Стратегия и управление

Представьте, что вы читаете описание опытов Павлова в учебнике, из которого вырваны страницы. Всё, что вам удаётся узнать об экспериментах известного учёного, это то, что у подопытной собаки после зажигания лампочки или звука звонка выделяется слюна. Какой вывод можно сделать на основании этой информации? Например, такой: свет и звук вызывают слюноотделение.

Но это не совсем так. Мы все знаем, что речь в книге идёт об образовании условных рефлексов, что первоначально и неоднократно лампочку зажигали перед кормлением…

В книгах, лекциях и советах бизнес-консультантов полно оптимизма, но катастрофически не хватает позитивизма. По этой причине эффективность бизнес-обучения и бизнес-консалтинга регулярно ставится под сомнение, а сама «наука менеджмента» мало отличается от «науки астрологии». Забавный факт: среди предпринимателей встречаются постоянные клиенты астрологов. Возможно, неудовлетворённость рекомендациями «серьёзных консультантов» толкает бизнесменов в лапы ещё больших шарлатанов.

Позитивистский подход к…

• Продажи и бизнес — слова-синонимы.
• Людям нравится покупать, но они не любят, когда им продают.
• Продажи легкий и низкооплачиваемый труд. Или тяжелый и высокооплачиваемый.
• Продавать надо либо дорого, либо быстро.
• Продажи не та профессия, в которой важно быть правым.
• Всегда можно будет снизить цену, поднять ее — куда более сложная задача.

• Продажи — это война. (Боевые действия с конкурентами убивают не конкурентов, а…

При построении структуры отдела продаж я рекомендую отдавать предпочтение «внешним» критериям (в первую очередь отрасли), а не внутренним (например, продуктам или каналам сбыта).

Преимущества такого подхода проявляются в нескольких плоскостях:

Анализ рынка
Фокус на одном рынке даёт более точную оценку его перспектив, чем постоянное переключение между сегментами.

Конкурентоспособность предложения
Глубокое понимание отрасли позволяет видеть возможности, которые упускают…

Какими личными качествами должен обладать продавец в B2B, а какими в B2C?

Не уверен, что можно четко и однозначно разделить продажи и продавцов B2B и B2C на два противоположных лагеря. Некоторые компетенции одинаково необходимы и одним, и другим; некоторые — будут более востребованы в области B2B или B2C. Например, сложно представить себе успешного продавца, который бы не обладал здоровой амбициозностью и целеустремленностью. Любой продавец независимо от сферы своей работы должен владеть…

Стремясь к единству и согласованности, стоит помнить, что в слаженном коллективе может проявиться такой феномен как «огрупление мышления» (groupthink). Термин не зря созвучен слову «оглупление».

Основные симптомы «болезни»:
• Искажение восприятия ситуации. Информация фильтруется в соответствии с тем, что хотят услышать члены группы. В частности игнорируются риски и оправдываются собственные ошибки.
• Снижение критичности суждений. Желание избежать…

«Хороший продавец продаст что угодно кому угодно» — популярное утверждение. Насколько оно верно? По наблюдениям, лучшие результаты продавцы показывают не в начале пути, а после периода работы на конкретном рынке: требуется время, чтобы изучить продукт, понять контекст, выстроить связи. Специализация оказывается ключевым фактором эффективности.

Даже в военном ремесле, с которым часто сравнивают продажи, идея «универсального бойца» оказалась иллюзией. Как пишет Михаил Болтунов в книге «Вымпел: не…

Ответил на вопросы портала Treko.ru, как появляются новые тренинговые продукты.

Время от времени у некоторых специалистов по маркетингу возникает непреодолимое желание изменить фирменный стиль, слоган или позиционирование своей компании. Они могут приводить множественные и веские причины, почему это стоит сделать, не упоминая главного мотива — текущая практика им лично приелась. Аналогично, у заказчиков тренинговых услуг время от времени появляется желание «чего-нибудь новенького». Предложение не…

Возможно, вы помните из школьной программы, что прямая пропорциональность — это зависимость, при которой изменение одной величины в несколько раз вызывает такое же изменение другой. В графическом виде это прямая линия через начало координат.

В планировании продаж часто (и нередко неявно) исходят именно из этой логики: чем больше звонков — тем больше встреч; чем больше встреч — тем больше контрактов; чем больше контрактов — тем больше прибыль.

Но большая часть реальных процессов,…

Как начать продажи на новом для себя рынке? Какие продавцы нужны компании и как их искать? Как сократить риски и максимально быстро выйти на уровень безубыточности? Ответам на эти вопросы посвящена данная статья.

Время от времени кто-то из моих знакомых, работающих по найму, поднимает в разговоре тему ухода из компании в свободное плавание. Идеи для нового бизнеса озвучиваются разные, но вопрос, который мне задают, всегда один: «Как и с чего начать продажи?». Поскольку отвечать на этот…