Стратегия и управление

Ответил на вопросы портала Treko.ru, как появляются новые тренинговые продукты.

Время от времени у некоторых специалистов по маркетингу возникает непреодолимое желание изменить фирменный стиль, слоган или позиционирование своей компании. Они могут приводить множественные и веские причины, почему это стоит сделать, не упоминая главного мотива — текущая практика им лично приелась. Аналогично, у заказчиков тренинговых услуг время от времени появляется желание «чего-нибудь новенького». Предложение не …

Возможно, вы помните из школьной программы, что прямая пропорциональность — это зависимость, при которой изменение одной величины в несколько раз вызывает такое же изменение другой. В графическом виде это прямая линия через начало координат.

В планировании продаж часто (и нередко неявно) исходят именно из этой логики: чем больше звонков — тем больше встреч; чем больше встреч — тем больше контрактов; чем больше контрактов — тем больше прибыль.

Но большая часть реальных процессов,…

Как начать продажи на новом для себя рынке? Какие продавцы нужны компании и как их искать? Как сократить риски и максимально быстро выйти на уровень безубыточности? Ответам на эти вопросы посвящена данная статья.

Время от времени кто-то из моих знакомых, работающих по найму, поднимает в разговоре тему ухода из компании в свободное плавание. Идеи для нового бизнеса озвучиваются разные, но вопрос, который мне задают, всегда один: «Как и с чего начать продажи?». Поскольку отвечать на этот…

Известно, что спасение утопающих — дело рук самих утопающих. Это утверждение особенно верно, если говорить об опасности утонуть в море информации, которое с каждым днем становится все шире и глубже. Многочисленные книги, написанные многочисленными гуру обещают нам решить все наши проблемы и уже в этом бизнес-проекте достичь бизнес-нирваны. При этом нельзя сказать, что процент успешных бизнес начинаний вырос в сравнении с тем временем, когда предприниматели действовали исключительно по наитию. Очевидно, что-то со всем этим не так.…

В управлении продажами популярна модель «воронки продаж». Суть — стандартизация и разбиение процесса на этапы, например:

1. Установление контакта.
2. Презентация компании и решений.
3. Подготовка коммерческого предложения.
4. Подписание договора.

Предполагается, что «воронка продаж» решает несколько задач:

• организует работу продавцов через понятный пошаговый алгоритм;
• позволяет контролировать число сделок на каждом этапе и динамику переходов;
• даёт…

Знание — сила. Конечно, если знание подкреплено действием. Всем своим клиентам я настоятельно советую после проведенного тренинга составить индивидуальные планы развития его участников. Эта процедура называется дебрифинг (debriefing, буквально: «выжимание»).

Дебрифинг представляет собой беседу руководителя с участником тренинга, целью которой является помощь сотруднику в осмыслении полученной информации и отработанных учебных ситуаций для определения плана дальнейших действий. Важно: дебрифинг проводится в доброжелательной атмосфере…

По просьбе журнала «Управление персоналом» прокомментировал бизнес-кейс. Ситуация одним абзацем: на HR-конференции встречаются два директора по персоналу — Белка и Лиса. Лиса рассказывает о сложной ситуации в своей компании, супермаркете бытовой техники. Белка пытается помочь подруге советом. Мой комментарий ниже.

Рискну предположить, что докладчиками на конференции, где встретились Белка и Лиса, были бизнес-консультанты — их оценки, как правило, более радужны и оптимистичны, чем оценки…

Постоянная ошибка человеческого разума в том, что его более привлекают утверждения, а не отрицания.
— Francis Bacon

В следующий раз, оказавшись в книжном магазине в отделе бизнес-литературы, легко заметить: книг об историях успеха компаний и людей там существенно больше, чем книг о провалах. Поражения не в чести — хотя именно они дают больше материала для размышлений.

Хороший пример — книга Энтони Вламиса и Боба Смита «Бизнес-путь: Yahoo! Секреты самой популярной в…

MEN WANTED: FOR HAZARDOUS JOURNEY. SMALL WAGES, BITTER COLD, LONG MONTHS OF COMPLETE DARKNESS, CONSTANT DANGER, SAFE RETURN DOUBTFUL. HONOUR AND RECOGNITION IN CASE OF SUCCESS.
— Ernest Shackleton

Требуются мужчины для очень рискованного путешествия. Небольшая оплата. Жестокий холод. Долгие месяцы в полной темноте. Постоянная опасность. Возвращение не гарантируется. При успехе — награда и признание.

Такое объявление в 1913 году было опубликовано в лондонских газетах полярным исследователем Ernest Shackleton.…

Мы хотели как лучше, а получилось как всегда.
— Виктор Черномырдин

Любой риск-менеджмент строится по одной схеме:
выявление риска → оценка → управленческое решение.

Решение обычно одно из четырёх:

• отказаться от риска (и от действия),
• принять риск (и инициативу),
• снизить риск (пересобрав план или цель),
• передать риск (например, через страхование).

Цель риск-менеджмента — не только снижение угроз. Часто риск и возможность…