Влияние

Кажется, что любой тендер — это прежде всего борьба ценовых предложений. И хотя цена всегда важна, она далеко не единственный и часто не главный фактор успеха. Ниже — ключевые критерии, по которым клиент оценивает поставщика помимо формального технико-экономического предложения.

Факторы соответствия потребностям клиента:
• умение продавца задавать вопросы, слушать и демонстрировать эмпатию;
• соответствие знаний и опыта команды бизнесу и задачам клиента;
• уместные с точки зрения клиента встречи и…

Умение разговорить собеседника и получить нужную информацию объединяет профессии продавца, разведчика и журналиста. Несколько уроков этого искусства из книги Евгения Криницына «Акулы интервью»:

Готовиться к интервью нужно, чтобы не задавать очевидных вопросов. Если я впервые встречаюсь с новым собеседником из числа VIP-персон, он на своем веку мог повидать сотни журналистов. И рассказывать в тысячный раз биографию от А до Я он не будет. Это очевидно. Человек…

В двух дзенских храмах было по ученику-ребенку. Один из них каждое утро ходил на рынок за овощами и по дороге встречал другого мальчика.
— Куда ты идёшь? — однажды спросил первый.
— Иду, куда ноги несут,— ответил второй.
Ответ озадачил мальчика, и он обратился за советом к своему учителю.
— Завтра снова задай ему этот вопрос,— сказал учитель.— И когда он ответит так же, спроси: «А если бы у тебя не было ног, куда бы ты шёл?»…

С чего начинается постановка процесса стратегического планирования в организации? Что должно предшествовать аналитике, дискуссиям и непосредственному определению целей? По моему опыту работы модератором стратегических сессий, это пять «методических» аспектов.

Команда. В стратегическом планировании должны участвовать не только топ-менеджеры и не обязательно исключительно сотрудники самой компании. Вопрос не в должностях, а в способности участников видеть ситуацию, принимать решения и влиять…

Распространенные представления о распределении ролей в команде основаны на работах Чарлза Марджерисона, Дика МакКена и Мередит Белбина (Charles Margerison and Dick McCann Team Management Wheel, Belbin Team Roles). И эти представления будут неполными без изучения эмпирической модели известного бизнес-этнографа Скота Адамса, которую он представил научному и деловому сообществу в известной работе «Принцип Дилберта»:

Если вы плохо знакомы с деловым миром, то могли бы по ошибке подумать, что совещания …

(надеюсь, никогда не буду), я бы:

• регистрировал на профильных форумах сразу несколько учетных записей и дружным хором доказывал, что цены на недвижимость уже пошли вверх и сейчас лучшее время для покупки;
• на досках объявлений наряду с реальными предложениями размещал информацию о несуществующих объектах с нереально высокими ценами, подчеркивая «выгодность» действительно продающихся квартир;
• отвечая на звонок потенциального клиента, говорил, что не уверен насчет доступности…

Проектные продажи требуют от специалиста значительно большего, чем навыки переговоров и знание продукта. По сути, речь идёт о сочетании компетенций продавца, руководителя проекта и координатора изменений.

Управленческие компетенции:
• оценка рыночного и экономического потенциала сделок;
• определение целей и задач проекта на оперативном и тактическом уровне;
• управление финансовыми, репутационными и другими рисками;
• привлечение и распределение ресурсов (финансы, люди, технологии);
• постановка…

Вагонные споры о терминологии — последнее дело, но всё же системы SFA, CRM, ERP и им подобные не являются инструментами полной автоматизации, как это заявляется в рекламных материалах поставщиков. В кибернетике под автоматизацией понимают применение средств и методов, направленных на устранение человеческого труда. Степень автоматизации может быть различной, и в сложных системах о полной автоматизации чаще приходится говорить как об идеале, чем о реальной цели. Идеал здесь — система,…

Среди продавцов распространено выражение: «Прежде чем продать клиенту товар, надо продать себя». С народной мудростью спорить не буду, но дополню: прежде чем продать себя, необходимо продать себе.

Под этим я понимаю поиск ответов на три коротких и непростых вопроса: что именно получит клиент, приняв мое предложение; почему именно мое предложение ему необходимо принять; что именно он должен предпринять, согласившись со мной.

Четкие ответы дают уверенность и аргументы для общения с…

Можете ли вы себе представить, какую силу приобретает менеджер, умеющий проникать в суть проблемы даже в самой сложной ситуации; умеющий выдвигать и проверять решения, которые реально устраняют негативные эффекты, не создавая новых; и, главное, умеющий осуществлять радикальные перемены гладко, не вызывая сопротивления со стороны окружающих, а, наоборот, вызывая у них лишь энтузиазм?
— Элияху М. Голдрат, Джефф Кокс. Цель: процесс непрерывного совершенствования

Самое сложное в практике консультативных продаж —…