Влияние

Закон Паркинсона (объём работы возрастает в той мере, в какой это необходимо, чтобы занять время, выделенное на её выполнение), Принцип Дилберта (назначение на руководящую должность — естественный способ устранения идиотов из рабочих процессов) и даже Закон Мерфи (если существует вероятность, что какая-нибудь неприятность случится, она обязательно произойдёт) — это уже следствия действия Принцип Питера (в иерархии каждый индивидуум имеет тенденцию подниматься до своего уровня некомпетентности).

По этой причине…

Как-то с Григорием, опытным и тёртым предпринимательской жизнью человеком, мы обсуждали вопрос, как не имеющим полноценного бизнес-опыта консультантам удаётся «раскрутить» съевших не один пуд соли предпринимателей. Мой собеседник прибегнул к аналогии:

— Что сделает крокодил, оказавшись в бассейне с другими крокодилами?
— Наверное, займёт защитную или агрессивную позицию.
— Правильно. Ситуация для него привычная, поэтому сработают рефлексы. А что если в бассейне вместо других крокодилов…

Выставка была, есть и будет одним из самых дорогих инструментов маркетинга. Тем обиднее терять деньги из-за ошибок в организации, которых легко избежать. Мой список самых распространённых ошибок выставочных компаний:

1. Решение об участии принимается под давлением традиций («всегда участвовали / никогда не участвовали»), а не на основании заранее заданных критериев.
2. Нет понятных и измеримых целей участия.
3. Расположение стенда, его размер, тип застройки и оформление не соответствуют целям…

Ни разу не встречал упоминания этих качеств в профиле компетенций продавца. Но суровая правда жизни в продажах диктует:

• Толстокожесть. Сохраняет заряд бодрости после первых отказов.
• Наглость. Помогает при контакте с клиентом, который уже послал N-ое количество раз.
• Приспособленчество. Упрощает подход к каждому, даже самому несимпатичному собеседнику.
• Цинизм. Способствует возврату дебиторской задолженности.
• Чувство юмора. Сглаживает конфликтные…

Сумо — это история, традиции, ритуалы, зрелище и урок для переговорщика. Борцы сумо не бросаются сразу друг на друга. Физическому контакту предшествует сикири — психологическая борьба. То же самое происходит и в природе: угрожающий взгляд, угрожающий вид… Отсюда, вероятно, «надутые щёки» и «пальцы веером».

Переговоры также начинаются до того, как стороны садятся за стол. Чем более искушён и опытен переговорщик, тем раньше он включается в процесс. Он проверяет свои предположения…

Ответил на вопросы журнала «Промышленный маркетинг» (№ 1/2012):

В чем, на ваш взгляд, заключается корень проблемы, приводящий к разногласиям между отделами маркетинга и продаж? Какие вы видите пути устранения данного противоречия?

К сожалению, продавцы и маркетологи нечасто могут повторить хором известные слова: «Ты и я одной крови». Как правило, их отличают (и, увы, разделяют) образование, опыт, поставленные цели и рабочие процессы. Проблема взаимодействия маркетинга и …

По мнению Джека Траута, расширение функциональности товара размывает его образ в восприятии целевой аудитории и ведёт к поражению в конкурентной борьбе. В книге «Траут о стратегии» он приводит несколько известных примеров:

• вялые продажи карманного персонального компьютера Newton (история также часто используется как пример неудач Джона Скалли в Apple Computer);
• неудачный запуск компанией OKI Data Corporation устройства Doc-It, объединяющего принтер, сканер, копир и факс;
• низкий спрос на …

28 июня 1919 года в Версальском дворце во Франции был подписан Версальский мирный договор, поставивший точку в Первой мировой войне. Представители побеждённых стран (Германия, Австрия и Венгрия) были исключены из переговоров, на которых обсуждались условия мира. Окончательный вариант договора был определён лидерами «большой тройки» стран-победительниц (Великобритания, Франция, США). Полная ответственность и обязательство компенсировать весь нанесённый войной ущерб были возложены на Германию и её союзников. Германия также лишилась…

Лет двадцать назад в Покете существовал небольшой ресторан, такой небольшой, что посетителей обслуживали хозяин и один слуга. Всего было там десять столиков, могущих единовременно питать человек тридцать, но даже половины сего числа никогда не сидело за ними. Между тем помещение отличалось безукоризненной чистотой. Скатерти были так белы, что голубые тени их складок напоминали фарфор, посуда мылась и вытиралась тщательно, ножи и ложки никогда не пахли салом, кушанья, приготовляемые из отличной провизии, по количеству и цене должны…

Игорь Дьяков: На Выставке «Персонал EXPO» большинство докладов было посвящено работе в новых условиях. А в чем, на Ваш взгляд, кризис у нас проявляется?

Игорь Василевский: В бизнесе моих клиентов кризис проявился следующим образом:

• снижение спроса со стороны конечного потребителя;
• повышение дебиторской задолженности со стороны бизнес-партнеров;
• сокращение кредитования банками и, как следствие, возможностей развивать бизнес;
• падение национальной валюты и возникновение сложностей с…