Влияние

В студенческие годы я написал курсовую работу на тему «Некоторые прагматические особенности англоязычной рекламы». Тогда я подрабатывал рекламным агентом, и мой интерес к рекламе носил практический характер — чего нельзя сказать о самой курсовой, которая, прямо скажем, была образцом псевдонаучности. Цель исследования звучала как «изучение рекламного дискурса с точки зрения прагматической направленности». Резюме: «иллокутивная цель рекламного дискурса — побуждение к действию, что позволяет…

Список типичных причин потерь на производстве отлично описывает и узкие места в продажах. Судите сами:

Перепроизводство. Упор на количество контактов с потенциальными клиентами идёт в ущерб качеству реальных запросов.

Запасы. Накопление информации только кажется действием, но часто служит удобным поводом ничего не делать.

Переделки. «Срочно» далеко не всегда означает «вовремя».

Перфекционизм. Не существует идеального коммерческого предложения или…

1. Причины кризиса извне. Это, как сказать: «Весна — причина ям на дорогах». Любые внешние изменения лишь проявляют те проблемы и узкие места, которые существовали раньше, но были, как снегом, завалены дешевыми и доступными деньгами.
2. Кризис можно переждать. Во-первых, некоторые изменения необратимы. Во-вторых, совсем не факт, что у компании хватит ресурсов, не меняясь, досидеть до нового экономического подъёма. В-третьих, кризис — лучший стимул к развитию для лучших из конкурентов.
…

Удивительно, как мало компаний используют эту простую, но эффективную практику — интервью с новым сотрудником через одну — две недели после выхода на работу. Такая беседа (результаты можно зафиксировать и приложить к личному делу) решает сразу несколько задач: позволяет продемонстрировать новичку поддержку; вовремя скорректировать процесс адаптации, если что-то идёт не так; получить свежий взгляд на ситуацию в компании; собрать идеи по улучшениям.

Темы для интервью:
• понимание целей, политик и…

Каждый инженер-производственник знает: чем раньше в процессе добавления стоимости будет отбраковано сырьё или полуфабрикат, тем меньше потери. Этот принцип отлично переносится на продажи — процесс «производства» из потенциальных клиентов лояльных «апостолов».

Входной контроль и оценка запросов на коммерческое предложение с точки зрения возможностей и рисков позволяют достигать большего меньшими усилиями. Хороший пример — вопросы, с помощью которых компания GfK Custom Research Inc. в своё…

В четверг 23 сентября 1999 года Стив Балмер, отвечая на вопросы журналистов, заявил: «Стоимость акций технологического сектора завышена до абсурда! И я бы поместил ценные бумаги нашей компании в эту категорию». Уже на следующий день биржевой индекс NASDAQ резко сменил курс на повышение и к концу торгов упал на 108 пунктов, потеряв 4 процента, акции Майкрософта подешевели почти на пять долларов. Вслед за NASDAQ упал Доу и азиатские фондовые биржи. Сам Балмер потерял 1,17 миллиарда долларов,…

«Как я продавал виагру» — самая разнузданная книга о продажах, написанная — по определению самого автора — коммивояжером-диссидентом. Сменив одну армию (вооруженные силы США) на другую (передовые отряды фармацевтического гиганта Pfizer), Дхейми Рейди вступил в партизанскую войну со своим работодателем и... победил. По итогам своего последнего года работы в Pfizer он стал лучшим продавцом компании в стране.

Книга Рейди — это хроника войны на два фронта: за…

Однажды мастера боевых искусств спросили, как он поступит, если, переходя узкий подвесной мост над пропастью, заметит засаду спереди и сзади. Мастер несколько раз ответил, что не понимает вопроса. Ученики потеряли терпение:
— Что тут непонятного? Ты на мосту, ты не можешь идти вперёд, не можешь вернуться, не можешь убежать и не сможешь справиться с таким числом врагов!
— Я не понимаю, как я смогу оказаться в таком положении? — ответил мастер.

P. S. Умный переспорит кого угодно, мудрый с…

Не знаю, насколько правда, что в Советском Союзе книги Дейла Карнеги были доступны только партийным функционерам. Сегодня нередко можно услышать, будто «Карнеги устарел». Да неужели? Колесо не может быть старым, это просто колесо:

Человек в 99 случаях из 100 не самокритичен, даже если действительно виноват.
Критика безрезультативна и небезопасна.
Каждого человека прежде всего интересует его собственные проблемы.
Кто может поставить себя на место других людей и понимать ход их мыслей, тот может…

Стрелять нужно старательно нацелясь. Случайно в цель попадают только сперматозоиды.
Стратегия — это пожелание того, как должен действовать вероятный противник.
Как бы ни был хорош ваш план, все равно он в корне неправилен.
Если ваша атака развивается чересчур успешно — вы скоро попадете в засаду.
В море больше самолетов, чем в небе — подлодок.

Не хотите жить как люди, будете жить по уставу!
Устав — не догма, а…