Блог

Эти ошибки мне хорошо известны. Ведь я их тоже делал. А вот вам не советую.

• Отсутствие плана: так же, как хороший шахматист мыслит партиями, а не отдельными ходами, продавец должен мыслить проектами, а не отдельными встречами, звонками или письмами клиенту.
• «Психологизация» продаж: вместо заучивания профиля «идеального продавца» и изучения «психологических типов клиентов» необходимо осваивать поведенческие модели и технологии продаж.
• …

В силу того, что аббревиатура SPIN является зарегистрированной торговой маркой компании Huthwaite и ее использование строго ограничено, а также из любви к русскому языку я создал и официально зарегистрировал свою аббревиатуру для обозначения последовательности вопросов, которые задает участник коммерческих переговоров для эффективного воздействия на собеседника — СУПЕр.

Аббревиатура СУПЕр «расшифровывается» как «Ситуация, У…

Продажи — такая сфера деятельности, что не может обойтись без своей мифологии.

Несмотря на бытующее представление о том, что «Хороший продавец продаст все, что угодно и кому угодно», опыт продаж убеждает в обратном: продажа продаже рознь. Если проводить аналогию между продажами и спортом, то можно выделить продавцов-спринтеров и продавцов-стайеров. Первые, как правило, работают на массовом рынке, вторые — продают корпоративным клиентам.

Давайте посмотрим, какие существуют отличия между продажами B2B и B2C, и какие практические выводы из этого можно…

Сегментация — это не попытка в очередном отчете красиво описать, кто уже купил у компании. Ее смысл — сделать предложение максимально точным и привлекательным для стратегически значимых клиентов.

Для этого необходимо:

1. выделить покупательские сегменты, опираясь прежде всего на их специфические потребности и запросы, а не на характеристики продукта (как это часто делают);
2. сформировать для каждого целевого сегмента отдельное предложение;
3. работать с каждым сегментом как…