Блог

(надеюсь, никогда не буду), я бы:

• регистрировал на профильных форумах сразу несколько учетных записей и дружным хором доказывал, что цены на недвижимость уже пошли вверх и сейчас лучшее время для покупки;
• на досках объявлений наряду с реальными предложениями размещал информацию о несуществующих объектах с нереально высокими ценами, подчеркивая «выгодность» действительно продающихся квартир;
• отвечая на звонок потенциального клиента, говорил, что не уверен насчет доступности…

Проектные продажи требуют от специалиста значительно большего, чем навыки переговоров и знание продукта. По сути, речь идёт о сочетании компетенций продавца, руководителя проекта и координатора изменений.

Управленческие компетенции:
• оценка рыночного и экономического потенциала сделок;
• определение целей и задач проекта на оперативном и тактическом уровне;
• управление финансовыми, репутационными и другими рисками;
• привлечение и распределение ресурсов (финансы, люди, технологии);
• постановка…

Вагонные споры о терминологии — последнее дело, но всё же системы SFA, CRM, ERP и им подобные не являются инструментами полной автоматизации, как это заявляется в рекламных материалах поставщиков. В кибернетике под автоматизацией понимают применение средств и методов, направленных на устранение человеческого труда. Степень автоматизации может быть различной, и в сложных системах о полной автоматизации чаще приходится говорить как об идеале, чем о реальной цели. Идеал здесь — система,…

Среди продавцов распространено выражение: «Прежде чем продать клиенту товар, надо продать себя». С народной мудростью спорить не буду, но дополню: прежде чем продать себя, необходимо продать себе.

Под этим я понимаю поиск ответов на три коротких и непростых вопроса: что именно получит клиент, приняв мое предложение; почему именно мое предложение ему необходимо принять; что именно он должен предпринять, согласившись со мной.

Четкие ответы дают уверенность и аргументы для общения с…

Можете ли вы себе представить, какую силу приобретает менеджер, умеющий проникать в суть проблемы даже в самой сложной ситуации; умеющий выдвигать и проверять решения, которые реально устраняют негативные эффекты, не создавая новых; и, главное, умеющий осуществлять радикальные перемены гладко, не вызывая сопротивления со стороны окружающих, а, наоборот, вызывая у них лишь энтузиазм?
— Элияху М. Голдрат, Джефф Кокс. Цель: процесс непрерывного совершенствования

Самое сложное в практике консультативных продаж —…