Блог

«Хороший продавец продаст что угодно кому угодно» — популярное утверждение. Насколько оно верно? По наблюдениям, лучшие результаты продавцы показывают не в начале пути, а после периода работы на конкретном рынке: требуется время, чтобы изучить продукт, понять контекст, выстроить связи. Специализация оказывается ключевым фактором эффективности.

Даже в военном ремесле, с которым часто сравнивают продажи, идея «универсального бойца» оказалась иллюзией. Как пишет Михаил Болтунов в книге «Вымпел: не…

В 1972 году в Стэнфордском университете под руководством психолога Уолтера Мишела проводился эксперимент, известный как Stanford Marshmallow Experiment. Детям 4–6 лет предлагали выбор: съесть зефир сразу или подождать 20 минут и получить ещё одну порцию. В популярной интерпретации этого исследования утверждается, что дети, способные к отсрочке вознаграждения, достигали большего успеха в жизни.

На фоне интереса к этой теме я взял книгу Хоакима де Посада «Не набрасывайтесь на мармелад!». Ожидание было одно…

Ответил на вопросы портала Treko.ru, как появляются новые тренинговые продукты.

Время от времени у некоторых специалистов по маркетингу возникает непреодолимое желание изменить фирменный стиль, слоган или позиционирование своей компании. Они могут приводить множественные и веские причины, почему это стоит сделать, не упоминая главного мотива — текущая практика им лично приелась. Аналогично, у заказчиков тренинговых услуг время от времени появляется желание «чего-нибудь новенького». Предложение не…

Поверить в то, что организмы, живущие на нашей вращающейся планете, имеют внутренние часы, нетрудно. Это, несомненно, одна из причин столь широкого распространения псевдонаучной теории трех биоритмов, популярной даже в достаточно образованных кругах. Основу так называемой теории составляет утверждение, будто всем нам присущи циклы, подобные женскому менструальному циклу, но гораздо более точные: якобы физические способности прибывают и убывают каждые 23 суток, эмоциональное состояние меняется с периодом 28 суток, а интеллектуальная…

Возможно, вы помните из школьной программы, что прямая пропорциональность — это зависимость, при которой изменение одной величины в несколько раз вызывает такое же изменение другой. В графическом виде это прямая линия через начало координат.

В планировании продаж часто (и нередко неявно) исходят именно из этой логики: чем больше звонков — тем больше встреч; чем больше встреч — тем больше контрактов; чем больше контрактов — тем больше прибыль.

Но большая часть реальных процессов,…