Влияние

Возможно, вы помните из школьной программы, что прямая пропорциональность — это зависимость, при которой изменение одной величины в несколько раз вызывает такое же изменение другой. В графическом виде это прямая линия через начало координат.

В планировании продаж часто (и нередко неявно) исходят именно из этой логики: чем больше звонков — тем больше встреч; чем больше встреч — тем больше контрактов; чем больше контрактов — тем больше прибыль.

Но большая часть реальных процессов,…

Как начать продажи на новом для себя рынке? Какие продавцы нужны компании и как их искать? Как сократить риски и максимально быстро выйти на уровень безубыточности? Ответам на эти вопросы посвящена данная статья.

Время от времени кто-то из моих знакомых, работающих по найму, поднимает в разговоре тему ухода из компании в свободное плавание. Идеи для нового бизнеса озвучиваются разные, но вопрос, который мне задают, всегда один: «Как и с чего начать продажи?». Поскольку отвечать на этот…

Известно, что спасение утопающих — дело рук самих утопающих. Это утверждение особенно верно, если говорить об опасности утонуть в море информации, которое с каждым днем становится все шире и глубже. Многочисленные книги, написанные многочисленными гуру обещают нам решить все наши проблемы и уже в этом бизнес-проекте достичь бизнес-нирваны. При этом нельзя сказать, что процент успешных бизнес начинаний вырос в сравнении с тем временем, когда предприниматели действовали исключительно по наитию. Очевидно, что-то со всем этим не так.…

Презентации новых продуктов Apple сделали Стива Джобса образцом для подражания. В книге Евгения Николаевича Андреева «Небо вокруг меня» я встретил описание презентации 1936 года, которая по драматургии ничуть не уступает современным шоу.

В 1936 году был объявлен конкурс на разработку прибора для автоматического раскрытия парашюта. На конкурс представили более трёхсот конструкций. Первое место получил полуавтомат братьев Дорониных. Вот как прошла их презентация:

   — Начнем?
  …

В управлении продажами популярна модель «воронки продаж». Суть — стандартизация и разбиение процесса на этапы, например:

1. Установление контакта.
2. Презентация компании и решений.
3. Подготовка коммерческого предложения.
4. Подписание договора.

Предполагается, что «воронка продаж» решает несколько задач:

• организует работу продавцов через понятный пошаговый алгоритм;
• позволяет контролировать число сделок на каждом этапе и динамику переходов;
• даёт…

Знание — сила. Конечно, если знание подкреплено действием. Всем своим клиентам я настоятельно советую после проведенного тренинга составить индивидуальные планы развития его участников. Эта процедура называется дебрифинг (debriefing, буквально: «выжимание»).

Дебрифинг представляет собой беседу руководителя с участником тренинга, целью которой является помощь сотруднику в осмыслении полученной информации и отработанных учебных ситуаций для определения плана дальнейших действий. Важно: дебрифинг проводится в доброжелательной атмосфере…

Тем, кто всерьез полагает, что покупателем можно манипулировать, хочется напомнить героя известного рекламного объявления издательства McGraw-Hill.

Суровый господин, сидя в кресле, скрестив руки и плотно сжав губы, внимательно смотрит в глаза. Изображение сопровождает текст:

Я не знаю, кто вы такой.
Я не знаю вашей компании.
Я не знаю продуктов вашей компании.
Я не знаю, принципов вашей компания.
Я не знаю, клиентов вашей компании.
Я не знаю истории вашей компании.…

По просьбе журнала «Управление персоналом» прокомментировал бизнес-кейс. Ситуация одним абзацем: на HR-конференции встречаются два директора по персоналу — Белка и Лиса. Лиса рассказывает о сложной ситуации в своей компании, супермаркете бытовой техники. Белка пытается помочь подруге советом. Мой комментарий ниже.

Рискну предположить, что докладчиками на конференции, где встретились Белка и Лиса, были бизнес-консультанты — их оценки, как правило, более радужны и оптимистичны, чем оценки…

Боевик Six-String Samurai интересен не только сам по себе — особенно своим саундтреком от The Red Elvises — но и историей создания.

Лэнс Манджиа и Джефри Фэлкон начали снимать фильм без денег. Костюмы, по их словам, приходилось «одалживать» в мусорных баках. Фильм всё же сняли — дальше начались переговоры с продюсерами.

И тут они применили простой, но рабочий приём. Во время переговоров Фэлкон звонил Манджиа, представляясь продюсером, готовым инвестировать в проект. Иллюзия спроса…

Несколько цитат из одной популярной книги о продажах:

«Секрет преуспевания прост: надо уметь манипулировать людьми».
«У покупателя множество „слабых мест“. Не использовать их — значит обкрадывать себя».
«Совесть к продажам не имеет ни малейшего отношения».
«Не забудьте „опустить“ конкурентов».
«Давите на чувство вины…»

Рекомендации соответствующие. Например: продавщице предлагается застегнуть куртку на …