Искать возможности там, где другие видят проблему.
— Кредо мудрого человека
Минимум один раз в месяц, когда обсуждаются результаты прошедшего периода и планы на следующий. Такая оценка может проходить в форме беседы торгового представителя и его непосредственного руководителя. Основные вопросы для обсуждения:
- Уровень достижения поставленных целей по установленным показателям (число розничных точек, оборот за месяц, дебиторская задолженность и т. д.);
- Причины, по которым цели не были достигнуты в полном объеме, и что в связи с этим необходимо предпринять;
- Согласование целей на следующий период;
- Условия и навыки необходимые для выполнения поставленных планов;
- Составление индивидуального плана развития торгового представителя (что должен сделать сотрудник для повышения своего профессионализма, какая поддержка необходима со стороны руководства компании).
Такая беседа позволяет решить несколько задач: оценка, планирование и — на чем хочу сделать акцент — обучение и развитие сотрудника. Индивидуальные планы развития служат основой для формирования заявок на проведение обучения в HR департамент.
Излишне говорить, что для объективной оценки навыков работы торговых представителей непосредственный руководитель в течение месяца должен совершить несколько совместных визитов к клиентам с каждым торговым представителем.