в месяц, когда обсуждаются результаты прошедшего периода и планы на следующий. Такая оценка может проходить в форме беседы торгового представителя и его непосредственного руководителя. Основные вопросы для обсуждения:

• Уровень достижения поставленных целей по установленным показателям (число розничных точек, оборот за месяц, дебиторская задолженность и т. д.);
• Причины, по которым цели не были…

Однажды чайный мастер шел по улице с большим подносом, уставленным чашками и баночками с чаем. Вдруг из небольшого бакалейного магазинчика на улицу вывалился разъяренный самурай. Чайный мастер старался уступить дорогу, но самурай, не замечавший ничего вокруг себя, все-таки налетел на него. Поднос упал, чашки разбились, а порошок чайного листа просыпался на рукав самурая.

— Смотри, куда прешь, — зарычал самурай.

— Мне очень жаль, господин, — вежливо произнес чайный мастер, пытаясь…

Вариантов начала карьеры в бизнес-консалтинге в качестве бизнес-консультанта несколько. Первый способ (не совсем верный и отнюдь не самый эффективный) — окончив вуз и прочитав специальную литературу. Второй способ — придя в консалтинговую компанию на административную работу или, что лучше, в качестве начинающего специалиста. Работа в консалтинговой компании позволяет изучить консалтинговый бизнес изнутри и получить хороший опыт в разнообразных проектах для различных клиентов. И третий способ…